장사 교과서 2 : 매장편

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시리즈 서론 : 대전환의 시대, 어떻게 장사할 것인가?
프롤로그 : 입지 좋고 인테리어만 잘 하면 끝?

Chapter.1 공간의 법칙
● 어디서 장사할 것인가?
● 대기업 브랜드에 업혀갈 수 있는 곳
● 잠재 고객이 많은 곳을 알아내는 법
● 30년 쌓인 나만의 입지 선정 노하우
● 인테리어는 넓게 보이는 게 일순위
● 나를 도와줄 도우미 딱 한 사람

Chapter.2 신규 고객을 부르는 프로모션 법칙
● 오픈 3개월 후가 진짜 실력이다
● 경쟁할 것인가, 피할 것인가
● 단골은 사장의 팬이다
● 첫 고객을 얻기 위한 치열한 프로모션
● 개업식으로 시선 집중과 기대 심리를 끌어내기
● 사장이 없으면? 매장 운영 매뉴얼
● 매출일기를 수기로 적어라

Chapter.3 강력한 마케팅의 법칙
● SNS 마케팅이라는 또 하나의 옵션
● 가장 강력한 마케팅, 입소문
● 인풋이 있어야 아웃풋도 커진다
● 경쟁을 대하는 담대함
● 이탈된 고객도 다시 오게 만드는 법
● “매장을 왜 자꾸 바꾸는지 이제 알겠어요”
● 트렌드를 빨리 감지하는 기술

Chapter.4 재방문을 부르는 매장관리 법칙
● 왠지 들어가 보고 싶은 매장의 특징
● 음식점이 아니어도 청결하게
● 매출을 극대화하는 상품 구성의 비밀
● 상품 배치를 바꾸면 매출이 바뀐다
● 계절마다 매장을 다채롭게 바꿔라
● 단골 만들기는 심리전이다
● 매장관리와 운영을 위한 체크리스트

Chapter.5 매장에서 오가는 대화의 법칙
● 장사꾼은 연기자가 돼야 한다
● 고객은 처음부터 마음을 열지 않는다
● 고객 응대의 핵심은 신뢰 쌓기
● 설명보다 질문을 하라

Chapter.6 보이지 않는 숫자의 법칙
● 임대료는 얼마나 예산을 잡아야 할까
● 초보 사장이 실수를 줄이는 법
● 장사는 안 돼도 걱정, 잘 돼도 걱정
● 월세 인상이냐, 매장 이전이냐
● 가격을 올리는 데는 명분이 필요하다
● 5년짜리 인테리어 적금을 들어라
● 투자금 회수와 세금 문제
● 매장을 넓힐까, 2호점을 낼까

에필로그 : 매장은 살아 있는 ‘생물’과 같다

좋은 상권이란 교과서적으로 말하면, 수요 규모가 크고 상권 내에 잠재 고객의 수가 많고 고객의 소득 수준과 소비 수준이 높으며 경쟁의 정도가 심하지 않은 곳이다. 세분화된 고객에게 최고의 만족을 주며 지속적으로 매장의 이익을 창출하려면, 고객에게 가치가 있는 것을 일관성 있게 제공해야 한다. 그 가치 전달을 위해서 어떤 핵심 기술을 사용할 것인지 사장은 그 노하우를 확보하고 있어야 한다. 여기서 중요한 대목은 가치를 ‘일관성 있게 끊이지 않고’ 제공해야 한다는 것이다. 이것이 매장이 영속할 수 있는 비법이다.

근래에는 점포 규모가 점차 대형화, 전문화되는 추세가 있어서 경쟁 점포에 비해 건물 규모나 내부 시설이 빈약하면 경쟁에서 승리할 수 없다. 특히 제과점, 약국, 부동산, 미용실, 할인점 등의 업종은 규모가 승부를 결정짓는 핵심 요소가 되어가고 있다. 문제는 무작정 규모를 늘릴 수는 없다는 것이다. 개인이 동원할 수 있는 자본에는 한계가 있기 때문인데, 이럴 때 규모의 차별화를 주기 위해 적용하는 방법이 있다.

건물주는 잠깐 들르기만 해도 긴장이 된다. 집세를 올려 달라고 하지 않을지, 나가라고 하지는 않을지, 혹시 무슨 일이 있을까 봐 몸이 경직된다. 매장이 목 좋은 데 있으면 집주인 눈치까지 봐야 한다. 장사가 안 돼도 걱정, 잘 돼도 걱정이다.
회사에서는 내가 큰 잘못을 저지르지 않는 한 쫓겨날 일이 없다. 법적으로 정년퇴직도 있고 내가 안 나가는 이상 잘릴 일이 별로 없다. 그런데 장사하는 사장은 길면 5년 만에, 짧으면 2년 만에 잘릴 수도 있다. 장사가 잘 되면 잘 되는대로 월세를 올리려는 집주인 때문에 사장은 쫓겨날지 몰라 바늘방석이 되는데, 그걸 안 당해본 사람은 잘 모른다. 매출을 올리는 것도 어렵지만 내 의지와는 상관없이 벌어지는 변칙이 많기 때문에, 장사를 어렵다고 하는 것이다.