적에서 협력자로

시작하기

PART 1 :
최고의 영향력을 갖기 위한 다섯 가지 원칙
… 인간의 모든 행동과 관계를 이해하는 원칙

01 다섯 가지 원칙이란?
02 착한 것만으로는 부족하다
03 설득이냐, 조종이냐

PART 2 :
감정을 다스려라
… 감정 조절은 모든 것의 시작이다

04 대응할 것인가, 반응할 것인가
05 언어적 공격에 효과적으로 대응하기
06 항상 침착한 태도를 유지하라
07 분노를 극복하라
08 결과에 대한 집착을 버려라
09 말하기 전에 생각하라
10 다름을 인정하라
11 출처를 고려하라

PART 3 :
관점의 차이를 이해하라
… 치명적인 오해 피하기

12 ‘신념’과 ‘진실’을 구분하라
13 정확한 의미를 물어라
14 상대를 이해시킬 책임은 나에게 있다
15 무의식의 영향에서 벗어나라
16 개인적으로 받아들일 것인가 말 것인가?
17 길고양이 리버티의 애정 표현
18 상황부터 파악하라
19 충분한 정보를 가지고 답하라
20 상대방의 관점에서 바라보라
21 불필요한 신념은 과감히 바꿔라

PART 4 :
상대방의 자존심을 존중하라
… 궁극의 동기 유발 요인 ‘자존심’ 활용하기

22 망신과 창피는 금물!
23 변호사가 아닌 판사가 돼라
24 먼저 동의한 후 설득하라
25 자존심을 회복시켜라
26 손으로 직접 쓴 카드의 힘
27 반복적인 칭찬의 힘
28 반대할 기회만 엿보는가?
29 평소 칭찬받지 못하는 사람을 칭찬하라
30 잘한 일은 반드시 칭찬하라
31 “덕분에 감사합니다!”

PART 5 :
적절한 프레임을 설정하라
… 프레임만 잘 설정하면 윈-윈 전략의 80퍼센트를 이룬 것이다

32 확신을 가지면 실제로 이루어진다
33 영향력을 높이려면 상대에게 초점을 맞춰라
34 가끔은 쩔쩔매는 모습을 보이는 것도 괜찮다
35 먼저 공감대를 형성한 후 주장하라
36 중요한 건 내가 아닌 상대방이다
37 “제가 어떻게 도우면 될까요?”
38 상대의 입장을 대변하라
39 문제보다는 해결책에 집중하라
40 부정적인 프레임은 피하라
41 양자택일의 함정에 빠지지 마라
42 열 살배기 소녀의 설득 비결
43 프레임의 변화가 가져오는 삶의 변화

PART 6 :
완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라
… 큰 차이를 만드는 작은 차이

44 “다 잘 되라고 하는 말인데”
45 동의하기 어렵더라도 공감은 표하라
46 마음을 열게 하는 마법의 ‘여는 말’
47 맞서지 않고 받아 넘기기
48 경쟁자를 칭찬하라
49 완곡한 표현이 타협은 아니다
50 뒷문을 열어두라
51 우아하고 효과적인 거절 방법
52 휘둘리지 마라
53 거절할 때에도 문은 열어두라
54 끼어들기에 대처하기
55 벤저민 프랭클린식 호감법
56 벤저민 프랭클린식 소통법
57 모든 것은 타이밍이다
58 사람들을 편안하게 하라
59 정중하게 받을 돈 받기
60 “제가 감사하죠”
61 올바른 메시지를 보내라
62 용서 구하기
63 “내 말 좀 들어주세요!”
64 그저 가만히 들어주라
65 연관성을 찾아라
66 미리 사과하라
67 기분 좋은 영향력

PART 7 :
최고의 영향력을 가진 사람들의 특징
… 영향력은 결국 우리가 어떤 사람인가에 따라 결정된다

68 원칙을 확고히 지켜라
69 ‘덕담’과 영향력의 달인
70 강점에 집중하되 약점을 무시하지 마라
71 문제는 무시한다고 사라지지 않는다
72 자신보다 나은 사람들로 팀을 채우라
73 신뢰의 기본은 일관성이다
74 실수에서 배워라
75 스스로 교정하라
76 말은 적게 하고 행동에 힘써라

감사의 말

우리는 감정적 결정을 내린 후 그 결정을 뒷받침하는 논리를 만들어내곤 한다. 여기에 동원되는 것이 바로 ‘합리화’다. 합리화를 뜻하는 영어 단어인 ‘rationalize’를 반으로 쪼개 보면 ‘rational-lies’, 즉 ‘합리적 거짓말’이라는 의미가 된다. 결론적으로 우리는 감정에 휩쓸려 결정을 내린 후 자신에게 ‘합리적 거짓말’을 하는 것이다.

설득에 능한 사람들도, 조종에 능한 사람들도 인간의 동기 유발요인을 잘 알고 있으며, 이러한 지식을 활용하여 상대방으로 하여금 자신이 원하는 행동을 하게 만든다.
그러나 둘을 가르는 중대한 차이가 있다. 바로 상대를 조종하려는 사람은 스스로의 이익만을 생각하지만, 상대를 설득하려는 사람은 상대방의 이익 또한 고려한다는 점이다.

타인에 대한 분노로 고통받는다는 것은, 그만큼 그들에게 큰 영향을 받았다는 말이 된다. 이에 대해 마하트마 간디는 다음과 같은 명언을 남겼다.
“원망하는 마음을 품지 마라. 원망을 품으면 상대는 집세도 내지 않고 당신의 머릿속에 한 자리를 차지하게 된다.”