설명하지 않고 설득하는 법

1장 설득의 기술
01 설득은 재능이 아닌 기술이다
02 당신의 설득이 실패하는 이유
03 크록 브레인을 극복하라
04 설득을 완성하는 STRONG 기술

2장 프레임으로 승부하라
01 구걸은 설득이 아니다
02 승리의 열쇠, 프레임
03 권력 프레임
04 보상 프레임
05 떼인 돈 받아드립니다
06 시간 프레임
07 흥미 프레임
08 보상 프레임: 돈은 흔하지만 나는 유일하다
09 언제든 거침없이 떠나라

3장 유리한 위치를 선점하라
01 머리 꼭대기에 앉은 프랑스 웨이터
02 알파인가 베타인가
03 권력의 피라미드를 뒤집어라

4장 마음을 사로잡는 발표의 기술
01 발표의 4단계
02 1단계: 자기소개 및 위대한 아이디어 제시
03 2단계: 예산 및 비법 소스 공개
04 3단계: 거래 제안
05 4단계: 뜨거운 인지를 위한 프레임 쌓기

5장. 절박함을 티내지 말라
01 막다른 길에 서다
02 절대 절박해지지 말라
03 마지막 기회

6장. 10억 달러짜리 승부
01 거인들의 싸움
02 다시 전쟁터로 돌아가다
03 라이벌의 등장
04 승리를 가져올 설득의 전략
05 결전의 시간
06 예상된 반격
07 심판의 시간

7장. 이제 시작하라
01 프레임은 왜 중요한가
02 연습하고 또 연습하라

어쩌면 독자들은 10년 전의 나와 비슷한 생각을 가지고 있을지도 모른다. 나는 당시 ‘인간의 뇌는 컴퓨터와 같다.’라는 생각에 빠져 있었다. 컴퓨터에서 그렇듯, 내가 엑셀 파일을 전송하면, 받는 사람도 엑셀로 파일을 읽어야 할 것이 아닌가. 나는 인간의 뇌가 이렇게 작동한다고 생각했다. 그래서 내가 나의 똑똑한 대뇌피질로 메시지를 작성하여 전송하면(설명하면), 상대도 자신의 대뇌피질로 메시지를 열 것이라 생각했다. 하지만 내가 주장하는 메시지가 상대방의 뇌 속 논리를 담당하는 부위에 도달하기 위해서는 먼저 생존 필터인 크록 브레인을 거쳐야 한다. 그런데 인간의 진화 방식 때문에 설득의 말이 이 필터를 통과하기는 매우 어렵다.

나는 수없이 많은 노력 끝에 마침내 효과적인 설득의 공식을 만들어냈다. 지금부터 여러분에게 그 공식을 알려주겠다.
앞으로 설명하겠지만, 일단 설득을 위한 프레임을 설정하고, 당신의 위대한 아이디어를 쉽게 이해할 수 있는 맥락에 넣는 것에서 시작된다. 그러고 나서 프레임이 확립되면, 설득할 대상보다 높은 사회적 지위를 확보해야 한다. 그래야만 설득을 위한 탄탄한 무대를 확보할 수 있다. 그다음으로는 흥미와 새로움으로 가득 찬 메시지를 만들어야 한다.