영향력 있는 대화의 원칙

서문 4 추천의 말 6 머리말 10 옮긴이의 글 270

PART 1 영향력 있는 대화의 본질
01 영향력 있는 대화와 리더 …… 21
질적인 대화의 중요성 24 | 영향력 있는 대화에 몰입하는 방법 학습 30 | 영향력 높은 리더 32 | 신뢰의 중요성 37 | 영향력 높은 리더의 행동 40

02 영향력 있는 대화의 구조 …… 46
전통적 방식에서 대화의 한계 47 | 영향력 있는 대화의 단계 51 | 관계 구축의 장애물 53 | 토론을 어렵게 하는 조직 내 장애 요소 59 | 열기 위해 문 닫기 64 | 경청의 중요성 66 | 대화의 탑(힘의 탑) 69 | 사례 연구 : 대화의 탑 활용 76 | 영향력 있는 대화의 효과 평가 83

03 영향력 있는 대화의 유형 …… 86
영향력 높은 리더의 역량 86 | 영향력 있는 대화의 유형 88

04 좋지 못한 대화의 늪에서 벗어나기 …… 109
영향력 있는 대화 vs 좋지 못한 대화 110 | 목표와 계획의 진전 112 | 학습의 공유 113 | 관계의 강화 114 | 좋지 못한 대화의 원인 116 | 좋지 못한 대화의 결과 117 | 기만하는 힘 119 | 늪지대 122 | 힘의 원천으로서의 ‘늪’ 125 | 늪에서 빠져나오기 127 | 영향력 있는 대화의 악용 128

05 어려운 대화 …… 131
영향력 높은 리더의 어려운 대화를 다루는 방식 132 | 상충하는 목표 134 | 원하는 것과 필요한 것의 분리 140 | 질문과 주장의 조화 144 | 화제 이동을 위한 동의 145 | 어려운 대화를 위한 준비 148 | 역경의 극복 152


PART 2 영향력 있는 대화의 실천
06 영향력 있는 대화와 신뢰 …… 161
신뢰의 본질 162 | 신속한 의사 결정과 친밀감 165 | 조직 자산으로서의 신뢰 168 | 신뢰의 4C 171 | 신뢰의 규칙 176 | 신뢰의 수준 178 | 스타벅스의 하워드 슐츠 이야기: 약속, 배려와 신념 182 | 신뢰는 어떻게 무너지는가? 185 | 신뢰의 재구축 187

07 변화 목표와 계획 …… 189
소통 라인과 업무 흐름 190 | 대화와 조직 문화 191 | 변화 목표와 계획 193 | 브리검 여성 병원 이야기 194 | 영향력 있는 대화를 통한 정조준: 변화 목표 206 | 지휘 체계의 포기: 자유로운 급진적 리더 208

08 열정적인 챔피언 …… 210
열정적인 챔피언이란? 211 | 권한 위임과 수동적 참여 212 | 목표와의 연결 217 | 열정적인 챔피언의 일치된 상태 확인 223| 얼마나 많은 열정적인 챔피언이 필요한가? 225

09 유능한 인재의 확보 및 유지 …… 228
이직의 실제 229 | 최고의 인재 채용 231 | 핵심 인재 유지 235 | 이직에 대한 여섯 가지 미신 239 | 불만 요소 242 | 적극적인 유지 전략 246

10 리더십의 목소리 …… 250
리더십 목소리 익히기 251 | 리더십 목소리 전파하기 254 | 리더십 목소리의 개발 259 | 리더십 목소리를 이끄는 것 261 | 리더십 목소리의 실패 263 | 리더십의 목소리에 다시 집중하기 264 | 진정한 자신을 창조하기 266

어린이들은 대부분 성인들이 지니지 못한 솔직함과 명료함을 가지고 복잡한 문제의 핵심을 짚어낸다.
몇 해 전 파티에서 다섯 살짜리 꼬마 아이가 다가오더니 링키지(Linkage Inc.)라는 회사에서 내가 하는 일은 무엇이냐고 물었다. 나는 그 아이에게 내가 10여 년 전에 설립한 이 회사가 하는 일과 목적, 그리고 고객에게 어떤 것을 제공하고 있는지 설명했다. 나에 대해서는 이 회사의 리더나 최고경영자라고 설명하는 대신 배의 선장과 같은 일을 한다고 말해주었다. 그러곤 날마다 배를 지휘하는 일은 권위나 명령이 아닌 영향이나 신뢰, 상호 약속에 의해 이루어지는 것이라고 덧붙였다.
하지만 그 아이는 내 말을 바로 가로막으면서, “아니 저는 무슨 말인지 못 알아듣겠어요. 매일매일 하는 일이 무엇인지 얘기해주세요”라고 했다.
그래서 나는 방법을 바꾸어서 가능한 한 상세하게 일상적인 하루 일과를 설명했다. 회의뿐만 아니라 전화 거는 일, 메모, 이메일 쓰는 일과 사무실 통로 같은 곳에서 이야기 나누는 일 등도 이야기했다. 아이가 듣고 있는 동안 나는 상호 작용이라는 것이 개인에 따라 서로 얼마나 다른지, 그리고 대화하는 사람 사이의 관계가 목표 달성의 성공 여부에 얼마나 큰 영향을 미치는지에 대해 생각했다.
그 아이는 다시 나의 말을 가로막더니 이제야 이해된다는 표정으로, “그럼 필(Phil) 아저씨가 하는 일은 말하는 것이네요” 라고 했다.
나는 그 아이의 말에 동의할 수밖에 없었다. 생각해보니 그 아이의 말처럼 조직의 리더로서 나의 역할은 목적을 가지고 주위 사람들에게 가능한 한 효과적으로 이야기하는 것이었다.