인생의 8할은 설득이다

들어가는 말

1장 설득의 기술・로마식 변론술의 기초지식
인생은 설득의 연속
진실이니 알아줄 것이라는 오해
서양 변론술의 뛰어난 지혜! 설득의 3요소
주요 인물에 대한 철저한 분석
‘무엇을 말할까’와 ‘어떻게 말할까’

2장 설득력을 키우는 법
논리적 설득을 위한 2대 조건
말로 표현할 수 없는 논리도 있다
좁은 논리와 폭넓은 논리의 차이
설득 패턴 ❶ 동등 논법
설득 패턴 ❷ 한층 더 논법
설득 패턴 ❸ 반대 논법
설득 패턴 ❹ 그룹 논법
설득 패턴 ❺ 결과 논법
설득 패턴 ❻ 원인 논법
설득 패턴 ❼ 분할 논법
설득 패턴 ❽ 증언・증거 논법
어떤 상황에서 어떤 논법을 사용할 것인가

3장 호감을 얻는 기술
상대방이 꿰뚫어 보면 패배
호감을 사기 위한 3요소 : 품격, 공적, 평판
온화한 말투가 품격을 낳는다
로마식 인신공격법

4장 감정을 선동하는 기술
궁지에 몰리면 감정론으로 승부
감정에 호소하기 위한 절대 법칙
결론은 상대방이 스스로 내리도록 만든다
사랑과 증오를 선동하는 법
질투심을 이용하는 법
동정심을 불러일으키는 법

5장 절대로 실패하지 않는 설득술
반론에는 3가지 패턴밖에 없다
자신에게 불리한 화제는 반드시 피한다
자신에게 유리한 화제로부터 절대 떠나지 않는다
설득은 ‘네스토리우스적 순서’로
상황 설명에 꼭 필요한 것은 ‘생생함’
설득이 실패하는 4가지 이유

6장 표현력을 닦다・로마식으로 말하는 법
표현력은 ‘최후의 일격’
‘말솜씨가 좋다’는 평가의 위험
신기하고 낯선 말, 조어, 비유
비유의 가장 중요한 역할은 ‘이미지 컨트롤’
설득에서 유머의 역할
로마식 칭찬 기술

7장 한 단계 더 높은 설득력을 위해
기초를 갖춘 뒤 더욱 설득력을 높이기 위해
설득이란 ‘인간에 대해 생각하는’ 행위
키케로에 대해

끝맺는 말

이 책은 고대 로마의 가장 뛰어난 변론가인 키케로에게 많은 빚을 지고 있다. 그가 쓴 《변론가에 대하여》를 바탕으로 ‘설득의 기술’, 즉 ‘로마식 변론술’을 소개하고 있기 때문이다.
로마식 변론술은 다른 사람이 자신의 생각을 이해하도록 설득하는 기술이다. 상대방이 누구든 장소가 어디든 써먹을 수 있는 보편적인 기술로 다른 사람들과 더불어 살아가는 데 반드시 필요한 것이기도 하다.
키케로의 변론술이 적용될 수 있는 분야는 실로 다양하다. 일상에서 다른 사람을 설득할 때, 업무상 회의를 할 때, 프레젠테이션 할 때, 서류를 작성할 때 등. 누군가를 말로 설득할 때 거의 모든 면에 이 기술이 쓰인다고 볼 수 있다.
서구 유럽에서 변론술은 아주 기본적인 교양이다. 생각이 좀 빠른 사람들은 누구나 변론술과 관련된 고전에 해박한 지식을 가지고 있을 뿐만 아니라, 그것을 실천하려고 노력한다. 토론, 주장, 설득이 현실을 움직인다는 사실을 잘 알고 있기 때문이다.
그런데 이쯤에서 독자 여러분은 의문을 품을지도 모르겠다. “키케로는 대체 어떤 사람이지?”라고.
키케로는 로마 최대의 철학자이자 동시에 일류 정치가다. 그의 저서 《국가에 대하여》, 《의무에 대하여》, 《선과 악의 궁극에 대하여》 등은 유럽 문화에 셀 수 없는 영향을 끼쳤다.
그리스 철학이 서양 사상 속으로 활발히 받아들여질 수 있었던 데도 키케로의 역할이 크다. 그가 라틴어로 번역한 그리스의 철학서들은 이후 서양 사상이 꽃을 피우는 기름진 토양이 되었다. 특히 르네상스기의 사상가와 시인들이 인간이 추구해야 할 본연의 자세에 대해 이야기할 때 부지런히 참고한 책이 바로 키케로의 저서들이다.
- <들어가는 말> 중에서

이 책에서는 키케로가 《변론가에 대하여》를 비롯한 여러 권의 저서를 통해 설명한 로마식 변론술에 대해 살펴보려고 한다.