설득의 재발견

추천의 글 진정한 협상은 내 안에서 시작된다
서문 협상의 가장 큰 적, ‘나’ 설득하기

Part 1 왜 나는 원하는 것을 얻지 못하는가 : 지속적인 변화를 위한 내면 인식하기

01 이상의 나와 현실의 나를 구분하라
내면의 목소리를 들어라.현재의 반응과 최적의 반응이 일치하지 않았을 때.내면을 움직이지 못하면 변할 수 없다.퍼포먼스 갭에서 빠져나오기.더 나은 내가 되기 위해 필요한 것들
02 내 안의 협상가를 깨워라
나를 제대로 알아야 발전할 수 있다.내면의 협상 팀을 발견하라.보이지 않는 것들이 모여 보이는 것을 만든다.새로운 능력을 만들어주는 내면의 협상가들.내면의 협상가, 빅 포.빅 포가 힘을 모아 최적의 반응을 이끌어낸다.빅 포의 역할 알아보기
03 목표를 향한 과정에 집중하라
좋고 나쁨을 미리 판단하지 말라.빅 포의 능력을 파악하라.양자택일은 답이 아니다.인생은 제로섬 게임이 아니다.지속적인 훈련이 필요하다
04 내면의 코치를 찾아라
빅 포를 움직이는 트랜스포머.내면을 관찰하는 파수꾼.빅 포를 조율하는 선장.새로운 방향으로 인도하는 항해사.지속적인 변화를 원한다면 협업하라.상황을 인식할 수 없다면 승리할 수 없다.성공의 씨앗은 내 안에 있다.내면의 협상가와 함께한 새로운 선택.2항해사는 우리를 새로운 방향으로 이끈다

Part 2 내면의 협상가를 찾아서 : 인생을 바꾸는 빅 포의 힘

05 비전을 제시한다
새로운 가능성을 만드는 드리머.6드리머가 가장 선호하는 전략은?.당신의 선택은 무엇인가.일상생활에서 드리머의 역할.드리머의 능력을 활용하라.드리머는 비전을 창조한다.드리머는 과감하게 꿈을 추구한다.드리머는 미래를 개척한다
06 이성적으로 분석한다
정보와 개념을 좋아하는 씽커.씽커가 가장 선호하는 전략은?.당신의 선택은 무엇인가.일상생활에서 씽커의 역할.씽커의 능력을 활용하라.씽커는 이론과 논리를 적용한다.씽커는 결과를 고려한다.씽커는 다각도로 바라본다
07 마음과 마음을 연결한다
관심을 기울이는 러버.러버가 가장 선호하는 전략은?.당신의 선택은 무엇인가.일상생활에서 러버의 역할.러버의 능력을 활용하라.러버는 감정을 느낀다.러버는 타인과 협력한다.러버는 신뢰를 쌓고 유지한다
08 행동을 실천한다
행동을 취하는 워리어.워리어가 가장 선호하는 전략은?.당신의 선택은 무엇인가.일상생활에서 워리어의 역할.워리어의 능력을 활용하라.워리어는 진실을 말한다.워리어는 물러서지 않는다.워리어는 실행한다.균형 잡힌 워리어가 되어라

Part 3 어떻게 나를 설득할 것인가 : 빅 포의 협력자, 트랜스포머 찾기

09 모든 상황을 파악하라
파수꾼은 누구인가.파수꾼은 상황을 인식한다.파수꾼은 빅 포와 우리를 분리한다.행동하기 전에 반응을 살펴라.기회를 잡아라.자신의 중심을 찾아라.중심에서 벗어나 있음을 인지하라
10 내면의 방향키를 잡아라
선장은 누구인가.선장은 가치를 중시한다.선장은 최선을 선택한다.선장에게 결정권을 주어라.다각도로 살펴라.빅 포를 전부 활용하라.메시지를 여과하라.안전을 확보하라.실재함을 발휘하라.가치, 지혜, 품성을 중시하라
11 나를 성장시켜라
항해사는 누구인가.항해사는 우리를 성장하게 한다.항해사는 우리의 지평을 넓힌다.항해는 어디서든 시작할 수 있다.삶의 방향을 정하라.배움을 추구하라.외적인 삶과 내적인 삶을 통합하라.내면의 항해를 통해 중심을 찾아라

에필로그 깨어 있는 삶을 위해

무엇을 얼마나 이룬 사람인지는 상관없다. 누구나 퍼포먼스 갭에 빠질 수 있다. 직장에서 존경받고 있다거나 IQ가 높다거나 의사소통 능력이 뛰어나다는 사실은 중요하지 않다. 대부분의 사람들은 자기 능력 밖의 문제 때문에 퍼포먼스 갭에 빠지는 것이 아니다. 그보다는 자기 내면에서 벌어지고 있는 일 때문인 경우가 더 많다. 자신도 모르게 자신의 적이 되고 있는 것이다. _<01 이상의 나와 현실의 나를 구분하라, 28쪽> 중에서

가장 이상적인 경우는 ‘내면의 빅 포가 균형을 잡고 활동하는 것’이다. 그래야 적재적소에서 각각을 불러낼 수 있다. 실제로 빅 포 전부를 자유자재로 불러낼 수 있는 사람은 거의 없다. 하지만 이론상으로는 어떤 상황에서든 내면의 협상가 전부를 불러낼 수 있다. 물론 실제로 그들 모두를 고려해 선택을 내릴 가능성은 별로 없다. 하지만 빅 포를 더 자주, 편하게 불러내고 그들을 효율적으로 활용할수록 더 큰 능력을 발휘할 수 있다( _<02 내 안의 협상가를 깨워라, 57쪽> 중에서