프로페셔널의 설득기술

옮긴이의 말 - 신뢰를 얻는 프로페셔널 설득의 조건
프롤로그 - 진정한 설득기술이란

제1장 자기설득의 메커니즘과 효과
설득이 역효과가 될 때
자기설득의 정의
'청취기술'이 가져오는 효과
자기설득의 효율성
자기설득의 기술을 익히지 못하는 이유

제2장 정보수집의 기술을 익혀라
정보수집은 설득의 대전제
개방적 질문과 폐쇄적 질문을 구분할 수 있는 기술
대형 질문과 소형 질문을 조화시킨 기술
해결방법을 제공하는 기술
상대방의 진심을 이끌어내는 기술
상대방 질문의 진정한 의미를 파악할 수 있는 기술

제3장 '당사자' 의식을 갖게 하라
'나 자신의 문제'라고 상대방에게 각인시켜라
상대방을 그 일에 관여시켜라
중요성을 인식시켜라
혼란스러운 질문을 활용하라
정보를 약간 흘린 다음 화제로 끌어들여라
집단심리를 이용하라

제4장 결단을 후원한다
상황판단을 효과적으로 활용하라
작은 요구에서 큰 요구로
큰 요구에서 작은 요구로
전제를 완성시켜라
기한·마감일을 정하라
확약을 성립시켜라

제5장 만족감을 서로 나눈다
설득 후에 서로가 만족할 수 있는 방법
화제를 파고 들어가 스트레스나 불안감을 해소하라
공감대 형성을 통해 신뢰를 구축하라
중립적 질문으로 강요를 해소하라
수식어를 사용해 화기애애한 분위기로 이끌어라
핵심을 찌르는 질문을 결정적 수단으로 삼아라
신뢰를 얻을 수 있는 한 마디를 덧붙여라

제6장 질문을 활용한 자기주장
심리적 반발을 일으키지 않는 자기주장
공격적 질문의 회피
자기주장에서 질문형으로 전환
수식어의 활용
'공간'을 효과적으로 활용하는 방법
'우리'를 주어로 한 질문방법
커뮤니케이션 사이클의 효과