이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다

프롤로그: 선의를 악용당하지 않으려면

1장. 나를 움직이는 것은 무엇인가
마음은 감정에 약하다
말 한마디가 천 냥 빚을 갚는다 / 이성보다 감정에 호소하라
이미지가 마음을 움직인다
사람들은 상품만을 사는 것이 아니다 / 이미지를 소비하는 시대
삶은 마음과 마음의 싸움
사람의 마음을 사로잡는 무기 / 위기에서 벗어나려면 / 사람의 마음이 가장 중요하다

2장. 마음을 이용당하지 않기 위하여
거절할 자유를 빼앗기고 마는 심리
작은 부탁에서 큰 부탁으로 / 첫 번째 부탁을 수락하면 다음 거절은 힘들어진다 / 공짜만큼 비싼 것은 없다
쓸데없는 죄책감에 휘둘리는 심리
거절은 죄책감을 부른다 / 사람은 거절을 계속하지 못한다 / 정말 죄책감을 느껴야 할 일인가
한번 내린 결정을 번복하지 못하는 심리
사람은 올라간 나무에서 내려오길 꺼린다 / 자신의 결정을 책임지려고 하는 사람들 / 잡기 쉬운 공을 먼저 던지기 / 조건이 바뀌면 그 자리를 피한다
상대에 따라 타격 자세를 바꾸다

3장. 선택을 기만당하지 않기 위하여
무서운 것은 피하고 싶은 심리
공포가 사람을 움직인다 / 강압적이며 절대적인 것, 공포 / 약한 공포가 강한 공포보다 세다
미묘한 말장난에 넘어가는 심리
말 한마디가 결과를 바꾼다 / 말투에 따라 달라지는 미묘한 사람의 심리 / 사람을 설득하는 말하기
덤을 공짜라고 생각하는 심리
덤은 정말 공짜로 따라오는 것일까
희소성에 끌리는 심리
기간을 정한다 / 희소가치를 노린다 / 손에 넣기 힘들다고 생각하게 만든다
경험을 쌓지 않으면 진정한 지식이 아니다

4장. 고전 속의 심리학
위대한 전략가들의 노하우는 무엇인가
사람은 자기보다 강한 사람에게 끌린다
강한 사람은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다 / 강한 사람에게는 특별한 것이 있다
한곳으로 힘을 집중하라!
상식적인 방법으로는 상식적인 결과밖에 얻을 수 없다 / 한 점 돌파를 시도하라
시간을 선점하면 우위에 설 수 있다
선수를 쳐라 / 시간에서 밀리면 심리적으로도 밀린다
사람은 부정적인 정보를 중시한다
좋은 인상과 나쁜 인상이 만나면? / 좋은 인상은 얼굴에서만 나오는 것이 아니다
무조건적인 긍정의 무책임함
단순히 긍정적이기만 한 사고는 버려라 / 부정적 사고방식의 심리 메커니즘
상대방이 듣고 싶어 하는 말은 무엇인가
답은 이미 정해져 있다 / ‘말을 잘하는 사람’과 달변가는 다르다
《손자병법》 과 인간관계
승리를 위한 다섯 가지 조건 / 현재에도 통하는 고전의 가르침

5장. 사람은 누구나 ‘배우’다
평생 동안 수많은 역할을 연기하는 사람들
사람은 왜 연기를 하는가 / 적극적인 방법으로 상대방에게 호감을 산다 / 궁지에서 탈출하는 가장 좋은 방법은?
좋은 인상을 만드는 말 한마디
부정적인 질문에 어떻게 대답할 것인가 / 분노를 누그러뜨리는 변명 / 비아냥대는 상대방에게 좋은 인상을 남기려면 / 숨은 뜻을 이해하고 기회를 만들다 / 칭찬을 받아들이는 자세

6장. 심리를 프로파일링하다
진실은 사소한 데 숨어 있다
사람의 마음을 꿰뚫어보다 / 셜록 홈즈 추리력의 비결은
사람의 심리 속에서 증거를 찾는 법
행동에서 나타나는 상대방의 진심 / 거짓말할 때, 여자는 상대방을 응시하고 남자는 시선을 피한다 / 사랑하는 사람과는 눈을 오래 맞춘다 / 나도 모르는 나를 상대방은 알고 있다 / 색은 마음을 감각적으로 뒤흔든다
일상 속 심리 프로파일링
서로 닮아가고 따라간다는 것 / 회의 때 활용하는 프로파일링 / 전략적으로 약한 모습 보이기 / 소리를 줄이고 화면만 보는 재미를 느껴보자 / 오른쪽이 왼쪽보다 인기가 많다

7장. 냉혹한 현실에서 살아남기 위한 최소한의 실전 지식
사람을 속이는 이면의 심리학
심리학의 최전선에서 살아남은 정예병 / case1: 인터넷 게시판에 올라온 글 / case2: 경리부로 날아온 카드 영수증 / case3: 아무나 당첨되는 해외여행의 비밀 / case4: 막연한 희망이나 불안감을 주는 광고들 / case5: 이유 없이 친절한 공짜 수리기사의 정체 /case6: 100퍼센트 적중하는 투자가의 수상한 투자 권유 / case7: 족집게 점쟁이의 비법 / case8: 교활한 결혼 사기의 덫 / case9: 사람은 공권력에 약하다 / case10: 허영심을 이용하는 예술품 사기 / case11: 장례식을 이용한 사기 / 심리적 허점을 찌르는 사기꾼들의 말

에필로그: 나를 지키기 위한 최소한의 방패를 갖다

인생은 태어나서 죽을 때까지 싸움의 연속이다. 정치와 비즈니스는 말할 것도 없고 사람들과의 일상적인 관계도 그렇다. 좋아하는 사람을 자기편으로 만드느냐 만들지 못하느냐, 프러포즈에 성공할 것이냐 실패할 것이냐 하는 것들이 모두 그렇다.
‘일상생활에서의 싸움’에서 승리하기 위한 가장 강력한 무기는 ‘사람의 마음’이다. 모든 싸움은 마음에 의해 좌우된다. 마음의 법칙을 알고 그 법칙을 이용하면 나를 지키고 나아가 승리할 수 있다. 이것이 바로 이 책의 핵심이다.
출세와 비즈니스, 좋은 인간관계, 연애 등 이 세상의 모든 일은 사람의 마음을 아는 것으로부터 출발한다. 이 책에서는 여러 실험이나 조사결과를 토대로 사람들을 어떻게 설득할 것인가, 다른 사람에게 어떤 인상을 심어줄 것인가, 어떻게 프로파일링(profiling)할 것인가와 같은 직접 실천할 수 있는 방법들을 소개한다.
_서문에서

합성세제는 처음 시판되었을 때, 주부들의 마음을 조금도 사로잡지 못했다. 합성세제를 사용하면 빨랫비누를 사용할 때보다 훨씬 더 때가 잘 빠진다고, 지긋지긋할 정도로 광고했지만, 그래도 팔리
지 않았다. 도대체 무엇 때문일까?
주부들을 대상으로 조사해보니 큰 불만이 하나 있었다. 합성세제는 거품이 제대로 나지 않는다는 것이다. 그게 도대체 무슨 말도 안 되는 이유냐고 생각할 수도 있지만, 주부들은 거품이 나지 않는다는 점을 매우 불만스럽게 생각했다. 주부들의 머릿속에는 ‘거품이 나지 않으면 때가 잘 빠지지 않는다’는 이미지가 있었던 것이다. 그래서 합성세제를 만드는 회사에서는 일부러 거품을 내는 성분을 첨가하기로 결정했다. 합성세제는 비누와 달라서, 거품을 내는 포말제(泡沫劑)가 전혀 필요 없다. 오히려 세탁기 내부와 세탁물에 거품이 달라붙기 때문에 물만 많이 필요하고 거추장스러울 뿐이다. 그러나 때를 빼는 데에는 아무런 효과가 없는 포말제를 첨가함으로써 주부들의 열화와 같은 성원을 받을 수 있었다.
_1장. 나를 움직이는 것은 무엇인가 中

왜 사람들은 쓸데없는 죄책감에 시달리는 것일까? 조금만 생각하면 쉽게 알 수 있지만, 우리 사회에는 될 수 있으면 다른 사람의 부탁을 들어주어야 한다는 도덕윤리가 광범위하게 지배한다. 사람들은 대부분 어린 시절부터 그런 교육을 받고 자란다. 그리고 마음속에 깊이 새겨진 도덕관을 숙명처럼 껴안고 평생 동안 살아간다. 누군가의 데이트 신청을 거절할 경우, 당신의 심리 상태는 어떻게 변할까?
“나를 좋아한다는 사람을 거절하다니, 내가 나쁜 사람일까?”
“상대방에게 깊은 상처를 입힌 것은 아닐까?”
“좀 더 나은 방법으로 거절할 수는 없었을까?”
“상대방이 분노와 슬픔에 빠진 나머지, 나를 해코지하지는 않을까?”
이런 생각에 휩싸이면서 당신은 거절했다는 죄책감으로 스스로를 책망한다. 그때 틈을 주지 않고 “그러면 친구가 되는 것은 괜찮겠죠?”라고, 조금 전보다 훨씬 낮은 조건을 제시하면 쉽게 받아들이게 되는 것이다. 그것은 안개에 휩싸인 듯한 불편한 마음에서 도망칠 수 있기 때문이고, 더 이상 상대방에게 상처를 주고 싶지 않다는 감정 때문이며, 상대방의 분노를 사지 않겠다는 보호본능 때문이기도 하다.
이런 심리를 이용한 설득기법이 바로 도어 인 더 페이스 테크닉(door in the face technique)이다.
_2장. 마음을 이용당하지 않기 위하여