여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가

추천의 글 | 원하는 것을 얻으려면 ‘요구하라’
저자의 글 | 협상은 여자의 강점이다

제1장 왜 여자는 요구하지 않는가?
임금 협상을 하지 않는 여자
단 한 번의 협상, 돌이킬 수 없는 격차
협상하지 않으면 손해 본다
능력 평가에 영향을 미친다?
협상의 포문을 여는 가장 중요한 요소
그렇다면 어떻게 해야 할까?
여자가 요구하는 법은 따로 있다

제2장 기회는 항상 오지 않는다
노력을 알아주길 기다리지 마라
못할 것은 없다고 생각하는 사람들
권한은 나에게도 있다
진취적으로 행동할 기회
열심히 일하는 것만으로 충분할까?
소꿉놀이 규칙에 숨겨진 비밀
누구나 승진할 수 없다
기회를 얻는 사람들의 특징

제3장 협상 전 정보를 수집하라
왜 낮은 연봉에 만족하게 될까?
여자의 일을 과소평가하지 마라
너무 고마워하지 마라
나의 가치를 정확하게 판단하라
내가 받는 대우는 내가 만드는 것
적절한 칭찬과 보상이 필요하다
수집한 정보로 기준점 세우기

제4장 ‘착한여자’라고 착각하지 마라
나를 위해 요구하라
젊은 여자들은 구세대와 다를까?
자신감을 드러내는 일
사람은 기대 받는 만큼 성장한다
여자에 대한 고정관념에 도전하기
여자를 위한 기업 문화는 남자에게도 좋다

제5장 누구에게나 좋은 사람일 수 없다
여자에게 들이대는 이중 잣대
호감의 덫에 빠지지 마라
여자 리더에 대한 편견
진심을 몰라주는 사람들
능력 vs. 능력
추락의 두려움을 느낀 남자들
여자다운 행동을 강요하는 분위기
다른 사람을 너무 의식하지 마라
경쟁을 피하려고만 하지 마라
요구 스타일을 바꾸는 것도 방법이다
게임의 룰을 파악하라
여자만 변한다고 해결되지 않는다

제6장 생각보다 협상할 수 있는 것이 많다
성공한 여자도 처음은 쉽지 않다
불편해도 잠깐 참아라
협상은 싸움이 아니다
배려가 지나치면 협상을 망친다
협상 과정에서 갈등은 자연스러운 것
목표와 관계 모두 잡는 방법
경쟁에서 협력으로 프레임을 바꿔라
필요하다면 전문가를 활용하라
상대의 입장에서 생각하라

제7장 목표는 높고 구체적일수록 좋다
목표 없는 협상은 필패한다
리스크가 작으면 이익도 작다
협상장에서는 낙관적일 필요가 있다
적절한 목표가 어설픈 전략보다 낫다
위험 부담을 성공 전략으로 전환하기
두 번 거절하면 세 번 요구하라
여자가 자신감을 갖추면?
사소해 보이지만 중요한 목표
차별을 당연하게 여기는 사람도 있다

제8장 편견과 방해는 거침없이 무시하라
나는 만만한 여자가 아니다
인맥과 네트워크를 활용하라
명분이 있을 때 더 과감해진다
개인적·직업적 힘을 활용하라
사람은 환경에 따라 바뀐다
여자의 적은 여자가 아니다

제9장 여자는 탁월한 협상가다
협상에 관한 넓은 시야를 가져라
남녀 협상 스타일의 확연한 차이
협상은 여자가 더 탁월하다
가끔 남자의 협상법을 차용하라
여자의 협상 스타일이 주목받는다

제10장 인생은 협상의 연속이다
일을 포기하는 여자, 가족을 포기하는 남자
가사 일에 대한 관점 바꾸기
요구하고 협상해야 행복하다

여성이 남성만큼 자주 요구하지 않는 것이 문제가 되는 것일까? 아마도 이익 추구를 위해서 직접적으로 협상하는 것, 즉 자신이 원하는 것을 직접 요구하는 것은 남성의 방식이고 여성은 자신이 원하는 것을 얻기 위한 다른 형태의 효과적인 방식을 사용할지도 모른다. 그러나 이 점은 분명 맞는 말이지만, 항상 맞는 말은 아니다. 여성은 남성보다 자신의 행동이 인간관계에 미칠 영향을 더 많이 걱정해, 때로 원하는 것을 간접적으로 요구하거나 원하는 것보다 적게 말하곤 한다. 또는 원하는 것에 부응하도록 더 많이 노력하고 동시에 인간관계도 보호하려고 한다.

이와 같은 연구 결과는 매우 중요하다. 왜냐하면 현재까지 협상에 대한 연구는 대부분 사람들이 언제, 왜 협상을 시도하려고 하는지는 무시한 채, 협상의 성공적인 전술이 무엇인지, 어떤 종류의 제안을 하고, 언제 양보해야 하는지, 그리고 각기 다른 형태의 협상에서 어떤 전략이 가장 효과적인지 등에만 초점을 맞추었기 때문이다. 대부분의 연구자는 협상 과정의 가장 중요한 단계가, 협상할지 말지 결정하는 것이라는 중요한 사실을 간과해 왔다. 자신이 원하는 바를 요구하는 것은 협상을 시작하는 가장 필수적인 첫 단계다. 만약 당신이 협상 기회를 놓친다면, 세상에서 가장 좋은 협상 전략도 당신에게는 아무런 도움이 되지 못할 것이다.

협상 과정에서 주도권을 늘리고 장애물에 대비한 대책을 세우며 너무 많이 또는 너무 빨리 양보하지 않도록 일정한 훈련을 통해 여성을 탁월한 협상가로 변화시킬 수 있다. 그것은 단순히 남성을 모방하는 것이 아니다. 사실 모방하면 별 효과 없다. 훈련의 핵심은 여성으로서 요구하는 방식을 배우는 것이다. 여성은 그들만의 ‘협상 언어’를 찾아 좀 더 야심찬 목표를 추구하며 좋은 결과를 얻어낼 수 있다.