반론의 기술

프롤로그

01 반론의 기본 메커니즘을 알자
왜 반론을 주저하는 것일까?
반론은 손해가 아니라 이익을 가져온다
처음에는 뜻대로 되지 않더라도 개의치 마라
반론은 결코 ‘부정’이나 ‘거절’이 아니다!
'논리’에는 얽매이지 마라, ‘감정’에 호소하라
반론에 필요한 ‘5가지’ 기본 원칙을 알라
입으로 안 되면 귀를 써라
꼼꼼한 예행연습을 반복하라
반론한 자가 이긴다
수요일에는 반론을 피하라
한 번으로 안 되면 집요하게 반복하라
미움을 사더라도 결코 두려워하지 마라

02 반론에서 주의해야 할 법칙
반론으로 인한 나쁜 평가에 기죽지 마라
미리 경계심을 제거해 둬라
자신의 ‘번뜩임’을 믿고 행동하라
자신이 잘 아는 장소에서 승부를 봐라
반론하는 상대방의 리듬을 깨뜨려라
상대방의 표정을 읽으면 본심도 읽을 수 있다
‘사랑받는 성격’이 되면 반론을 하더라도 봐준다
웃는 얼굴로 돌파하라
실컷 웃게 하여 유쾌한 마음을 끌어내라
불안한 마음을 떨쳐 버려라
상대방의 ‘침묵’에는 물러나는 것도 방법이다

03 어떤 상대에게도 지지 않는 고단수의 반론술
성실성을 가장해 보라
말은 잘하는 것보다 잘 듣는 것이 더 중요하다
큰 소리로 당당하게 반론하라
핵심은 많아야 3개로 압축하라
“달리 반대를 하는 것은 아니지만……”이라는 전제를 달라
메일은 너무 길게 쓰지 마라
동지를 만들어 공격하라
지성을 느끼게 하라
영국의 대처 수상이 자주 썼던 편리한 반론 문구
반론에는 무리하게 재반론하지 않는다
일상회화는 반론을 연습할 절호의 기회다

04 눈치 채지 못하게 남몰래 사람을 움직이는 악마의 반론술
상대방의 ‘기억’을 조작하라
모든 것을 긍정적인 프레이밍에서 접근하라
마지막까지 ‘속셈’은 보이지 마라
‘예스’라고 말할 수밖에 없는 상태로 몰아넣어라
‘외견’을 갈고닦아라
성공을 부르는 ‘이유 없는 자신감’
최후의 결정은 상대방이 내리도록 양보하라

05 어떤 경우라도 헤쳐나갈 수 있는 최강의 반론술
타협이야말로 훌륭한 전술이다
세 번 해서 안 되면 물러나라
냉정함을 되찾을 때까지는 반론하지 않는다
상대방이 우월감을 갖게 하라
칭찬하고, 칭찬하고 또 칭찬해 줘라
기꺼이 ‘패배자’임을 자처해 보라
“그렇기 때문에……”라는 말로는 반격하지 마라
자기 개조의 수단으로 ‘반론법’을 써보라
자신에게 불리한 점도 전달하라
상대가 믿어 주지 않으면 단념하라
엉터리 격언이나 속담을 즉흥적으로 꾸며 내라

에필로그

반론은 무조건 웃는 얼굴로 하는 것이 옳다. 더욱이 반론하더라도 용서를 받는 성격의 소유자가 되고 싶으면 웃는 얼굴로 반론할 수 있지 않으면 안 된다. 진지한 얼굴, 심각한 표정으로 반론을 하는 것은 제로가 아니라 마이너스 결과를 초래한다. (본문 83~84쪽, '웃는 얼굴로 돌파하라' 중에서)