사업 성공의 길 1 (보급판)

서문: 황금시대에 온 것을 환영한다

1. 사업의 심리학
빈손으로 시작하기 / 전문가에게 배워라 / 인과 법칙 / 생각을 바꾸면 인생이 바뀐다 / 신념의 법칙 / 기대의 법칙 / 인력의 법칙 / 상응의 법칙 / 집중의 법칙 / 수퍼 의식적 행위의 법칙 / 확률의 법칙 / 불확실성의 원칙 / 자기 인생의 주인이 되어라 / 다른 사람을 탓하거나 변명을 늘어놓지 마라 / 사업가로 성공하는 일곱 가지 비결 / 성공을 위한 올바른 태도 / 궁극적인 보상 / 실행 연습

2. 성공을 위한 계획 세우기
사업 성공의 열 가지 핵심 / 개인 목표부터 시작하라 / 사업 계획 / 사업 활동을 체계화하라 / 중대한 성공 요인, 척도, 그리고 수치 / 기본을 명심하라 / 실행 연습

3. 제품이나 서비스 선택하기
평범함의 이유 / 판매할 것 선택하기 / 새로운 제품이나 서비스 찾는 법 / 행동할 준비를 갖추어라 / 3(三)의 법칙을 적용하라 / ‘하다’냐, ‘이다’냐 / 중대한 마케팅 질문 / 고객의 세 가지 선택 / 중대한 마케팅 요인 / 실행 연습

사업의 목적은 무엇인가? 사업의 목적은 이익 추구라고 여기는 사람이 많지만 이는 사실이 아니다. 사업의 진정한 목적은 고객을 창출하고 유지하는 일이다. 이익은 충분한 고객을 효과적인 비용으로 창출하고 유지한 결과에 불과하다.

시간, 노력, 비용의 50퍼센트를 어떤 식으로든 고객을 창출하고 유지하기 위해 투자해야 한다. 사업에서 문제가 발생하는 가장 큰 이유는 이익을 거두고 사업을 성장시키기 위해 필요한 대가를 치름으로써 충분한 고객을 창출하여 유지하지 못하기 때문이다.-본문 중에서

사업에서 가장 중요한 수치는 캐시플로(cash flow, 일정 기간 동안 회사에 유출, 유입되는 자금의 액수-역주)이다. 캐시플로와 회사의 관계는 피나 산소와 두뇌의 관계와 같다. 회사의 모든 활동이 효율적으로 진행되고 있지만 어떤 이유로 캐시플로가 감소한다면 하룻밤 사이라도 회사가 무너질 수 있다.

경영주는 항상 캐시에서 눈을 떼지 말아야 한다. 캐시플로에 초점을 맞추어라. 어떤 어려운 결정을 내리거나 희생을 치르더라도 캐시를 사수해야 한다. 캐시가 왕이다.-본문 중에서

제품을 구매하라고 가망 고객을 설득하기보다는 제품의 구성요소, 원리 특히 그것이 고객에게 베풀 수 있는 일 등 제품에 대해 가르친다. 다시 말해 그 제품이 고객에게 제시할 수 있는 특별한 혜택을 가르친다. 판매하려고 애쓰지 마라. 가망 고객에게 훌륭한 정보를 전달한 다음 그가 부담을 느끼지 않고 정보를 판단할 기회를 준다.-본문 중에서