최고 세일즈 기법

1장 나는 인생의 낙오자였다
1.35세까지 40군데 직장을 전전하다
2.세일즈는 타고난 직업이 아니다
3.이태리에서 이민 온 빈민가의 아들
4.아버지의 심한 구타가 나를 만들었다
5.처음 직업은 8살 때 구두닦이였다
6.최초의 판매경험은 신문팔이였다
7.도둑질로 소년원 신세를 지다
8.불행만 거듭되던 시절
9.주택업자로 안정을 찾다
10.욕심이 생기는 순간 실패가 찾아왔다
11.굶주림에서 시작한 세일즈

2장 절박한 상황이 세일즈맨을 성공시킨다
1.처음으로 자동차 세일즈를 시작하다
2.말더듬이 덕분에 대화하는 방법을 터득했다
3.맨 처음 고객명단은 전화번호부
4.굶주림으로 성사된 첫 세일즈
5.절실함만이 세일즈를 성공하게 한다
6.들어 올 때는 구경꾼이지만 나갈 때는 고객이다
7.나의 고객 중 60%는 새로운 고객이 아니다

3장 지라드의 250명 법칙
1.한 사람이 관계하는 사람은 250명
2.세일즈맨은 철저하게 고독하다
3.남보다 앞서는 사람은 시기를 당한다
4.운에 맡기기 보다는 기회를 만들어라
5.전화로 고객을 끌어들이는 방법
6.세일즈맨의 생명은 정보수집
7.자신의 세일즈 망을 회전목마로 비유하라

4장 지라드의 세일즈 기법
1.고객명단을 작성하라
2.끊임없이 자신을 알려라
3.마음에 담긴 편지를 보내라
4.고객을 판매자로 유도하라
5.선물은 확실한 뇌물이다

5장 철저한 세일즈 기법
1.고객을 통한 계속적인 세일즈
2.세일즈는 자신을 파는 행위
3.계획을 세우고 그대로 밀고 나가라
4.하루를 손해 볼 망정 250명을 놓치지 마라
5.세일즈 기법을 스스로 개발하라
6.고객이 원하는 것 이상을 제공하라
7.단지 구경만 하겠다는 고객을 잡아라
8.다시 온다는 고객은 기다리지 마라
9.하루를 꼼꼼히 계획하라

6장 최고의 세일즈 기법
1.정직이 최고의 상술
2.고객의 안목에 대해 칭찬하라
3.고객과 비슷한 옷을 입어라
4.고객에게 믿음을 주어라
5.고객에게 고마움을 느끼게 하라

7장 냄새를 팔아라
1.냄새를 팔아라
2.고객을 잡아 끌 듯이 해라
3.고객의 정보는 승리의 열쇠
4.고객의 마음을 읽는 법
5.자동차란 아내와 같다
6.사람은 침묵을 싫어한다
7.계약하기 전에 서둘지 마라
8.시세보다 낮은 가격을 제시하라
9.계약이 끝나지 않은 차를 고객에게 줄 것
10.무조건 깎아 준다고 말하라

8장 영원한 고객만들기
1.계약 후에도 판매 실적 올리기
2.감사의 카드 꼭 쓸 것
3.고객에게 장기투자 하라
4.골치덩어리 고객 대하기
5.사람들을 통해 홍보하라
6.고객과 자주 연락을 취하라
7.씨뿌리는 일을 계속해야 한다
8.필요하면 사람을 써라
9.세일즈의 매력은 경영자보다 낫다

9장 새로운 방법으로 일하는 것을 두려워 말라
1.시작은 작지만 끝은 화려한 게 세일즈
2.세일즈는 부도가 없다
3.들인 비용보다 더 많은 효과를 거둔다
4.새로운 방법으로 일하는 것을 두려워 말라
5.필요하면 이름까지 바꿔라
6.성공에 공식은 없다
7.조급하게 굴지 말라
8.이론보다 행동으로 무장하라
9.끊임없이 목표를 설정하라
10.훌륭한 세일즈는 고객에게 감동을 주는 것

세일즈맨이 세일즈를 할 때는 패자가 있을 수 없다. 훌륭한 판매는 사는 사람과 파는 사람 둘 다 승리를 거두는 셈이다. 한 가지 판매를 성사시키기 위한 대결은 마치 전쟁과 같지만 거기에서는 어느 누구도 피를 흘리지 않으며 패자도 없고, 모두가 승자가 되는 셈이다. --본문 185쪽에서