심리로 배우는 긍정콘서트

제1장. 굳어버린 생각
타성에 젖으면 어떤 현상을 볼 때 반사적으로 습관에 따라 사고하고 결론을 지어버린다. 이때 저지를 수 있는 실수의 원인과 대처방법을 제시한다.

제2장. 지각적 대조
기대치는 상황이나 심리 변화에 따라 다르므로 고객의 ‘대조심리’를 활용하면 재미를 볼 수 있다.

제3장. 동조 효과
상대를 설득할 때 긍정적인 부분을 부각시키는 것이 설득의 포인트다. 아울러 다양한 인재를 요구하는 개성의 시대에 ‘따라쟁이’ 습성을 과감히 버려야 한다.

제4장. 위협 전략
분위기나 심리전에서 기선을 제압한 자가 승리한다. 상대가 두려워하는 것을 공략하는 위협, 또는 살살 으르거나 침묵하는 것도 효과만점이다.

제5장. 권위 효과
강력한 영향력을 발휘하는 권위를 통해 상대방을 설득한다. 하지만 ‘권위’가 만능키는 아니다.

제6장. 상호작용 원칙
내가 먼저 베풀면 상대는 보답을 해야 한다는 책임감이 작용한다. 무료 시용, 선물 증정 등은 사업가들이 가장 즐겨 쓰는 필살기이다.

제7장. 경쟁효과
경쟁관계에 놓인 양측이 협력한다면 더 큰 성공을 거둘 수 있다. 라이벌을 어떻게 활용할 것인가를 염두에 두자.

제8장. 심리암시
마음의 힘은 한 사람을 무너뜨릴 수도 있고 살릴 수도 있다. 긍정적인 마음가짐을 갖느냐 부정적인 마음가짐을 갖느냐에 달렸다.

제9장. 완성심리
마무리 지으려는 목적 심리를 잘 이용하면 판촉효과는 배가한다. 대화를 통해 고객이 상품에 대해 이상적인 추리를 하도록 유도하면 고객의 구매 욕구는 올라간다.

제10장. 외재적 이유
주동적이고 자발적인 것이야말로 장기적 대책이 된다. 누군가 지켜보고 있다는 사실을 인식하면 사람들은 더 열심히 기대치에 부응하는 행동을 한다.

제11장. 부족 효과
기회가 적을수록 가치는 올라간다. 한정 판매의 위력이라든가, 주변의 반대가 심할수록 연인들의 사랑 또한 깊어진다.

제12장. 참여법칙
가장 교묘하게 상대를 기만하는 방법은 상대로 하여금 스스로 선택한 결과라고 느끼게 하는 것이다.

제13장. 호감원칙
상대가 좋아하는 것이 무엇인가를 알면 상대를 공략할 가장 효과적인 방법을 찾을 수 있다.

제14장. 닻 내리기 효과(Anchoring effect)
사람이 어떤 결정을 내릴 때 먼저 접한 정보에 의해 생각이 바뀌는 현상을 말한다.

제15장. 약속이행
사람은 일관성 있는 이미지를 갖고 싶어해서 어떤 결정을 내리거나, 어떤 입장을 표명했다면 자신의 결정과 입장에 부합하는 행동을 보인다.

“당신이 정한 목표를 종이에 적어보라.
그것이 이루어지는 것을 보게 될 것이다.”

“당신의 목표를 기록하세요. 종이에 적힌 것들은 신기한 힘을 발휘합니다. 그러니 일단 목표가 생겼다면 무조건 적어보세요. 목표를 이뤘나요? 그럼 새로운 목표를 정하고 또 기록하세요. 당신은 늘 앞을 향해 나아갈 수 있을 거예요!”

약속을 종이에 적으면 책임감 있게 이행하게 되는 이유는 무엇일까? 사람들은 자신이 한 행동을 근거로 스스로 평가하기 때문이다. 사람은 누구나 자신이 약속을 잘 지키고, 말과 행동이 일치하는 사람이길 바란다. 종이에 적은 목표, 즉 적극적인 약속은 우리의 약속을 더 확고하게 만들고, 더 성실하게 이행할 수 있는 힘을 준다.