사람의 마음을 얻는 기술

prologue · 5
·인간관계를 자유자재로 이끄는 성공 프로젝트

옮긴이의 말 · 7
·성공을 향한 기초

01장 사람을 설득하는 방법
-까다로운 상대도 손쉽게 설득할 수 있다

첫 만남에서 호감을 얻는 방법 · 19
고집 센 사람을 설득하는 지혜 · 22
설득의 기본자세 · 24
마음을 돌리기 위한 마지막 다짐 · 27
바쁜 사람을 스피디하게 설득하는 방법 · 30
설득의 성패는 최초 3분에 달렸다 · 33
설득하고 또 설득하면 결과는? · 35
신념이 강한 사람 설득하기 · 37
설득당하지 않는 사람을 설득하는 방법 · 40

02장 상대방에게 ‘Yes’를 끌어내는 방법
-힘든 문제도 깨끗이 해결할 수 있다

상대방을 완전히 내 편으로 만드는 ‘설득의 기술’ · 45
무리하게 부탁할 때는 거칠게 나가라 · 47
좀처럼 ‘Yes’라고 하지 않는 사람을 설득하는 방법 · 50
비 오는 날과 화창한 날을 구분하라 · 53
돈을 빌릴 때의 포인트 · 55
부정적인 사람에게 신뢰감을 심어 주는 비법 · 57
난관에 부딪힌 교섭을 해결하는 비법 · 60
경계심을 풀고 상품을 사게 만드는 지혜 · 63

03장 타인의 압력을 가볍게 피하는 방법
-대립관계에 있는 상대도 두렵지 않다

자주 흥분하는 사람을 다루는 방법 · 67
적대관계에 있는 사람과 화해하는 기술 · 70
싫은 사람과 좋은 관계를 맺는 기술 · 72
불평불만이 많은 사람을 내 편으로 만드는 방법 · 75
감정적인 사람을 설득하는 방법 · 78
나를 싫어하는 상대방을 설득하기 · 81
반대 의견과 타협점을 찾는 방법 · 84
완고한 사람을 확실하게 설득하는 비법 · 87
나를 상대해 주지 않는 사람을 협상 테이블로 끌어내는 기술 · 90

04장 상대방의 마음에 불을 지피는 방법
-의욕이 없는 사람을 변신시키는 기술

얌전한 사람을 ‘악마’로 바꾼다 · 95
게으름뱅이를 ‘노력파’로 바꾸는 기술 · 97
평범한 사람을 ‘유능한’ 인재로 바꾸는 기술 · 99
과도한 칭찬은 상대를 불안하게 만든다 · 101
무능한 사원을 ‘의욕적인 사원’으로 변신시키는 방법 · 104
소극적인 사람을 적극적인 사람으로 바꾸는 비결 · 107
상대방의 마음에 의욕을 불어넣는 화술의 원칙 · 110
낙심한 사람을 일으키는 기술 · 113
칭찬으로 상대를 굴복시키는 방법 · 116

05장 직장에서 좋은 인간관계를 맺는 기술
-업무 효율을 향상하려면

상사의 기분을 상하게 하지 않고 불만을 전달하는 방법 · 121
까다로운 상사를 설득하는 기술 · 124
윗사람을 확실하게 설득하는 방법 · 126
신세대 사원들을 책망하는 방법 · 128
무리한 목표도 달성하게 만드는 비법 · 131
무모한 목표에 도전하게 하는 기술 · 134
협력이 성과를 약속하는 것은 아니다 · 137
흩어진 사원들을 하나로 뭉치게 하는 방법 · 139
실패해도 신용이 떨어지지 않는 방법 · 141

06장 주변 의견을 내 뜻대로 변화시키는 방법
-불리한 상황을 어떻게 바꿀 것인가

불평불만을 잠재우는 방법 · 145
조작된 정보로 상대방의 태도를 바꾸는 방법 · 147
실수를 통해 상황을 유리하게 만드는 방법 · 150
마음을 쉽게 열지 않는 사람을 설득하는 방법 · 153
일방적인 의견을 중단시키는 방법 · 156
신경질적인 사람으로부터 원하는 대답을 듣는 방법 · 159
강경한 요구를 거절하는 기술 · 162
우유부단한 사람을 내 뜻대로 결단케 하는 비법 · 165

07장 상대방의 본심을 알아채는 비법
-완고한 사람은 이렇게 공략한다

고민을 털어놓게 만드는 질문법 · 169
아랫사람이 진심을 털어놓게 하는 기술 · 172
고개를 끄덕이면 상대방의 말수는 늘어난다 · 174
상대방이 더 많은 말을 하게 만드는 비법 · 176
거부감을 가진 사람을 설득하는 기술 · 178
정보를 얻는 테크닉 · 180

08장 그녀에게 호감을 얻는 방법
-마음속 그녀를 사로 잡는다

그녀의 마음을 들뜨게 하는 테크닉 · 185
상대방에게 편안한 인상을 남겨라 · 188
당신을 ‘운명’으로 받아들이게 하는 기술 · 191
두 사람 사이의 벽을 없애는 기술 · 193
그녀를 감동시키는 마법의 한마디 · 195
칭찬의 효용을 극대화하는 방법 · 198
‘아름답다’와 ‘귀엽다’를 구분하라 · 200
상대방의 콤플렉스를 이용하여 호감을 높이는 방법 · 202
미녀에게 관심을 얻는 방법 · 204
그녀가 깨닫지 못했던 ‘그녀’를 발견하라 · 207
상대방의 마음을 사로잡는 대화법 · 209
‘평범한 여자’일수록 어렵다 · 212
데이트 신청에 OK를 받는 방법 · 214
친근하게 억지를 쓰면서 주도권을 잡는다 · 216
분위기가 고조된 친목회에서는 ‘속삭이는 전술’이 효과적 · 219
이메일로 호감을 얻는 방법 · 221

09장 좋아하는 사람을 사로잡는 방법
-남자와 여자의 마지막 단계

그녀에게 ‘좋아’라는 대답을 듣는 기술 · 225
최후의 순간을 받아들이게 하는 설득의 비책 · 228
그녀에게 기쁨을 주는 완벽한 데이트 전략 · 231
오늘을 ‘특별한 날’로 연출하라 · 233
어두운 곳에서 설득하라 · 235
‘옆’에서 설득하라 · 237
술에 취한 그녀에겐 사소한 칭찬도 쾌감이다 · 239
섹시한 이미지로 그녀를 함락시키는 테크닉 · 241
두 사람을 가깝게 만드는 터치의 기술 · 243
키스 후의 매너를 보여라 · 245
미지근한 그녀를 달아오르게 하는 방법 · 248
그녀에게 ‘생각할 시간’을 줘라 · 251
그녀가 보내는 ‘사인’을 놓치지 마라 · 253
‘노’와 예스인 ‘노’를 구별하는 방법 · 255
직접적인 표현을 자제하라 · 257
구차하게 매달려서 성공할 때도 있다 · 259
어색한 긴장을 푸는 마사지 기술 · 262
한번 더 ‘안기고’ 싶게 만드는 최고의 매너 · 264
섹스 도중 그녀의 마음을 사로잡는 기술 · 266
상대방의 호감을 증대시키는 커뮤니케이션의 기술 · 269
쉽게 유혹한 여자일수록 리스크가 크다 · 272

10장 식어 버린 사랑에서 깨끗이 탈출하는 방법
-그녀는 절대 당신을 원망하지 않는다

좋은 관계로 기분 좋게 헤어지는 방법 · 277
여자의 나이와 이별에는 상관관계가 있다 · 280
그녀가 먼저 ‘헤어지자’고 말하게 만드는 기술 · 282
마찰 없이 헤어지고 싶다면 장기전을 각오하라 · 284
그녀가 ‘싫어하는 남자’가 되는 14가지 방법 · 286

11장 당신의 일상이 타인에게 조정되고 있다?
-세상에는 속임수가 넘쳐난다

우연히 듣게 된 소문에 현혹되는 이유 · 291
추상적인 표현에서 벗어나야 하는 이유 · 294
직책이 사람을 만드는 이유 · 297
상대방의 지갑을 여는 최고의 기술 · 299
바겐세일 때 필요 없는 물건까지 구입하게 되는 이유 · 302
광고에 나온 물건보다 더 비싼 물건을 사는 이유 · 305
당신이 세일즈맨의 목소리에 넘어가는 이유 · 308
자신도 모르게 귀를 기울이는 이유 · 311

-과도한 칭찬은 상대를 불안하게 만든다

‘돼지도 칭찬해 주면 나무에 올라간다.’라는 속담이 있다. 확실히 칭찬은 상대방을 의욕적으로 만드는 힘이 있다. 제대로 활용하기만 한다면 최고의 테크닉이 될 수 있다. 시드니 올림픽 여자 마라톤에서 금메달을 딴 다카하시 나오코 선수의 경우가 그렇다. 다카하시 선수를 지도한 고이데 감독은 다카하시 선수가 어려움에 봉착할 때마다 그녀를 치켜세워 주면서 역경을 극복하게 했다고 한다.
하지만 과도한 칭찬은 오히려 역효과를 불러올 수 있다.
왜냐하면, 현실과 동떨어진 칭찬은 나에 대한 비난 내지는 부담감으로 작용하기 때문이다. 이 정도로 칭찬받을 일이 아닌데 부모님과 선생님, 코치는 연신 잘했다는 말만 되풀이한다. ‘왜 나를 칭찬하는 걸까?’라는 반발심리가 고개를 든다. 마치 기대에 못 미쳤다고 비난하는 것 같다. 의심은 자신감을 흔들어 놓고, 결국 진짜 실력도 나오지 않는다. 그리고 나를 칭찬했던 사람들에게 반항하기 시작한다.
과도한 칭찬은 비난보다 더 고통스럽다. 아이들을 보면 알 수 있다. 어른들로부터 항상 칭찬만 받는 아이들일수록 생각지도 못한 범죄를 저지르는 수가 종종 있다. 그 이유는 아이들에게 어른들의 과도한 칭찬이 부담으로 전가됐기 때문이다.
‘넌 정말 똑똑하구나!’, ‘너처럼 착한 아이는 처음이다.’라는 칭찬을 계속 받게 되면 처음에는 기분이 좋지만, 시간이 지날수록 불안해진다. ‘내가 정말 똑똑한가?’, ‘내가 정말 착한 아이였나?’라는 의심으로 불안해진다. ‘나는 똑똑하지도, 착하지도 않다. 하지만 어른들은 내가 똑똑하고 착한 줄 안다. 나는 어른들을 속인 것이다. 만약 어른들이 이 사실을 알게 되면 나를 가만두지 않을 것이다’라는 데까지 생각이 미치면 그땐 정말 걷잡을 수 없게 된다. 아이는 무의식적으로 자신에 대한 어른들의 평가를 낮추려고 노력한다. 자기방어적인 행동이라고 볼 수 있다. 일부러 나쁜 장난을 치고, 때에 따라서는 잔인한 범죄를 저지르기도 한다.
이와 같은 심리에 대해서는 다수의 심리학자가 실험을 통해 지적하고 있다.
기본적으로 어른 또한 아이들과 비슷한 심리적 형태를 보여 준다.
유명한 운동선수 중에는 이른바 ‘악동’으로 불리는 선수들이 많다. 매스컴에 욕을 퍼붓거나, 시합 중에 상대 선수를 모욕하는 등 타고난 능력과 어울리지 않는 나쁜 이미지를 반복적으로 연출한다. 이 또한 칭찬에 반발하는 방어적 심리라고 볼 수 있다.
사람들의 평가가 높을수록 선수 본인의 심리는 불안해진다. 실력 이상으로 평가받는 것 같고, 그 이유는 자신을 비난할 꼬투리를 잡기 위해서인 것 같다. 그래서 자기도 모르게 나쁜 행동을 반복하게 된다.
다카하시 선수를 지도한 고이데 감독은 칭찬의 장단점을 잘 파악하고 있던 것 같다. 무조건 선수를 칭찬만 하는 게 아니라 때로는 잘못을 지적하기도 하면서 밸런스를 유지했을 것이다. 돼지도 칭찬하면 나무에 올라가려고 한다. 하지만 그 도가 지나치면 스스로 나무에서 떨어질 수가 있다.
본문 101쪽 중에서

-마음을 쉽게 열지 않는 사람을 설득하는 방법

TV 드라마의 하이라이트는 ‘최종회의 클라이맥스’다. 그러나 드라마가 끝난 후에도 머릿속에 남는 인상은 ‘최종회의 클라이맥스’가 아니다. 주인공이 위기를 맞게 된 순간, 나도 모르게 ‘다음 장면은 어떻게 될까’라고 조바심을 내고 있는데, 갑자기 ‘다음 회에 계속’이라는 자막이 떴다면 ‘최종회의 클라이맥스’보다 훨씬 강렬하게 기억될 것이다.
이와 비슷한 상황인데, 그동안 매일 아침 직장에서 마주치면 ‘안녕하세요?’라고 먼저 인사하는 이성이 있었다. 당신은 그 이성에게 특별한 감정이 없었다. 그런데 언제부턴가 상대방은 당신과 마주쳐도 ‘안녕하세요?’라고 인사하지 않게 되었다. 그리고 당신은 상대방이 ‘왜 인사를 건네지 않는 걸까’라고 심각하게 고민하기 시작했다….
결론부터 말하면, 이 두 가지 사례는 심리학에서 말하는 ‘중단 효과’라고 할 수 있다.
인간은 완전히 ‘끝나 버린 그것’보다 아직 ‘미완으로 남아있는 그것’에 더 큰 미련을 갖는다. 아직 결론이 나지 않았다는 미련 때문에 특별히 관심을 가진 것도 아닌데 꾸준히 의식하게 된다.
이에 대해서는 구(舊)소련의 임상심리학자인 제이갈릭이 밝혀냈다. 제이갈릭은 ‘미완의 행위가 완료한 행위보다 기억에 남는다.’라는 사실을 실험으로 밝혀냈다.
‘제이갈릭 효과’를 이용하면 상대방을 설득하는 데 많은 도움을 얻게 된다. 상대방이 나의 의견에 아무런 관심을 보이지 않을 때는 도중에 끝낸다. 상대방은 당신의 이야기에 특별한 관심이 없지만, 아직 다 듣지 못했다는 초조감으로 흥미를 보이게 될 것이다.
또는 상대방이 나와의 거래를 바라지 않는 것처럼 보일 때도 ‘제이갈릭 효과’를 기대할 수 있다. 상대방 처지에서 충분히 흥미를 보일만 한 자료들을 준비했음에도 반응이 시원치 않다면 이미 거래는 힘들어졌다. 이쪽에서 공격적으로 나가도 효험이 없다. 이럴 때는 마지막 거래조건을 이야기할 때 “오늘은 다른 약속이 있어서….”라고 말하며 일단 물러난다.
지금껏 관심을 보이지 않던 상대의 눈빛이 달라질 것이다. 그 이유는 아직 끝을 보지 못했다는 막연한 호기심 때문이다. 이 문제로 다시 만난다면 상대방은 예전과 다른 태도로 나올 것이다. 그동안 나름대로 이 문제에 대한 결론을 생각해 보면서 처음에는 관심이 없던 거래가 갑자기 흥미롭게 생각되는 것이다.
상황에 따라서는 “오늘은 여기까지만 이야기 해야겠군요….” 하고 돌아서는 것도 좋은 방법이다. 상대방은 결말이 궁금해서라도 자기가 먼저 연락할지도 모른다. 그러면 이미 성사된 것과 마찬가지다.
무조건 말을 많이 한다고, 결론을 장황하게 설명한다고 상대방이 설득되는 것은 아니다. 물러날 때와 설명할 때, 무엇보다 상대방의 심리를 적절히 이용하는 것이 설득의 테크닉이라고 할 수 있다.
본문 153쪽 중에서