기막힌 말솜씨

옮긴이의 글
프롤로그 말솜씨가 일과 인생을 바꾼다

01 상대의 마음을 사로잡는 감정적 논증의 기술
기쁨과 슬픔을 느끼게 한다
감정적 논증을 위한 5가지 근거
감정적 논증을 펼칠 때 유의할 점

02 상대를 움직이는 궁극의 암시, 최면화법?
마법의 언어, 최면화법?
최면화법?의 기본 구조
최면화법?의 10가지 기술

03 상대의 정신을 사로잡는 객관적 논증의 기술
유형을 만들어 결론과 연결한다
객관적 논증을 위한 5가지 근거
객관적 논증을 펼칠 때 유의할 점

04 말솜씨에 날개를 달아주는 8가지 신체언어
신체언어 1_옷차림
신체언어 2_걸음걸이
신체언어 3_서 있는 자세
신체언어 4_앉아 있는 자세
신체언어 5_표정
신체언어 6_제스처
신체언어 7_어조
신체언어 8_간격

05 말솜씨에 품격을 더하는 수사의 기술
수사법 1_보다 함축적으로-두음법
수사법 2_보다 분명히-두어 첩용
수사법 3_좀 더 인상적으로-결구 반복
수사법 4_보다 인상 깊게-전사 반복
수사법 5_더 그럴듯하게-순환법
수사법 6_더 잘 조망하기 위해-대구법
수사법 7_더 많은 차이를 위해-대조법
수사법 8_더 많은 핵심을 위해-교차배열법
수사법 9_더 많은 열광을 위해-점층법
수사법 10_좋은 결말을 위해-트리아스

06 기막히게 말 잘하는 사람의 3가지 유형
유형 1_멘토
유형 2_지도자
유형 3_뮤즈

07 기막힌 말솜씨를 위한 10가지 조건
조건 1_입이 아닌 마음으로 기뻐하는가
조건 2_청중에게 말을 건네는 느낌으로 시작하는가
조건 3_의도에 적합한 단어인가
조건 4_단순한 사과의 말로 부담을 주지는 않는가
조건 5_유머 없는 말로 괴롭히지 않는가
조건 6_확신과 자신감을 담은 말투와 표정인가
조건 7_청중보다 더 많이 안다고 착각하는가
조건 8_불필요하게 너무 많이 움직이지 않는가
조건 9_목소리로 다양한 변화를 주는가
조건 10_말과 말을 연결할 때 침묵을 활용하는가

08 기막힌 말솜씨를 위한 12단계 디자인
단계 1_행사의 주제를 파악한다
단계 2_목표와 의도를 분명히 한다
단계 3_청중을 연구한다
단계 4_근거자료를 모은다
단계 5_핵심 메시지를 정한다
단계 6_제목을 정한다
단계 7_주장과 진술을 확보한다
단계 8_근거자료에 구조를 부여한다
단계 9_결말을 계획한다
단계 10_시작을 계획한다
단계 11_강연의 구도대로 진행한다
단계 12_세련되게 만든다

09 상대의 믿음을 확보하는 3가지 조건
조건 1_통찰력-상대를 간파하기 위한 전제조건
조건 2_미덕-좋은 사람이 좋은 일을 한다
조건 3_호의-상대가 나를 좋아한다면 멋진 일

10 두려움 없이 말할 수 있는 준비의 기술
확신은 자료에 정비례한다
연습이 프로를 만든다
무대공포증을 날려버리는 방법

11 상대의 10가지 공격에 맞서는 방어의 기술
방어 1_나무가 아니라 숲을 지적하는 공격
방어 2_이론과 실제는 다르다는 공격
방어 3_머리가 나빠 이해가 안 된다는 공격
방어 4_상급자의 권위를 이용한 공격
방어 5_나쁜 점을 드러내는 공격
방어 6_모순을 지적하는 공격
방어 7_분노를 유발하려는 공격
방어 8_화자가 아무것도 모른다는 공격
방어 9_화자의 말을 부정적인 것으로 만드는 공격
방어 10_겁을 주는 공격

12 기막힌 말솜씨, 실전 전략
실전 1_조직의 상황 변화나 개선책 도입
실전 2_직원 교육
실전 3_제품 판매
실전 4_즉흥 강연
실전 5_협상과 중재
실전 6_피드백
실전 7_스몰토크
실전 8_브레인스토밍
실전 9_워크숍이나 세미나 진행
실전 10_사회를 보면서 발표자 소개와 마무리 멘트

프롤로그 시험해보지 말고 당장 활용하기를

감정적 논증의 첫 번째 방식은 바로 ‘채찍’이다. 협의회의 소집을 계기로 재무담당자가 회원들에게 호소했다. 몇몇 회원들이 아직 회비를 내지 않았고, 그것도 몇 달 동안 연체된 상태였다. 그는 이렇게 말했다.
“유감스럽게도 다음번 협회 주최 피크닉을 위해 재정을 지원할 수 없을 것 같습니다. 피크닉이 점점 좋은 반응을 얻고 있다는 점을 저도 잘 알고 있습니다. 하지만 돈이 없으면 계속 진행할 수 없습니다. 더욱이 몇몇 회원 분들이 여러 차례 요구를 했음에도 불구하고 아직도 회비를 내지 않고 있습니다. 상황이 이러하니 제가 달리 취할 방법이 없습니다. 그분들이 당장 송금을 하면 몰라도요.”
이렇게 말하는 재무담당자는 청중에게 어떤 감정을 불러일으킬까? 회비를 내지 않은 회원들은 양심의 가책을 넘어 심기가 무척 불편해질 것이다. 하지만 재무담당자의 방식은 성공했다. 재정적인 상태를 신속하게 향상시킬 수 있는 힘을 만들어냈기 때문이다. 사실 그것이 그의 목표였다. 충고를 따르지 않으면 부정적인 결과가 일어날 것이라고 언급하는 것은 감정적 논증, 그 중에서도 ‘채찍’의 방식으로 설득하는 좋은 예다.

어떤 부인이 남편에게 생일선물로 넥타이 두 장을 선물한다. 남편은 기쁨을 표현하기 위해 다음날 그 중 하나를 맨다. 그런데 아내가 남편에게 이렇게 말한다.
“다른 넥타이는 마음에 안 들어요?”
불쌍한 남편은 이 상황을 타개할 방법이 있을까? 아마도 없을 것이다. ‘이중구속(Double-Bind)’에 잡혀 있기 때문이다. 어떤 상품을 소개하는 자리에서 판매부장이 이렇게 말한다.
“여러분 가운데 많은 분들이 벌써 우리 회사의 신상품이 얼마나 좋은지 믿게 되었지만, 또 어떤 분들은 장점을 더 찾고 계십니다.”
당신은 선택을 한다. 그렇지 않은가? 이런 종류의 문장들은 결정을 할 수 있다는 느낌을 준다. 판매부장은 이렇듯 선택의 가능성을 제공했다. 선택의 자유가 청중을 위해 일선에 나와 있는 것이다. 그들은 뭔가 압박을 받지 않은 듯한 느낌을 가지게 된다. 실제로는 선택하라고 제공한 가능성은 둘 다 동일한 방향이며, 강연자가 추구하는 방향이다. 따라서 선택하는 자가 어떤 것을 결정하든 그는 화자가 원하는 것을 하게 된다.

한 발표자가 판매팀에게 새로운 이익 배당 시스템과 그 도입 이유를 설명한 후 이렇게 말한다.
“여러분은 이제 새로운 시스템이 어떻게 운용되며 그 장점을 어떻게 활용할 수 있는지 알게 되었…….”
이때 한 사람이 말을 끊는다.
“알고 계신지 모르지만, 저는 사실 이 분야에서 노련한 전문가입니다. 그런데 발표자께서 하시는 말씀이 도통 이해가 되지 않는 군요. 제 머리가 너무 나빠서인지도 모르지요. 하지만 다른 분들도 완전히 이해하지 못한 것 같습니다. 그래서 새로운 시스템이 우리에게 좋은 건지 어떤지 전혀 판단할 수가 없네요.”
이런 공격은 특히 조심해야 한다. 함정이기 때문이다. 마치 이해하지 못한 척하면서 암시적으로 ‘네가 설명하는 것은 헛소리’라고 지적하는 것이다.
이 공격에 대한 방어로 그의 의도를 드러내는 것은 아무런 도움이 되지 않는다. 정말 이해가 되지 않아서 그렇다는 대답만 듣게 될 뿐이다. 만약 당신이 이렇게 말한다면 최악의 상황이 된다.
“이해 못하는 척하지 마세요. 이해하신 줄 다 압니다. 새로운 시스템이 싫어서 거부하는 것뿐입니다.”
그러면 그는 기다렸다는 듯 이렇게 응수할 것이다.
“예, 맞습니다. 그 시스템은 정말 엉터리예요.”
이렇게 되면 청중의 뇌리엔 오로지 한 가지만 남게 된다. ‘엉터리’라는 말이다.
그렇다면 이런 경우에는 어떻게 방어해야 할까? 유일한 방법이 있다. 공격자가 멍청이 연기를 하는 것처럼 당신도 연기를 하는 것이다. 최대한 공손하게 그리고 공격자와 똑같이 암시적으로 증명하면 된다.
“경험이 풍부한 분이 이해하시지 못한 걸 보면 제 설명에 문제가 있는 것 같습니다. 그렇다면 좀 더 상세하게 설명해드리겠습니다.”
그리고는 처음부터 다시 설명한다. 더 자세하게. 곧 청중 한 사람이 손을 들고 “이미 다 이해했으니, 다음 단계로 넘어가는 게 좋을 것 같다”고 말하게 된다.