숫자 세일즈

머리말 나는 왜 ‘숫자’에 주목하게 되었나?

Prologue 인간은 숫자로 판단한다
빵점짜리 영업사원의 인생 역전
유능한 영업사원의 숫자 보고법
숫자를 내세운 화법이 매력적이다

PART 1 왜 숫자 세일즈인가
chapter 01 _ 영업은 숫자 싸움이다
숫자를 넣으면 전달력이 강해진다
숫자를 나열하면 메시지가 전달된다
구체적인 숫자가 구체적인 행동을 낳는다
단순한 목표의 숫자가 실천으로 이어진다
숫자를 사용한 대화는 상담에 유리하다
고객은 근거 있는 숫자에 안심한다 ·
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 숫자 감각이 곧 비즈니스 능력이다

PART 2 고객을 움직이는 숫자는 따로 있다
chapter 02 _ 매출과 실적을 올리는 숫자 세일즈
왜 1분보다 55초가 호소력이 강한가
넘버 1보다는 넘버 2
“하루에 5분입니다”
내용에 따라 어울리는 숫자는 따로 있다
2배보다는 1.2배가 설득력이 있다
싼 가격으로 착각하게 만드는 숫자 트릭
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 깐깐한 소비자, 숫자로 잡기

chapter 03 _ 고객의 니즈를 자극하는 숫자 세일즈
기적의 숫자 ‘3’
똑같은 숫자를 반복해서 소비자의 머릿속에 입력시켜라
한 가지 데이터를 집중적으로 어필하라
우수리로 고객을 납득시켜라
짧은 5개의 정보보다 자세한 2개의 정보를 제공하라
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 유통업계 마케터들의 숫자 홍보 전략

PART 3 설득력이 없는 숫자는 힘이 없다
chapter 04 _ 고객을 내 의도대로 움직이는 숫자 세일즈
‘2배’라는 숫자는 상상할 수 있는 이미지가 필요하다
장점을 찾아 정확한 숫자로 전달한다
친근하게 느낄 수 있는 숫자로 전달한다
모든 마이너스 요소에는 플러스 요인이 숨어 있다
큰 숫자는 고객을 안심시킨다
‘100’은 깔끔하게 떨어지는 강력한 전달력을 지닌 숫자다
경험이 풍부한 인상을 주려면 ‘1’을 쓰면 안 된다
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 프로 세일즈맨의 영업 마인드

chapter 05 _ 고객이 먼저 신뢰하는 숫자 세일즈
유리한 데이터로 화려하게 포장하지 마라
과격한 숫자는 금세 질린다
타이밍에 맞춰 알려라
카탈로그의 숫자를 앵무새처럼 되풀이하지 마라
숫자를 떠올릴 수 없는 질문은 하지 마라
고객의 마비된 숫자 감각을 깨워라
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 맹목적인 Yes보다 솔직한 No를 하라

PART 4 숫자를 지배하는 자가 시장을 지배한다
chapter 06 _ 숫자로 읽게 만드는 비즈니스 레터
고객이 읽는 글과 거들떠보지 않는 글의 차이
글씨체로 세심한 배려를 전한다
손글씨로 쓴 숫자는 강한 인상을 남긴다
숫자는 40%를 넘지 않도록 한다
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 세일즈의 고수와 하수의 대화법

chapter 07 _ 단 한 줄로도 시선을 끄는 숫자 카피들
고객의 무거운 엉덩이를 움직이게 만드는 ‘한정성’
‘이번 기회를 놓치면 다시는 기회가 없어’
시간을 한정하면 고객이 움직인다
약속시간을 한정할 때 생기는 이점
숫자 카피로 계절감을 부각시켜라
조건을 한정해서 숫자에 특별함을 입혀라
배포 숫자를 한정해 가치를 높여라
■ 숫자 세일즈의 전략 노트 _ 고객을 유혹하는 글, 숫자의 마력을 활용하라
옮긴이의 글 숫자 세일즈는 결국 심리 게임이다

왜 그렇게까지 숫자에 집착하는 걸까? 이유는 두 가지다.
첫째는 숫자가 내용을 전달하는 데 유리하기 때문이다. 그리고 또 다른 이유는 문장에서 숫자는 악센트 역할을 한다. 따라서 눈에 훨씬 더 잘 띈다. 글을 읽을 때 모든 사람이 첫 줄부터 순서대로 읽지는 않는다.
문장 속에서 숫자를 발견한 고객은 그 줄부터 읽기 시작한다. 그리고 자연스럽게 다음 줄로 시선을 옮길 확률이 대단히 높다. 즉 숫자의 다음 줄이 가장 많이 읽히는 부분이다. 이때 가장 중요한 포인트가 있다. ‘숫자를 나열한 행 밑에는 중요한 키워드를 집어넣어야 한다’는 점이다. 중요한 키워드란 그 편지 안에서 고객에게 최우선적으로 전달해야 할 사항이다.
-‘숫자를 나열하면 메시지가 전달된다’ 중

그것만으로는 고객의 반응을 얻기가 상당히 힘들다. 당신이 각종 스팸메일을 읽지 않고 지워 버리듯 당신이 보낸 전단지 역시 받자마자 쓰레기통에 버려진다. 고객이 광고지를 읽게 만들기 위해서는 노하우가 필요하다. 광고지를 살리기 위해서는 먼저 문장의 내용이 단순해야 한다. 그리고 똑같은 숫자를 여러 번 반복해서 통일감을 주고, 고객이 읽으면서 리듬을 탈 수 있도록 배치한다. 예를 들면 이런 식이다. 이 문장의 목적은 어디까지나 광고지를 읽게 하는 데 있다. ‘300, 30, 30’처럼 같은 숫자를 배열해서 통일감을 주면 고객의 머릿속에 바로 입력된다. -‘똑같은 숫자를 반복해서 소비자의 머릿속에 입력시켜라’ 중

실적이 바닥을 기던 나는 거의 자포자기 심정으로 불안한 나날을 보냈다. 그러던 어느 날, 잘나가는 선배의 고객 홍보용 파일 속에 그 자료가 끼워져 있는 모습을 발견했다. 과거에 몇 번인가 그런 데이터나 자료를 사용해 봤지만 전혀 효과를 본 적이 없었다. 내 경험상으로는 어떤 자료를 보여 줘도 고객의 반응은 무덤덤할 뿐이었다.
‘어차피 멋대로 조작한 거겠지’라고 생각할 것이 빤하다.
하지만 선배는 반색하며 그 자료를 파일에 집어넣고 활용했다.
‘잘나가는 사람은 자료 활용법도 다르구나’ 하고 감탄만 하던 차에, 문득 눈에 띄는 부분이 있었다. 선배는 특정한 하나의 데이터를 선택해서 그 부분만 강조해 놓았다. -‘한 가지 데이터를 집중적으로 어필하라’ 중