영업 1년 차의 교과서

머리말
기본을 이해하는 것이 ‘잘나가는 영업 전문가’가 되는 지름길 003

Chapter1 잘나가는 영업사원의 '마음가짐'
앞으로의 영업에서 중요한 것
01 AI시대에도 살아남는 ‘진정한 영업’이란? 022
02 영업사원은 ‘회사를 대표하는 사람’이다 024
03 ‘영업력’은 모든 사람에게 필요한 기술 025
04 잘나가는 사람의 90퍼센트는 소심한 성격 026
05 자신이 알고 있는 ‘장점’의 개수만큼 잘나간다 027
06 경험이 없다 = 고객의 관점에 가깝다 028
07 적절하게 잘 쉬는 사람일수록 성과를 낸다 030
08 ‘네 가지 공통된 자신감’이 영업사원을 강하게 만든다 032
제1장의 체크리스트 034
영업력을 단련하는 연습 No.1 035

Chapter2 잘나가는 영업사원의‘ 스타일’
첫 만남에서 고객을 사로잡아라!
09 실적이 좋은 영업사원은 왜 ‘겉모습’에 신경 쓸까 038
10 남성 영업사원의 이상적인 옷차림 040
11 여성 영업사원의 이상적인 옷차림 041
12 영업에 꼭 필요한 소품들 042
13 잘나가는 영업사원은 발밑을 정돈한다 044
14 첫인상을 최고로 만들어주는 명함 교환 046
15 질 좋은 아이템이 스스로의 이미지를 높여준다 048
제2장의 체크리스트 050
영업력을 단련하는 연습 No.2 051

Chapter3 잘나가는 영업사원의‘ 토크’
고객이 무심결에 말을 하고 싶게 만드는 비법
16 영업사원에게 필요한 커뮤니케이션 능력이란? 054
17 눈만 응시하지 말고 얼굴 전체를 관찰한다 056
18 어려운 이야기를 알기 쉽게 전달하는 것이 일류 영업사원 058
19 고객의 요청을 소리 내서 복창하는 효과 060
20 ‘진지하게 듣고 있음’을 몸으로 전달하자 062
21 이것만은 피했으면, 하지 않았으면 하는 것을 알아두라 064
22 상품 구입 후의 미래를 상상하게 하는 긍정적인 질문 066
23 입담이 부족한 사람을 위한 간단한 영업 멘트 068
24 실적이 좋은 영업사원은 거절의 말을 있는 그대로 받아들이지 않는다 070
25 상품의 단점도 말할 수 있는 영업사원이 되라 072
제3장의 체크리스트 074
영업력을 단련하는 연습 No.3 075

Chapter4 잘나가는 영업사원의‘ 상담’
최고의 성과를 내는 상담기술
26 상담은 고객의 ‘불안’을 찾아내는 것부터 078
27 고객들이 ‘자주 하는 질문’에 대한 답변을 준비하고 있는가 080
28 전체적인 것을 전달한 후 상세내용으로 넘어가자 082
29 상담은 종료시간을 정해 두고 시작할 것 084
30 우유부단한 고객과 상담하는 법 086
31 공감의 유무가 성공과 실패를 판가름한다 088
32 실패는 어느 날 갑자기 오는 것이 아니라 반드시 전조가 있다 090
33 견적서는 투스텝으로 작성하라 092
34 마무리 멘트를 위한 필살기는 존재하지 않는다 094
35 ‘구입 후’를 생각하는 것이 진정한 영업 096
제4장의 체크리스트 098
영업력을 단련하는 연습 No.4 099

Chapter5 잘 팔리는 영업의‘ 영업 도구’
전화·메일·편지·SNS를 최대한 활용하라!
36 한 톤 높은 ‘밝은 목소리’가 가져오는 효과 102
37 “알아보고 다시 전화드리겠습니다”는 5분 이내가 베스트 104
38 문의한 상품이 없을 때, 다른 대안은 있는가 106
39 상대방이 전화를 받지 않은 후 방치하는 것은 금물108
40 상대방을 배려하지 않고 전화하는 영업사원은 환영받지 못한다 110
41 ‘3초면 이해할 수 있는 자료’인가 112
42 ‘영업사원이 보내는 연하장’은 효과가 없다 114
43 메일로 전달해야 하는 것과 메일로 전달해선 안 되는 것 116
44 명함 교환 후 안부 메일로 차별화하자 118
45 이것만은 기억해 두었으면 하는 SNS 예절 120
제5장의 체크리스트 122
영업력을 단련하는 연습 No.5 123

Chapter6 실적이 좋은 영업사원의‘ 직장 내 인간관계’
직장동료를 내 편으로 만드는 대화술
46 성과를 내는 유능한 영업사원은 동료들을 배려한다 126
47 ‘해야 할 말을 뒤로 미루는 것’은 백해무익 128
48 주변 사람들을 배려하며 일하고 있는가 130
49 고민을 털어놓을 수 있는 사람이 잘나간다 132
50 아무래도 싫은 동료와 어떻게 지내야 할까 134
51 주변에 ‘아픈 곳을 찌르는’ 사람이 있는가 136
52 ‘고객을 지키는’ 영업사원이 되자 138
제6장의 체크리스트 140
영업력을 단련하는 연습 No.6 141

Chapter7 잘나가는 영업사원의‘ 동기부여’
의욕을 불러일으키기 위해 반드시 해야 할 것들
53 의욕을 저하시키는 요소를 시각화하자 144
54 업무 시작의 일정한 규칙을 만들자 146
55 잘나가는 영업사원들은 슬럼프에 빠졌을 때 어떻게 할까 148
56 시간낭비라고 생각하는 일에는 ‘의미부여’로 대처한다 150
57 ‘숫자+기한’으로 목표를 명확히 하자 152
58 아침 시간은 업무를 위한 골든타임 154
59 좋은 성과는 건강한 신체에서 156
제7장의 체크리스트 158
영업력을 단련하는 연습 No.7 159

Chapter8 잘나가는 영업사원의‘ 습관’
단순하지만 큰 차이를 만드는 습관
60 잔기술이 아닌 습관을 따라 하라 162
61 업계 최고 영업사원이 책상을 깔끔하게 정리하고 퇴근하는 진짜 이유 164
62 정성 들여 쓴 글씨에서 마음의 여유가 생겨난다 166
63 고객이 원하는 방법으로 접근하자 168
64 편지나 엽서는 비즈니스에서 승리하기 위한 최고의 무기 170
65 잘나가는 영업사원은 경쟁사로부터도 배울 점을 찾는다 172
66 타고난 영업 감각도 사실은 ‘시행착오’로 길러진다 174
제8장의 체크리스트 176
영업력을 단련하는 연습 No.8 177

Chapter9 잘나가는 영업사원이 ‘하지 않는 것’
선배들의 실패에서 배워라!
67 관계가 좋다고 방심해서는 안 된다 180
68 연락 수단을 모를 때 ‘바람기’가 생긴다 182
69 앞날에 대해 지나치게 걱정하면 앞으로 나아갈 수 없다 184
70 메모를 게을리하면 고객의 신뢰를 잃게 된다 186
71 이야기는 언제 누가 들을지 모른다 188
72 가족이나 가까운 사람을 소홀히 대하지 말자 190
73 실적을 냈을 때야말로 ‘겸손’해야 한다 192
제9장의 체크리스트 194
영업력을 단련하는 연습 No.9 195

맺음말
‘기본’을 익혔다면 이제부터는 영업을 즐기자 197