전략 프로페셔널

머리말_ 7
프롤로그 새로운 곳으로의 도약_ 12

Chapter1≫ 새로운 돌파구 모색
새로운 모험_ 28 | 사업 밸런스_ 30 | 업무의 우선순위_ 32 | 드러나는 문제점_ 36 | 사내 데이터 발굴_ 39 | 프로테크사업부의 현재 위치_ 41 | 기술적 우위에 있는 주피터_ 48 | 경쟁에 대한 인식_ 51| 에너지 결집 방법_ 57 | ·전략노트-루트3 증후군

Chapter2≫ 결단과 행동의 시기
팔리지 않는 이유 찾기_ 84 | 가격 결정의 논리_ 88 | 소비자들과의 만남_ 93 | 히로가 본 시장과 영업사원에 대한 인식_ 99 | 영업체제의 강점과 약점_ 104 | 경쟁 상대의 힘 파악_ 107 | 시간 싸움_ 112 | ·전략노트-선택한 대안은 무엇인가

Chapter3≫ 비약을 위한 묘안
폭탄 선언_ 136 | 기존 사고방식의 탈피_ 140 | 새로운 발상의 돌파구_ 143 | 근본적인 문제_ 146 | 리더십의 확립_ 149 | ‘생각하는 집단’으로의 변신_ 152 | 조직의 갈등_ 161 | 노회장과의 담판_ 165 | ·전략노트-전략은 단순한가

Chapter4≫ 본진을 공격하라
명확한 공격 목표 설정_ 184 | 시장 세분화의 가치_ 191 | 시장 세분화의 매력_ 196 | 시장 세분화의 결정판_ 201 | 활동 진행 상황 확인 시스템_ 207 | 드디어 전투 개시_ 214 | ·전략노트-선택과 집중

Chapter5≫ 승전고
계속되는 승전보_ 230 | 강적의 출현_ 233 | 시장 점유율 역전_ 239 | 프로테크사업부의 성장_ 242 | 톱다운에서 탈피_ 248

에필로그 30대의 도전_ 253

사업전략을 수립하는 기획 작업 중에서 시장 세분화는 가장 '예술적 센스'와 '창조성'이 요구되는 부분이다. 많은 경우, 시장 세분화가 잘 이루어지면 전략의 핵심이 마무리된 것이나 다름없다. 시장 세분화를 전문적 표현으로 정의하면 '시장을 비슷한 구매 성향을 가진 고객 그룹으로 나누는 것'을 말한다.

이 기법은 실무적으로 정반대의 두 가지 접근법으로 사용할 수 있다. 하나는 '상품이 먼저'인 경우이고, 다른 하나는 '시장이 먼저'인 경우이다. '상품이 먼저'인 경우는, 이미 상품을 확보하고 있는 상태에서 그것을 말한다. 히로 팀이 직면하고 있는 상황은 이 경우에 해당한다. 히로가 원하든 원하지 않든 눈앞에 이미 주피터라는 상품이 놓여 있고 이걸 팔지 않으면 안 된다.

그 상품을 '누구에게 팔러 가면 가장 효율적으로 팔 수 있을까'가 문제인 것이다. '시장이 먼저'인 경우는, 앞으로 새로운 상품을 개발하려고 하거나 새로운 사업을 시작하려 할 때 문제가 된다. 먼저 시장을 보는 것이다. 고객의 구매 동기나 특성의 변화를 분석하여 이미 세상에 나와 있는 상품으로 충족되지 않는 욕구를 발견하고 거기에 목표를 두어 개발을 추진한다.-본문 중에서

"원래 검사약의 매출 이익률은 엄청나게 높지요?"
"예, 250엔으로도 매출 이익률은 프로테크사업부의 다른 제품보다도 높은 정도입니다. 그렇기 때문에 가격 측면에서는 아직도 충분히 여유가 있습니다."
히로는 뭔가 이상하다고 생각했다. 정말로 주피터의 성능이 그렇게 좋다면 검사약 가격이 구 타입 가격과 동일하더라도 소비자들은 주피터를 구입할 것이다.

하물며 검사약 가격이 기존의 절반이라면 소비자들은 주저 없이 주피터를 구입하는 게 당연하다. 그러나 그 가격에도 잘 팔리지 않는다면 원인은 다른 곳에 있다고 생각하는 것이 순리일 것이다. 이런 상황에서 가격을 인하하자는 말에 아무 생각 없이 따라갔다가는 큰일 난다. 가격을 더 내린다고 해도 아무런 효과 없이 이익만 감소하게 될 것이라는 느낌이 히로에게는 들었던 것이다.-본문 중에서