어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?

· 들어가는 글

1장 ·· 설득의 구조
1. 설득은 왜 필요한가?
2. 최선의 설득 방법은 무엇인가?
3. 제대로 설득하라
4. 설득의 기본 과정
소진의 설득법 | 장의의 설득법

2장 ·· 신뢰부터 챙겨라
1. 설득의 기본, 신뢰
2. 신뢰를 얻는 방법
선심(善心) | 인정(認定) | 관용(寬容) | 신의(信義) | 겸손(謙遜) | 희생(犧牲) | 공감(共感)
3. 호기심과 관심 끌기
질문하기 | 예상을 빗겨나가기 | 칭찬하기

3장 ·· 상대를 파악하라
1. 상대의 상황·문제·욕구·파악하기
상황과 문제 파악하기 | 욕구 파악하기
2. 질문과 관찰하기
질문하기 | 관찰하기

4장 ·· 해결책을 제시하라
1. 위기와 해결책 그리고 이익
위기와 손해 | 위기와 손해를 강조하는 방법 | 해결책 | 이익과 혜택
2. 보여주기·유도하기·증거 제시하기·대안 준비하기
보여주기 | 유도하기 | 증거 제시하기 | 대안 준비하기

5장 ·· 이야기하라
1. 설득의 도구, 이야기
구전되는 이야기 | 역사 자료 | 책, 신문, 잡지, 뉴스 등에 나오는 이야기 | 다른 사람에게 들은 이야기 | 자신의 체험 사례 | 장소와 사물에 얽힌 이야기 | 창의적인 이야기
2. 쇼를 하라

· 참고문헌

설득이란 남을 속여 이익을 취하는 것이 아니다. 설득은 정당한 방법으로 상대의 마음을 움직이는 것이다. 어느 한쪽의 일방적인 이익이 아니라 설득하는 사람이나 상대방 모두에게 이익이 되어야 한다.
그래서 설득은 예로부터 정치 분야든 비즈니스 분야든 간에 유용한 기술로 인식되어 왔다. 설득할 수 없으면 아무것도 할 수 없기 때문이다. 리더가 조직원을 설득할 수 없다면 좋은 성과를 낼 수 없다. 조직원이 리더를 설득할 수 없다면 인정을 받을 수 없다. 그리하여 동서양을 막론하고 설득에 관한 지식과 기술은 대대로 전승되어 왔다.
설득은 상대로 하여금 어떤 일을 하도록 동기를 부여하고, 사기를 높여 준다. 또한 비전을 심어 주거나 격려와 영감을 주기도 한다.
<1장_설득의 구조> 중에서

박해용이 쓴『 역사에서 발견한 CEO 언어의 힘』이라는 책에는 유연성이 돋보이는 간디 이야기가 나온다. 비폭력 저항운동을 시도하여 마침내 인도의 독립을 이끈 간디는 정치적 독립 못지않게 경제적 독립이 중요하다는 사실을 알고 있었다. 그는 가는 곳마다 사람들에게 섬유 생산을 자급자족해야 한다고 강조하였다. 당시 인도는 대부분 영국에서 들어오는 면제품을 사용하고 있었는데, 간디는 이러한 경제적 종속이 계속되는 한 진정한 독립은 불가능하다고 보았다. 어느 날 간디가 면섬유의 자급자족을 강조하고 있는데, 청중 가운데 한 사람이 갑자기 소리를 질렀다.
“답답한 소리는 그만 집어치우고 차라리 스스로 목이나 매시오!”
그러자 간디는 화를 내지 않고 침착하게 대답했다.
“그것도 괜찮은 생각입니다. 그러나 우선 우리가 목을 매는 데 필요한 끈을 생산한 다음에나 할 일이지요.”
어떤가? 자신을 비난하는 소리에 화를 낼 법한 상황에서도 유머로 받아치는 간디의 유연성이 부럽다.
<2장_신뢰를 얻어라> 중에서

강력한 법을 만들어 진나라를 부강한 나라로 만드는 데 큰 공을 세운 상앙이었지만, 그는 이 과정에서 태자뿐 아니라 많은 귀족들을 적으로 만들었다. 이러한 상황에서 왕위에 오른 혜문왕은 다른 나라를 공격하여 땅을 차지하는 것보다 상앙을 처리하는 일이 더 급한 문제였다. 그러니 소진이 말하는 연횡책이 귀에 들어오지 않았던 것이다.
상앙은 결국 모반을 꾀했다는 누명을 쓰고 죽게 된다. 그 뒤 장의는 같은 연횡책으로 혜문왕을 설득하는 데 성공한다. 상앙을 정리한 후라 국내 정치가 어느 정도 안정됐다고 판단한 혜문왕이 관심을 밖으로 돌릴 만한 여유가 생겼기 때문이다. 이처럼 소진은 상황을 잘 파악하지 못해 설득에 실패했고, 장의는 상황을 파악하고 시기적절 하게 설득하여 성공한 것이다.
이와 같이 다른 사람을 설득하려면 미리 상대의 상황을 파악하는 것이 중요하다.
<3장_상대를 파악하라> 중에서