간파하는 힘

프롤로그

1장 우리는 왜 사람을 잘못 볼까?
사람을 잘못 보는 인풋의 덫, 아웃풋의 덫

chapter 01 첫 번째 실수
정보를 받아들이는 인풋의 덫

사람은 보고 싶은 것만을 본다
어설픈 지식이 실수를 부른다
과거의 기억이 보는 눈을 흐리게 한다
경험이 풍부할수록 ‘구두쇠 뇌’ 때문에 실수한다
첫인상, 학력, 출신지의 덫
겉모습에 대한 고정관념 - 미인치고 나쁜 사람 없다?
고학력자는 수줍음을 잘 탄다?
왜 고학력자에게 배신당할까?
자신의 출신지와 가까운 사람 중에 악인은 없다
권한이 강할수록 사람 보는 눈이 없다?
문과생은 이과생을 과대평가한다

chapter 02 두 번째 실수
정보를 기억해내는 아웃풋의 덫

기억은 거짓말을 한다
대화를 할수록 기억은 왜곡된다
세 사람이 평가하면 틀리는 이유
시간이 지날수록 좋은 사람으로 생각된다
기분이 고조될수록 실수한다

chapter 03 사람을 잘못 보지 않기 위한 방법

기억심리학 관점에서
면접관의 두 가지 금기사항
인지적 회상법

2장 우리는 이렇게 해서 속게 된다
사람을 착각에 빠뜨리는 30가지 심리술

chapter 04 이 사람은 좋은 사람이다!
마음을 열게 해 방심하게 만드는 6가지 덫

심리술 1 조하리의 창
심리술 2 페이싱
심리술 3 스틴저 효과
심리술 4 언더마이닝 효과
심리술 5 피그말리온 효과
심리술 6 밴드왜건 효과/언더독 효과

chapter 05 이건 납득이 가는 이야기다!
손쉽게 설득당하는 6가지 덫

심리술 7 양면제시 효과
심리술 8 메타인지
심리술 9 모델링 효과
심리술 10 수면 효과
심리술 11 프레이밍 효과
심리술 12 런천 테크닉

chapter 06 이렇게 귀중한 것은 또 없다!
매료시켜 독점욕을 부추기는 6가지 덫

심리술 13 50% 효과
심리술 14 칼리굴라 효과
심리술 15 자이가르닉 효과
심리술 16 리액턴스 효과
심리술 17 대체안 효과
심리술 18 로미오와 줄리엣 효과

chapter 07 이 사람을 따르자!
마인드 컨트롤이 일어나기 쉬운 6가지 덫

심리술 19 조건부여
심리술 20 간헐 강화
심리술 21 더블 바인드
심리술 22 로 볼 테크닉
심리술 23 통제감의 착각
심리술 24 기분일치 효과

chapter 08 이 사람은 보통내기가 아냐!
근거 없는 신용·복종이 일어나기 쉬운 6가지 덫

심리술 25 포러 효과
심리술 26 인정평가 효과
심리술 27 프라이밍 효과
심리술 28 타깃팅
심리술 29 인프린팅
심리술 30 자기지각 이론

3장 사람을 잘못 보는 실수는 이제 그만!
능력 있는 사람을 정확히 집어내는 심리학

1 머리 좋은 사람·머리 나쁜 사람
2 발전하는 사람·허울만 좋은 사람
3 쓸모있는 사람·쓸모없는 사람
4 분위기 파악이 빠른 사람·분위기 파악을 못하는 사람
5 칭찬으로 크는 사람·다그쳐야 크는 사람
6 끝까지 해내는 사람·작심삼일로 끝나는 사람
7 리더가 되는 사람·리더가 되지 못하는 사람
8 아수라장에 강한 사람·아수라장에 약한 사람
9 배신하는 사람·배신하지 않는 사람
10 100억 원을 벌 수 있는 사람·천만 원에 그치는 사람

에필로그
인용문헌

현실과는 상반되게 사람들은 자신의 객관적인 관찰 능력을 실제 이상으로 높이 평가한다.
겉으로는 겸손해하지만 속으로는 ‘나만큼 제대로 사람 볼 줄 아는 사람도 드물다’라는 자기 과신이 높다는 조사 결과도 있다. 바로 그 착각이 기대 밖의 황당함을 만들어내는 비극의 시작일지 모른다. 사람은 있는 그대로의 상대를 객관적으로 평가하지 못한다. 자신이 보고 싶은 것만 보기 때문이다. - ‘정보를 받아들이는 인풋의 덫’ 중에서

만난 순간에 느낀 직감, 예를 들면 ‘가슴이 뜨거워졌다’, ‘한 눈에 반했다’, ‘마음이 맞지 않는다’,하는 섬광 기억은 한 달 후에는 완전히 다른 것으로 바뀌거나 까맣게 잊어버린다는 것이 다양한 실험을 통해 확인되었다. 시간이 지날수록, 그리고 반복해 기억해낼수록 ‘아웃풋’에는 불필요한 것들이 더해진다. 그러나 그것과는 반대로 본인의 확신도는 증가한다. 이렇게 해서 사실에서 크게 벗어난 기억이 본인의 의사와는 상관없이 최종적인 판단을 완전히 틀리게 만드는 것이다. - ‘정보를 기억해내는 아웃풋의 덫’ 중에서

‘아무 노력 없이 살을 뺄 수 있다’는 다이어트 식품은 강한 인상을 주는 데 비해 크게 팔리지는 않는다. 그러나 ‘이 운동을 계속하면 반드시 살이 빠진다. 성공하느냐 아니냐는 자신의 노력에 달렸다’ 하고 미리 못을 박는 상품에는 ‘내가 해 보이겠다’며 도전하는 사람이 증가한다. 이 50% 효과에는 많은 사람들이 간단히 넘어간다. 시각적으로도 100% 완벽하게 정장을 입은 식품 판매원 보다 하얀 조리복을 입거나 수수한 유니폼에 스포츠 슈즈를 신고 뛰어다니는 판매원이 압도적으로 높은 집객률을 보인다. ‘이 사람과 이야기가 잘 될지 모르지만 아무튼 재미있을 것 같다’는 50% 정도의 설렘을 주는 것으로, 매력적인 사람으로 보이게 만드는 테크닉이다. - ‘사람을 착각에 빠뜨리는 30가지 심리술’ 중에서