[스마트 엣지북] 단순하고 재미있는 심리학의 재발견

머리말 | 심리전을 즐기는 77가지 지혜

PART One 사람이라면 알아야 할 마음의 메커니즘
사람은 종종 자존심을 지키기 위해 상대의 의견에 상반되는 태도나 말을 한다
강한 자극이 오랫동안 지속되면 회피하거나 반항하게 된다
사람들은 자신이 얻지 못한 것은 나쁜 것이고 얻은 것은 좋은 것이라고 여긴다
원하는 것을 얻지 못할 때 다른 것으로 대체하거나 보상할 수 있다
정서에도 주기가 있다
감정을 표출하면 심신 건강은 물론 업무 효율도 높일 수 있다
심한 자극 뒤에는 오히려 편안함이 몰려온다
복수는 복수를 낳아 영원히 빠져나올 수 없다
생존에 대한 위협이 클수록 자살 가능성은 낮아진다
좋은 기분은 건강을 증진시키고 나쁜 기분은 건강을 해친다
피로는 주로 심리적 요인에서 비롯된다
휴식과 식생활도 정서에 영향을 미칠 수 있다
신체 상태를 바꾸면 기분을 바꿀 수 있다
날씨에 따라 기분도 달라진다
색깔에 따라 사람의 심리도 변한다
음악에 따라 기분이 달라진다

PART Two 나를 알아야 상대를 이긴다
한 가지 욕구가 충족되면 더 큰 욕구가 생긴다
선택의 여지가 많다고 좋은 것은 아니다
어떤 위치나 사물에 익숙해져 고정관념이 생기면 태도를 바꾸기 어렵다
적당한 심리적 긴장은 최대의 효과를 낼 수 있다
큰 자극을 받으면 뒤에 따르는 작은 자극은 아주 보잘것없이 느껴진다
자신의 결점이나 잘못은 잘 안 보이는 법이다
존중받지 못하면 수치심도 사라진다
어떤 물건을 소유하면 다른 물건들까지 다 갖추려는 경향이 있다
어쩔 수 없는 손실이 발생했을 때 대처하는 방법은 그것을 인정하는 일이다
어떤 역할을 직접 수행하면 심리적으로 그 역할에 동조하게 된다
어떤 상품은 가격이 높을수록 더 잘 팔린다
가치가 없다고 생각하는 일을 하면 성과도 안 좋다
일할 때 두 가지 원칙이 있으면 무엇을 따라야 할지 혼란스럽다
대부분의 사람들은 마감 때가 다 돼서야 일을 시작한다

PART Three 세상을 살아가는 마음의 행로
언어, 행동, 표정, 기호 등의 메시지로 다른 사람의 태도나 행동을 바꿀 수 있다
지식을 체계적으로 정리하여 기억하면 더 확실하게, 더 오래 기억할 수 있다
여러 감각기관을 이용하면 이해력과 기억력을 높일 수 있다
사람은 기분 좋았던 일이나 흥미 있는 것을 더 잘 기억한다
어떤 관점을 직접 설명하면 이해가 더 빠르다
사물을 대비하면 감각과 지각이 자극되어 더 오래 기억할 수 있다
전체는 부분들의 합이 아닌 그 이상의 것이다
사물의 주요 기능에만 집착해 다른 용도는 잘 생각하지 못한다
인간은 우연히 일어나는 사건도 통제할 수 있다고 믿는다
생각이 막히면 일단 잠시 쉬면서 생각을 가다듬으면 더 쉽게 영감을 얻을 수 있다

PART Four 모든 인간관계는 심리전의 연속이다
외모는 첫인상을 결정짓는다
마음을 털어놓으면 상대방의 호감을 살 수 있다
인간은 자기와 비슷한 사람에게 호감을 느낀다
자신에게 부족한 점을 가지고 있는 사람에게 호감을 느낀다
자기를 좋아해 주는 사람에게 더 쉽게 호감을 느낀다
상대방에게 ‘나는 당신편이다’라는 인상을 심어 주면 일이 더 잘 풀린다
사람들은 완벽한 사람보다 빈틈이 있는 사람을 더 좋아한다
만난 시간보다 횟수가 많을수록 정이 쌓인다
사람들은 도움이나 호의를 받으면 그와 비슷하게 보답하고 싶어 한다
과도한 호의는 오히려 관계를 멀어지게 한다
사람들은 기분이 좋을 때 남을 더 잘 돕는다
때론 말보다 몸짓 언어에 더 많은 정보가 담겨 있다
친한 사람과 대화하면 자세와 동작이 비슷해진다
부정적인 말을 먼저하고 칭찬과 긍정을 하면 더 쉽게 호감을 이끌어 낼 수 있다
사람들은 종종 자기 기준으로 남을 추측한다
갑작스럽게 부탁하면 상대는 쉽게 응한다
이미 작은 부탁을 들어준 상대는 어려운 부탁을 해도 쉽게 거절하지 못한다
‘어떤 것’보다 ‘이것 아니면 저것’ 하고 물어야 협상이 쉬워진다
작은 부분을 양보하면 협상에 성공할 가능성이 높아진다
홈그라운드에서 경기나 협상을 펼치는 게 더 유리하다
홍보할 때 장단점을 모두 말하는 것이 더 유리할 때가 있다
단기적으로는 감정에 호소하고 장기적으로는 이성에 호소하라

PART Five 세상을 움직이는 대중심리를 읽어라
인간은 본능적으로 협력보다 경쟁을 선택한다
인간에게는 다른 사람, 특히 자기보다 나은 사람을 모방하려는 심리가 있다
인간은 대다수의 사람과 같이 행동하려는 경향이 있다
사람들은 권위 있는 사람을 더 잘 믿고 따른다
인간은 사회의 일정한 규범에 따라 자신의 사회적 역할을 수행해야 한다
사람은 여러 가지 사회적 역할을 적절히 전환할 수 있어야 한다
간단한 일은 누가 보고 있으면 능률이 올라가고 복잡한 일은 능률이 떨어진다
인간의 권력욕은 끝이 없다
정보는 전달되는 과정에서 전혀 다른 내용으로 변질되기도 한다
단체 토론을 하면 집단의 의견이 더 극단적으로 변하기 쉽다
감동적인 장면을 보면 감정과 행동의 통제력을 상실하기 쉽다
책임 소재가 불분명하면 집단 속의 개인은 최선을 다하지 않는다
작은 것이 부서졌을 때 제때 제지하거나 수리하지 않으면 더 큰 피해를 입는다
유행을 적당히 따라야 따돌림당하지 않는다
사회는 가진 자에게 더 후하고 없는 자에게 더 인색하다

한 노인이 진귀한 도자기 화병을 구입했다. 노인은 화병을 자전거 뒷자리에 싣고 집으로 돌아가는데 그만 끈이 풀어져 화병이 깨져버렸다. 그런데 노인은 돌아보지 않고 계속 달렸다. 이를 지켜보던 어떤 사람이 “이보세요, 당신 화병이 깨졌어요!” 하고 외쳤다. 그러자 노인은 고개도 돌리지 않은 채 “압니다. 이미 깨진 걸 어쩌겠습니까?” 하고는 사라졌다.
노인은 ‘매몰 비용 효과’를 잘 알고 있기 때문에 그렇게 대범할 수 있었다.
- 어쩔 수 없는 손실이 발생했을 때 대처하는 방법은 그것을 인정하는 일이다 中

빅토리아 여왕에 관한 재미있는 이야기가 있다. 하루는 여왕과의 말다툼 끝에 화가 난 그녀의 남편이 방문을 잠그고 나오지 않았다. 이에 여왕이 남편의 방을 찾아가 문을 두드렸고, 남편은 누구냐고 물었다. 여왕은 당당하게 말했다. “영국 여왕이다.” 방 안에서는 아무 대답이 없었다.
여왕이 다시 문을 두드리며 부드러운 목소리로 말했다. “빅토리아에요.” 그래도 남편은 아무 대답도 하지 않았다. 마지막으로 여왕은 아주 다정한 목소리로 “여보, 문 열어요. 당신 아내에요”라고 말했다. 그제야 남편이 문을 열었다는 이야기다.
- 사람은 여러 가지 사회적 역할을 적절히 전환할 수 있어야 한다 中

실험 결과 권력을 얻은 피험자들은 일반적으로 네 가지 특징을 나타냈다. 첫째, 부하 직원들에게 빈번하게 지시를 내렸다. 둘째, 부하 직원들의 능력이 부족하다고 여겼다. 셋째, 부하 직원과 대면하고 싶어 하지 않았다. 넷째, 부하 직원들의 성과는 모두 자신이 잘 지휘했기 때문이라고 여겼다.
이 실험은 인간이 권력을 행사하는 것을 얼마나 좋아하는지와 권력자들이 권력이 없는 사람들을 공정하게 평가할 수 없다는 사실을 보여 준다. 모든 사람은 저마다 일정한 권력을 지니고 있거나 주위 환경을 통제할 능력이 있다. 하다못해 집 안의 에어컨 온도를 조절하는 일도 자기가 가진 권력을 행사하는 것이다.
- 인간의 권력욕은 끝이 없다 中