하버드 로스쿨 협상 수업

서문

도입 협상 실패, 회복탄력성 그리고 5단계 프레임워크
협상 실패
회복탄력성이 뛰어난 협상가
협상 테이블로 돌아가기 위한 5단계 프레임워크

1장. 협상 실패의 유형과 심각성
실패의 유형
실패의 심각성

2장. 협상에 실패한 이후, 무엇이 배움을 가로막는가
책임 전가
편향과 추단
성찰하지 않는 경험
손실 회피
체계적인 접근법 부재

3장. 협상에 실패했다면, 이제 어떻게 할 것인가

4장. 1단계 – 수용하기

5장. 2단계 – 분석하기
숲 질문
나무 질문

6장. 3단계 – 올바른 인사이트 얻기

7장. 4단계 – 약점 버리기
타협은 최고의 해결책인가?
감정을 배제해야 하는가?
어떠한 대가를 치르더라도 합의에 도달해야 하는가?
협상은 제로섬 게임인가?
양측 모두 불만족스러워야 하는가?
훌륭한 협상가는 타고나는 것인가, 아니면 길러지는 것인가?
성공의 열쇠는 준비가 아닌 직관인가?
‘항상’이나 ‘절대’라는 말은 유효한가?

8장. 5단계 - 협상 테이블로 돌아가기
자기 인식과 감정 관리
협상에 필요한 지식 확장
불확실성을 바라보는 새로운 관점과 적응력
협상 환경 재점검과 3가지 설득 기술

9장. 앞으로 나아가기 위해 뒤를 돌아보기

부록 A : 편향
부록 B : 게임
감사의 말

협상의 목적은 단순히 합의에 도달하는 것이 아니라 협상 당사자의 목표와 이익을 최대한 실현하는 것이다. 실제로 양 당사자가 협상에서 합의에 도달했더라도 목표를 충족하지 못하는 상황이 자주 발생하는데, 그런 상황에서의 합의는 실패로 간주되어야 한다.
--- 「1장. 협상 실패의 유형과 심각성」 중에서

실패했을 때 분노를 느끼는 것은 아주 자연스러운 반응이다. 원하는 것을 얻지 못했기 때문이다. 분노가 치밀어 오를 때는 잠시 물러서서 그러한 감정이 생긴 이유를 곰곰이 생각해 볼 필요가 있다. 이성적으로는 “그냥 넘어가자.”고 생각할 수 있지만, 감정적인 자아는 그 일이 정리되기 전까지는 쉽게 넘어가지 않는 다. 화가 난 이유가 무엇인가? 목표를 이루지 못했기 때문인가, 아니면 평판이나 정체성의 다른 부분이 손상되었기 때문인가? 이유가 무엇이든, 원인을 파악하고 감정을 해소해야 한다. 그 과정을 마쳤을 때, 비로소 다음의 단계로 넘어갈 준비가 된 것이다.
--- 「4장. 1단계: 수용하기」 중에서