콜드리딩

한국의 독자들에게_진심을 효과적으로 전하는 방법
들어가는 말_당신의 말을 무조건 믿고 따르게 만든다


PART 01_콜드리딩 준비편: 상대의 마음을 사로잡는 기술들

스킬 1: 마음을 컨트롤하는 것은 식은 죽 먹기다
마인드 컨트롤 실험/상대의 잠재의식을 조종할 수 있다/판단을 내팽개치는 사람들

스킬 2: 사람을 움직이는 건 잠재의식이다
잠재의식이 훨씬 강력하다/왜 사람들은 비논리적인 것에 더 끌릴까

스킬 3: 상대가 ‘NO’라고 말할 수 없게 한다
절대 거절할 수 없는 대화 스킬, 더블 바인드/누구나 ‘보이스 피싱’에 당할 수 있다/당신도 지금 당장 써먹을 수 있는 기술

스킬 4: 상대의 반응은 당신의 마음을 비추는 거울이다
마음이 통하는 방법, 라포르/누구나 아는 대화 스킬은 지겨워/상대의 반응은 내 마음의 거울/처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 편안하게/2% 부족을 ‘자신감’으로 채워라/자신감은 상대의 눈을 사심 없이 보는 것부터/자신감이 없으면 결국엔 들킨다/누구나 당신의 생각을 꿰뚫고 있다/자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 이겨내는 법/긴장해서 명함을 건네는 손이 떨린다면/역시 가장 중요한 것은 상대방에 대한 배려다


PART 02_콜드리딩 기본편: 누구나 할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계

1단계: 라포르를 구축하라

2단계: 누구나 자신의 이야기처럼 느끼게 하라
폭넓고 애매하게 설득하는 법, 스톡 스필/왜 사람들은 애매모호한 스톡 스필에 무릎을 치는가/긍정이 긍정을 낳는다

3단계: 상대가 품고 있는 고민의 주제를 찾아내라
진짜 점쟁이 vs 가짜 점쟁이/돈, 사람, 꿈, 건강 말고 다른 걱정거리는 없다/고민거리의 카테고리를 찾는 방법

4단계: 고민의 범위를 조금씩 좁혀 나가라
교묘하게 상대를 떠보는 화법, 서틀 네거티브/눈치 채지 못하게 질문하는 기술, 서틀 퀘스천

5단계: 미래를 예언하라
절대 빗나가지 않는 예언, 서틀 프리딕션/범위가 넓고 실현되기 쉬운 예언을 해라


PART 03_콜드리딩 실전편: 일상생활에서 바로 사용하는 콜드리딩 활용법

영업: 한번 고객은 평생 고객이다
영업에서 활용할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계/1단계: 고객을 만나기 전에 이미 영업은 시작됐다/2단계: 스톡 스필을 효과적으로 구사하라/3단계: “어쩌면 이렇게 훌륭하신가요?”/4단계: 문제의식을 현실로 이끌어내라/5단계: 자신에 대한 인상을 깊게 심어라

서비스·판매: 가방 안 멘 방향에 인사하라
사람의 마음에는 입구가 있다/가방 멘 쪽으로 다가오지 마세요

취업·면접: 어떤 인재를 원하십니까
서틀 퀘스천으로 기업이 원하는 인재상을 찾아라

사교모임: 나랑 똑같은 게 정말 많네요
공통화제를 찾아라

회의·프레젠테이션: 손짓 하나로 프레젠테이션의 달인이 되자
손짓에 답이 있다/‘대박’ 아니면 ‘아무 문제 없음’

거절하는 방법: ‘NO’라고 말할 줄 아는 사람이 되자
‘하지만’의 놀라운 위력/담배를 피우고 싶지 않을 때, ‘하지만’/‘하지만’, 난 네가 너무 좋아

전화 통화: 목소리가 얼굴이다

이메일: 상대의 이름을 마음으로 되뇌어라
상대를 따라하면 마음을 얻는다/반드시 이름을 불러라/단어에 마음을 담아라


PART 04_콜드리딩 고급: 남들에게 알려줄 수 없는 콜드리딩 극비 기술들

극비 1: 실수를 대박으로 바꿀 수 있다
거기, 그 언저리의 기술/‘약간의…’라는 표현을 사용하라/다이나믹 포킹 하나면 실수를 대박으로/상대의 잠재의식에 믿음을 심어줘라/위기는 믿음으로 가는 짜릿한 기회

극비 2: 마음에 따라 몸이 움직인다
무의식적으로 반응해버리는 관념운동/마음을 읽는 것이 아니다/다이나믹 포킹에서도 ‘하지만’의 마법은 통한다

극비 3: 일상생활 속에서 다이나믹 포킹 활용하기
“…라고 세상 사람들은 말하겠지”

극비 4: 고의적으로 대화를 파괴하라

극비 5: 어떤 거짓말도 간단히 밝혀내는 방법
애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭

극비 6: 상대의 기억을 감쪽같이 지워버리는 기술
상대가 알아챌 수 없는 최면 사용법/콜드리딩에서 구조적 건망증 활용하기/사람은 처음 20분 만에 기억의 42%를 잊어버린다/구조적 건망증의 샘플 리딩/상대의 스타일을 발견하기 위한 스톡 스필/카테고리를 찾아라/시간을 되돌려라/실수 같은 건 애초에 없었다/시간과 노력이 필요한 구조적 건망증 활용

역자후기_마력의 커뮤니케이션, 콜드리딩의 문이 열린다
부록_상대의 마음을 사로잡기 위해 알아두어야 할 용어

마음에 두고 있는 상대에게 데이트 신청을 하다고 가정해보자.
‘NO’라는 대답을 어떻게 막을 수 있을까? 방법은 아주 간단하다. 상대가 ‘NO’라는 대답을 할 수 없도록 질문하면 된다. 바로 더블 바인드 기법이 이것을 가능하게 한다.

“같이 식사 할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?”
“저, 시간이 별로 없어서….”
“그럼 간단하게 차라도 한 잔 하죠.”
“네? 뭐… 차 한 잔 정도는….”

“오늘 시간 좀 있어요?” 하고 물어오면 “없어요.” 하고 거절할 여지가 생긴다. 하지만 친숙하게 “같이 식사할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?” 하고 묻는데 다짜고짜 “싫어요.” 하고 대답한다는 건 어쩐지 뜬금없어 보인다. 게다가 “NO”라고 대답하는 것은 문법적으로도 어색하다. 상식적으로 생각해도 두 가지 제안 중 어느 쪽이 좋으냐고 물었는데, “아니오.”라고 대답할 수는 없기 때문이다.

‘은행계좌 사기(voice phishing)’도 마찬가지다.
사기범들이 안면도 없는 사람에게 무작위로 전화를 걸어 비밀번호나 인증번호를 알아낼 때도 더블 바인드를 사용한다.

“고객님 안녕하십니까. 저는 ××은행 ××지점의 ×××라고 합니다. 대단히 죄송합니다만, 지난 달 저희 쪽 전산오류로 고객님 계좌에서 30만 원이 인출되었습니다. 지금 곧 입금해 드리려고 하는데, 계약번호를 다시 한 번 확인하기 위해 연락드렸습니다.”
“계약번호… 라고요?”
“아, 네. 계약번호가 생각이 잘 안 나시면 비밀번호로 확인하셔도 상관없습니다만….”
“그래요? 비밀번호는 알고 있죠…. ××××예요.”

이 대화에서도 사기범은 더블 바인드 원리를 교묘하게 사용하고 있다.

서비스·판매업은 아주 짧은 시간 안에 고객을 사로잡는 게 관건이므로 눈에 쉽게 띄는 부분부터 관찰하고 판단할 수 있는 방법을 먼저 설명하는 것이 적절하다.
지금 막 당신의 매장 안으로 젊은 남자 손님이 들어왔다고 치자. 이 손님은 왼쪽 어깨에 검정색 가방을 메고 있다. 그렇다면 당신은 절대 손님의 왼쪽으로 다가가 “어서 오세요” 하고 인사를 건네서는 안 된다. 대신 아무것도 들려 있지 않은 오른쪽으로 다가가서 슬쩍 인사를 건네보라. 그러면 고객은 단박 당신에게 어떤 반응을 보일 것이다.