보이지 않는 확신을 팔아라

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서문

1부. 계획
1장. 뒤집힌 세상, 마케팅의 도전
2장. 상품이 아니라 서비스를 마케팅하라
3장. 가격 책정의 딜레마에서 벗어나기
4장. 마케팅 계획의 원칙

2부. 설득
어디서 시작할 것인가?
5장. 잠재 고객의 사고방식
6장. 한 번 듣고 기억하는 이름 짓기
7장. 마음을 사로잡는 메시지 쓰기
8장. 고객을 오래 붙잡는 이미지 활용법
9장. 미팅의 기술
10장. 디지털 마케팅도 기본을 지켜라
11장. 고객을 설득하는 간단한 법칙

3부. 고객과의 관계
좋은 사람이 되라｜‘최고의 건축가’가 치른 대가｜성과가 곧 마케팅이다｜경험을 팔아라
12장. 고객 관계의 6가지 오류
13장. 특별한 관계의 6가지 요소
14장. 지금부터 해야 할 일
15장. 결국 사람 사이의 일

결론
감사의 글

사람들이 가장 신뢰하지 않는 직업군은 뭐니 뭐니 해도 우리같이 마케팅하는 사람들이다. 2015년에 미국광고대행사협회가 의뢰하여 조사한 결과에 따르면 광고 업체나 마케팅 담당자가 ‘직업윤리’를 준수하고 있다고 답한 사람은 26퍼센트에 불과한 것으로 나타났다. 따라서 여러분이 하는 말에서 마케팅의 냄새가 조금이라도 나는 순간, 잠재 고객의 신뢰를 잃을 가능성이 아주 크다. 고객에게 필요한 것은 정보이지, 광고가 아니다. 고객에게 마케팅이 아니라 해법을 전달하라.

여러분이 고객에게 파는 서비스도 결국 이 확신이다. 미래의 언젠가 여러분이 어떤 과제를 수행하여 특정 성과를 달성할 수 있다는 확신 말이다. 여러분은 혜택을 팔지 않는다. 모든 잠재 고객이 안고 있는 두려움, 불확실, 그리고 의심을 뛰어넘는 단 하나의 가치인 확신을 파는 것이다. 뭘 팔려고 하지 말라. 고객을 안심시켜라.