세일즈는 과학이다

머리말

1장 세일즈의 전략을 진화시켜라
1. 세일즈, 변화가 절실하다
2. 세일즈, 왜 이렇게 어려울까
3. 지금까지의 방식을 모조리 버려라
4. 레인메이커가 던지는 해결의 열쇠

2장 세일즈를 둘러싼 17가지 오해
오해 1. 세일즈 조직이 클수록 매출도 늘어난다
오해 2. 취급 상품이 많을수록 판매도 늘어난다
오해 3. 성공적인 세일즈가 절대 불가능한 지역이 있다
오해 4. 가장 효과적인 판매법은 대면 세일즈다
오해 5. 우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다
오해 6. 아는 사람이니까 사준다
오해 7. 좋은 회사에 다니면 세일즈 교육을 충분히 받는다
오해 8. 뛰어난 세일즈 실적은 본사 진출로 이어져야 한다
오해 9. 취약한 세일즈 능력은 절대 고칠 수 없다
오해 10. 고객 관리와 세일즈는 모두 세일즈 사원의 몫이다
오해 11. 근무 시간과 성공은 비례한다
오해 12. 고객은 똑똑하다
오해 13. 모든 고객이 왕이다
오해 14. 고객 접점은 모두 관리해야 한다
오해 15. 서비스는 공짜다
오해 16. 판매 할당량은 적정하게 책정된다
오해 17. 세일즈 사원에게 가장 큰 동기부여는 금전적 보상이다

3장 한국의 세일즈 조직은 왜 이렇게 약한가
1. 세일즈는 한국에서 3D 직종이다
2. 고객 정보에 어두운 기업들
3. 불분명한 마케팅 팀의 역할
4. 부실한 경력 개발 프로그램의 문제
5. 표준화된 세일즈 매뉴얼의 부재
6. 세일즈에 소홀한 CEO들
7 . 기본급 위주의 보상 체계
8. 세일즈 코칭 및 교육의 부재
9. 신규 고객 확보에 대한 집착
10. 불완전 판매를 부르는 연고 기반 세일즈

4장 세일즈는 과학이다
1. 과학적 세일즈를 위한 첫걸음
2. STEP란 무엇인가
3. 기존 세일즈 프로그램과 STEP는 어떻게 다른가
4. STEP는 어떻게 구성되어 있나
5. STEP는 어떤 단계를 거쳐 실행되는가
6. 프로그램 설계 시 고려해야 할 점
7. STEP를 통한 효과는 무엇인가

5장 과학적 세일즈가 일으킨 기적
1. STEP가 가져온 놀라운 효과
2. A, B 증권사의 실행 사례와 시사점
3. C 은행의 실행 사례와 시사점

6장 STEP 성공을 위한 실행 원칙
1. 우리 고객을 정확히 아는 것에서 시작하라
2. 각 기업 상황에 맞는 맞춤형 프로그램을 설계하라
3. 최고 경영진이 처음부터 끝까지 책임지고 추진하라
4. 세일즈 조직이 필요하도록 만들어라
5. 지표는 신중하게 선정하고 성과는 엄격하게 측정하라
6. 단계적으로 시행하라
7. 스스로 추진하되 전문가의 힘을 적극적으로 구하라
8. 성공 사례는 빨리 만들어 적극적으로 알려라