몸짓의 심리학

서론 : 예스를 이끌어내는 몸짓의 심리학

PART 1 무의식적인 몸짓 하나가 말해주는 것들
chapter 1 왜 신체언어를 배워야 할까?
chapter 2 감정이 시작되는 곳, 뇌
chapter 3 상대의 잠재의식에 긍정적으로 접근하는 법
chapter 4 “이제 당신 얘기를 해보세요.”

PART 2 우리의 생각과 행동을 바꾸는 5가지 심리 전략
chapter 5 새로운 시각으로 보는 연습, 프레임
chapter 6 사람마다 소통 유형이 다르다, 표상체계
chapter 7 내가 원하는 반응을 이끌어내는 프라이밍
chapter 8 친밀감을 표현하는 방법, 미러링
chapter 9 공감을 얻기 위한 닻 내리기 기법

PART 3 실생활에서 바로 활용하는 신체언어 해독의 기술
chapter 10 상대의 소통 유형을 단시간에 파악하는 법
chapter 11 제스처에 숨은 속마음 알기
chapter 12 얼굴에 드러나는 속마음 알기
chapter 13 타인과의 적당한 거리는 어느 정도일까?
chapter 14 상황을 주도하기 위한 자리 배치
chapter 15 목소리에 드러나는 감정을 파악하라
chapter 16 후각을 이용한 소통법

PART 4 원하는 결과를 이끌어내는 의사소통의 모든 것
chapter 17 예스를 위한 전제 조건, 유대감
chapter 18 목적에 맞는 이미지를 연출하라
chapter 19 대화의 물꼬를 트는 스토리텔링
chapter 20 남자와 여자는 다른 언어로 말한다
chapter 21 마음을 움직이는 심리학적 비결들
chapter 22 매력적인 최고의 나를 표현하는 방법

부록 : 예스를 끌어내는 21일 프로그램

사람마다 소통 유형이 다르다, 표상체계

사람들은 누구나 자신과 같은 언어를 사용하는 사람을 더욱 편안하게 느낀다. 그래서 상대가 의사소통을 하고 언어를 처리하는 방식을 알면 친밀감을 형성하기가 훨씬 쉬워진다.
신경-언어 프로그래밍을 개발자 중에 한 사람인 존 그린더 교수는 우연히 5가지 표상체계와 마주쳤다. 당시 그린더와 동료 리처드 밴들러는 치료집단을 대상으로 새로운 실험을 해보았다. 그들은 녹색, 노란색, 빨간색 카드를 가지고 가서, 사람들에게 거기 온 목적이 무엇인가를 설명해보라고 시켰다. 설명을 하면서 단어와 문구를 촉각과 연결시켜서 사용하는 사람들에게는 노란색 카드를 주었다. 단어와 문구를 청각 및 소리와 연결해서 사용하는 사람에게는 녹색 카드를, 시각과 연결하여 사용하는 사람들에게는 빨간색 카드를 주었다. 이어서 그들은 참가자들에게 같은 색깔 카드를 갖고 있는 사람들과 5분 동안 이야기를 나누라고 했다. 다음 실습에서는 다른 색깔 카드를 들고 있는 사람들과 이야기를 나누라고 했다. 그런데 그린더와 밴들러가 상상하지 못한 방식으로 차이점이 명확하게 드러났다. 같은 색깔 카드를 든 사람들은 그야말로 잘 어울렸다. 말하자면 같은 색깔 카드를 든 사람들끼리는 친밀감 형성이 훨씬 쉬웠던 것이다.
하지만 바깥세상에 있는 우리는 그렇게 운이 좋지 않다. 우리는 타인이 사용하는 표상체계에 귀를 기울이고 이를 해석해야 한다. 힘든 부분은 표상체계가 무의식이라는 점이다. ‘예스 타깃’이 자진해서 표상체계를 알려주지는 않는다. “어이, 만나서 반가워. 나는 시각(청각 혹은 촉각)이야. 내게 맞는 커뮤니케이션 스타일로 나를 편안하게 해주고 더불어 나한테 어필할 기회도 늘려보는 것이 어때?” 이렇게 말해주면 정말 좋겠지만 현실은 그렇지가 못하다. 하지만 표상체계는 무의식중에 새어나가기 마련이고 친밀감을 형성하기 위해서는 이를 파악하려는 노력이 필요하다.

시각으로 소통하는 사람 : 보입니다
이런 사람은 머릿속에서 그림을 본다. 보통 말하는 속도가 빠르며 활력이 넘치는 편이다. 의사소통 유형을 파이 모양으로 그려본다면 시각 표현을 주로 사용하는 사람들이 파이의 대부분을 차지할 것이다. 시각 유형들은 확실히 대화를 주도하는 경향이 있다. 그들은 색상을 좋아하고 본인들의 말에 묘사와 관련된 용어를 많이 포함시킨다. 이런 유형은 술도 눈으로 마신다. 그들을 집중적으로 관찰하면 필요한 정보에 접근하기 위해 위를 잠깐씩 쳐다보는 경향이 있다는 사실을 알게 된다. 마음속 이미지를 보기 위해서 마음의 눈을 향해서 시선을 돌리기 때문이다. 그들은 들은 말을 눈에 보이는 그림으로 만들어낸다. 그러므로 여러분이 시각적일수록 그들은 여러분과 함께 있는 것을 편안하게 느낀다. 시각적인 사람들은 또한 말을 빠르게 하는 경향이 있다. 이미지들이 빠른 속도로 머릿속을 스치고 지나가기 때문이다. 그림들이 지나가는 속도를 따라잡으려면 말하는 속도도 빠를 수밖에 없다. 시각적인 사람과 대화를 나눌 때는 똑같이 종종 위를 쳐다봐주면 친밀한 관계 형성에 도움이 된다. 이런 행동이 당신이 그와 같다는 무의식적인 신호를 보내기 때문이다.

시각적인 용어의 예
그걸 그려볼 수 있겠어요?
머릿속에서 상상해봅시다.
그건 보이는 것과는 다릅니다.
이건 투명한 거래입니다.
제가 말하는 요지를 그림으로 설명해보겠습니다.
계획은 바로 이런 모양입니다.
우리 목표가 눈에 보입니다.
투명한 수정만큼이나 확실하지요.
어떻게 작용하는지 보여줄 수 있습니까?
거래에 대해 좀 더 자세히 살펴보도록 합시다.
여기 우리 상품의 실물이 있습니다.
여기를 보세요. 그쪽 고객들한테 제공할 것이 많습니다.
당신은 보기만 해도 좋은 사람입니다.
가능성을 상상해보세요

얼굴에 드러난 속마음 알기
굳게 다문 입술 : “모든 것은 안에 담아두겠다.”
분노, 죄책감, 양심의 가책 또는 수치심의 표시다. 이런 감정을 느낄 때면 우리는 자신도 모르게 입을 굳게 다문다. 이런 표정으로 유명한 사람이 바로 클린턴 대통령이다. 모니카 르윈스키와의 염문설이 한창일 때 그는 세계를 향해 이런 모습을 보여주었다. 우리를 해칠 만한 뭔가가 들어오는 것도 나가는 것도 완강하게 거부한다는 표시다.
입술을 깨물 때에 동원되는 근육들이 여기에도 동원된다. 화를 꾹꾹 눌러 참는 상황이다. 뇌에서 가장 오래된 파충류 뇌가 활성화되어 우리가 전투 태세를 갖출 때도 이런 표정이 나온다. 바람을 피운 많은 정치인들에게서 흔히 볼 수 있는 표정이다. 화난 사람이 당신을 이런 식으로 쳐다본다면 상대가 당신을 물어뜯지 않으려고 참고 있다는 의미다.

입술 말아 넣기 : “방금 한 말을 취소하고 싶어요.”
이는 굳게 다문 입술과 비슷한 의미를 전달한다. 좌절과 비밀을 지키려는 의지. 배우 케이티 홈즈가 이런 표정으로 찍은 사진들이 많다. 압박을 느끼고 있으며 감정을 억누르고 있다는 표시다. 일반적으로 긴장 혹은 좌절의 표시다. 뭔가에 집중하면 이런 표정을 짓는 사람들도 있다. 하지만 우유부단하고 안절부절못한다는 인상, 심지어 뭔가를 속인다는 인상을 줄 수도 있으므로 자제하는 것이 좋다.