설득의 심리학 1 (리커버 에디션)

ㆍ개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워｜예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?｜기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함｜복장｜장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매｜시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

ㆍ 참고자료

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다. _「PART 1?설득의 무기」에서

물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. _「PART 4?사회적 증거의 원칙」에서

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. _「PART 6ㆍ권위의 원칙」에서