말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법

프롤로그_ 당신도 로비스트처럼 원하는 것을 얻을 수 있다

-논리-

1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다
사람에게 영향을 미치는 네 가지
두 가지 믿음이 그릇된 길로 이끈다
토론의 독립을 막아라

2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다
언제 논리가 통할까?
어떤 논리가 통할까?
헤드라이트 불빛에 눈이 멀면 안 된다

3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다
기적의 약, 공감
장애물은 이렇게 치우자
숨은 해결책을 찾다

-감정-

4. 이성이 아니라 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
호감을 증폭시켜라

5. 뇌는 게으르다, 그것을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
모르는 사람을 친구로 만들어라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 연구하고 활용하라
무엇이 사람의 마음을 여는가
돈이 득이 될 때, 해가 될 때
가장 단순한 기본욕구를 채워줘라
몸을 활용하라
나의 공을 숨겨라
유령 칭찬을 해라
이름을 기억하라
브레이크를 작동시켜라

-인물-

7. 올바른 인물을 택하라
막연해서는 안 된다
중간 목표를 잘게 쪼개라

-트릭-

8. 당신의 말발이 먹히게 하라
적시를 노려라
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르자

9. 협상하지 말고 조종하라
닻을 내려라
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
180도로 바꾼다
문을 이용하라
상과 벌을 활용한다

10. 외적인 것을 공략하라
주변 경로를 쓰는 게 더 낫다
최대한 복잡하게 포장하라
쉽게 움직이는 사람은 누구인가
상대의 기억을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그_ 왜 알고 있으면서도 제대로 써먹지 못하는 걸까

예를 들어, 나는 자주 기업의 초대를 받는다. 그들이 나를 부르는 이유는 갈등을 중재해주기를 바라기 때문이다. 가서 보면 말 그대로 난장판이다. 도저히 어찌할 바를 모르다가 결국 외부의 도움을 청한 것이다. 그런 경우 대부분의 문제는, 문제를 객관적으로 해결하기 위한 과도한 노력에 있다. 나를 보자마자 이런 말부터 한다. “벌써 몇 번이고 한자리에 모여 객관적인 해결책을 찾기 위해 노력했습니다.” 아마 당신도 그런 대화에 끼어본 적이 있을 것이다. 계속해서 이런 지적이 난무하는 대화 말이다. “객관적으로 생각하세요.” “너무 감정적이군요.” “개인적으로 받아들이지 마세요.” 왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 우리가 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는가? 두 가지 잘못된 믿음 때문이다. ‘사실’과 ‘올바른 해결책’에 대한 흔들리지 않는 믿음, 그리고 ‘공정함’에 대한 흔들리지 않는 믿음 말이다.
(1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다)

토론을 좋아하는 사람들은 말의 욕망이 강한 사람들만이 아니다. ‘인식욕’이라는 이름의 인격 특징이 특히 강한 사람들도 토론을 즐긴다. 계속해서 어떤 일에 대해 고민하고 분석하는 것을 즐기는 사람들이다. 다 좋다. 시간이 남아돈다면 토론도 시간 때우기에 더 없이 좋은 놀이이다. 다만 그 방법으로 당신이 원하는 것을 얻으리라는 믿음은 버려야 한다. 오히려 결과는 정반대다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 당신은 상대의 입장을 바꾸겠다는 애초의 목표에서 점점 더 멀어질 것이다.
(1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다)

어떤 것이 당신에게 왜 그렇게 중요한지 타인에게 설명하는 것이 그렇게 해로운 짓일까? 물론 그렇지 않다. 해롭지 않다. 항상 해로운 것은 아니다. 당신은 타인이 상황을 이해하도록, 당신의 행동 동기를 파악하도록 도와준다. 상대는 자신이 이런저런 짓을 하면 당신의 행복에 매우 기여할 것이라는 사실을 이해할 것이다. 다만 문제는, 설명을 통해서는 그에게 당신의 행복에 기여하고자 하는 충동을 일으키지 못한다는 것이다. 우리 주변 사람들은 우리 자신과 똑같이 자기중심주의에 빠져 있기 때문이다. 그들은 하루 종일 자신이 무엇을 원하고 필요로 하는지를 생각한다. 타인이 무엇을 원하는가에 대해서는 제 아무리 아름답게 포장한 정보도 별 관심을 끌지 못한다.
(2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다)