설득의 법칙

프롤로그
마음은 어떻게 움직이는가?

Part 1. 논리

1. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다
사람에게 영향을 미치는 요인은 네 가지다
그릇된 길로 이끄는 두 가지 신조
토론과 논리가 무의미한 이유

2. 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라
뇌가 반응하는 논리는 따로 있다
우리는 모두 자기중심적이다
스포트라이트에 눈이 멀면 안 된다

3. 상대조차 모르게 상황을 리드하라
기적의 약, 공감
상대를 움직이는 논리를 발견하는 법
숨은 해결책을 찾는 질문을 던져라

Part 2. 감정

4. 이성 대신 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
상대의 호감을 증폭하는 원리

5. 뇌의 게으름을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
잦은 만남으로 호감도를 높이라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 활용하라
상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라
돈이 득이 될 때, 돈이 해가 될 때
가장 단순한 기본 욕구를 채워주라
신체적 매력도 무기가 된다
인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법
원하는 대로 상대를 바꾸는 유령 칭찬
소망을 이루려면 상대의 이름을 부르라
안정 욕구라는 '브레이크'를 작동시키라

7. 올바른 인물을 택하라
원하는 것은 동사로 표현하라
사소한 계획을 활용해 중간 목표를 점검하라

Part 3. 전략

8. 당신의 말을 경청하게 하라
최초와 최후라는 두 번의 적시
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르라

9. 협상하지 말고 조종하라
기준을 선점하는 정박 효과
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
상대를 180도 바꾸는 방법
인지부조화를 이용하라
원하는 행동을 강화하는 상과 벌

10. 군중의 힘을 활용하라
군중의 마음을 사로잡는 법
내 말을 쉽게 믿게 만드는 법
사람을 쉽게 움직이는 법
상대의 머릿속에 든 사실을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그
머릿속 심리 효과를, 생활 속 전략으로

“객관적으로 생각하세요”, “너무 감정적이군요”, “개인적으로 받아들이지 마세요.” 사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 이는 다음과 같은 두 가지 잘못된 믿음 때문이다.

나와 견해가 다른 주변의 침공에 대비하는 제일 좋은 방법은 나의 태도와 정반대의 성향을 띠는 신문을 구독하는 것이다. 그러고 나서 토론을 해보면 그 방법이 얼마나 도움이 되는지, 그동안 백신 접종을 통해 얼마나 면역이 되었는지 금방 확인할 수 있다. 반대 논리와 자주 접할수록 면역력도 높아진다