협상 심리학

1장 반대 의견을 교묘하게 뒤집는 심리 테크닉
반대를 미연에 방지하는 질문의 기술
‘뭔가 해주고 싶다’는 상대의 기분을 자극하라!
“바쁘다”라고 거절하면 “점심이라도 먹자”라고 말을 꺼내라
오해를 받을 만한 말이나 행동을 할 때는 미리 ‘독을 빼는 것’이 효과적이다
말이 지나쳤다고 생각되면 그 즉시 ‘중화’시켜라!
토론을 할 때는 먼저 말을 꺼내라!
반대 의견을 말할 때는 단숨에 해치워라
신랄한 비판을 잘 받아넘기는 요령
타이밍만 잘 맞추면 아무도 당신을 반대하지 않는다
‘자신의 비참한 상황’을 구구절절 고백하여 찬성을 얻어낸다
상대방이 반대하지 않을 것이라고 굳게 믿어라!
상대방의 입장, 상대방의 시점에서 생각하라
‘반드시 잘될 것’이라고 믿어라
column 불쾌한 환경에서 만나는 것을 피하라

2장 어떤 사람도 마음대로 다루는 ‘무적의 설득술’
‘찬성’을 전제로 하여 이야기를 꺼내라!
자기에게 유리한 주장을 상대방에게 밀어붙이고 싶을 때는?
상대방이 반대하기 어려운 환경을 의식적으로 만들어라!
“그럼‘당신’은 어떻습니까?”라고 물어본다
책임감이 없는 부하직원에게는 ‘직책’을 주어라
설명할 때는 상대방이 아는 단어로 말하라!
“알겠어?”라고 절대로 묻지 마라
아는 것이 많은 사람은 설명을 어렵게 한다!
인기 있는 사람의‘지인’이 되어라!
‘벌칙’으로 실력을 향상시키자!
주의를 산만하게 하는 무의미한 행동을 하지 마라
진심을 담아서 말하면 상대방에게 그 마음이 전해진다!
column 거절당하면 곧바로 ‘다른 제안’을 꺼내라

3장 언제 어디서나 반대에 부닥치지 않는 ‘캐릭터’가 되는 절대법칙
상대방의‘내집단’에 속하면 반대에 부닥치지 않는다!
반대에 부닥치는 것에 익숙해져라!
‘주위를 밝게 만드는 사람’이 되어 상대방의 반응을 바꿔라!
평소에 밝은 모습을 보여주면, 중요한 순간에 도움이 된다
‘싫어하는 사람’을 좋아하려면?
주위 사람들에게 호감을 사면 그들이 당신 편이 되어줄 것이다
비호감이 되지 않기 위해 체형관리와 다이어트는 필수
반대에 부닥치지 않으려면 ‘매력 있는 사람’이 되어라
당신의 주변에 있는‘인생의 은사’에게 배워라!
싫어도 싫어하는 사람과 같이 행동하라, 그러면 ‘편견’도 줄어든다
이유를 불문하고 먼저“미안하다”라고 말하라
column 상대방을 소중히 여기지 못하는 사람은 누구한테도 사랑받지 못한다!

4장 기분 좋은 인간관계가 순식간에 만들어지는 심리기술
부탁을 하는 데 가장 좋은 시간은 ‘점심식사가 끝난 후’
윗사람보다 아랫사람에게 잘하라
색다른‘이벤트’로 상대방의 마음을 흔들어라!
시비를 건다고 맞서지 마라!
처음에는 순탄하지 않은 것이 인간관계다
인맥에서 중요한 것은 ‘머릿수’보다 ‘인선’이다
지갑을 열어야 할 때는 열어라
‘상대방이 필요로 하는 정보’를 주어라!
남의 것을 빼앗으려고 하지 말고 무엇을 줄 건지부터 생각하라
‘무엇을 줄 수 있을까’를 생각하라!
이해를 바라지 말고 이해해주어라
호감을 얻고 싶은 사람에게 호감을 얻는 비결은 그 사람 곁에 있는 것이다
column 일이 순조롭게 풀리지 않을 때는 ‘태도’부터 바꿔라!

5장 반대에 부닥치지 않기 위한 최강심리술
원거리 통근을 하는 사람에겐 괜한 말을 걸지 마라!
싫어하는 사람과의 공통점을 찾아라!
안면을 튼 단계에서는 자주 보는 것이 좋다
개성적인 사람일수록 따돌림 당할 확률이 높다. 평범한 사람임을 기뻐하라!
반대에 부닥치지 않으려면 논쟁을 피하라
‘동경하는 사람’이 되려면 그 사람에게 물들어라!
좋은 인간관계를 유지하고 싶으면 평소에 관리하라!
타인의 실수를 보고 비평가마냥 험담을 하지 마라!
자기를 성장시키는 훈련은 자기밖에 할 수 없다!
column 상대방이 반대하지 않는다고 해서 찬성이라고 받아들이지 마라!

대화를 할 때는 ‘무엇을 말하느냐’보다 ‘어떤 마음으로 말하느냐’가 더 중요하다. 본인이 잘 모르는 것이나 믿지 않는 것을 설명할 때는 말투가 가벼워져서 상대방이 잘 받아들이지 못하기 때문이다. (……) 감정이란 목소리의 상태나 음정의 높이, 표정, 행동이나 몸짓을 통해 자신도 모르게 새어 나오게 된다. 상대방을 싫어하면 그를 대할 때, 신경질적인 표정을 짓게 되거나 목소리가 거칠어지거나 말투가 무뚝뚝해지는 등 어딘가에서 진심이 새어 나오게 된다. 본인에게는 전혀 그럴 의도가 없었겠지만 상대방은 당신의 진심을 민감하게 알아차린다.

미네소타 주에 있는 햄린대학교의 수닐 람랄(Sunil Ramlall) 박사는 매니저 246명(평균 38.4세)을 상대로 조사를 실시하여, 평소에 주위를 밝게 만드는 긍정적인 행동을 하는 사람일수록 사람들이 그 사람이 하는 말에 귀 기울여주었다는 사실을 확인했다.(……) 주변사람들이 당신에게 호감을 갖게 되면 사소한 실수는 눈감아 줄 것이고 무슨 말을 해도 반대하지 않을 것이다. 사랑받는 사람은 다소 이기적인 발언을 해도 허용된다. 혹시 당신이 무슨 말을 해도 반대에 부닥친다면 그것은 당신의 ‘제안’이나 ‘의견’이 나쁜 것이 아니라 당신의 ‘성격’이 나쁜 것인지도 모른다.

타인의 결점만 보는 사람은 사람을 좋아할 수 없다. 인간관계가 즐거울 수가 없다. 왜냐하면 상대방의 결점만 눈에 들어와서 인간에 대한 불신감과 혐오감만 갖게 되기 때문이다. 사람들과 잘 어울리는 사람은 상대방의 좋은 측면만 보려고 한다.