믿음을 파는 신뢰 세일즈

책을 펴내며
1. 판매는 사람들을 짜증나게 만든다
2. 설득의 기술로 무장하라
3. 콜드 콜은 세일즈의 덫이다
4. 협상의 우위를 사수하라
5. 성공을 바란다면 차별성을 가져라
6. 공짜로 이루어지는 일은 없다
7. 논리적으로 말하고 가슴으로 설득하라
8. CEO의 마음가짐을 가져라
9. 자신의 전문 지식을 최대한 활용하라
10. 전문가로 인정받는 노하우
11. 인터넷을 활용한 세일즈 비법
12. 고객들을 위한 커뮤니티를 만들어라
13. 업무의 자동화가 성패를 좌우한다
14. 세일즈 프로의 시스템 구축과 활용법
15. 세일즈 프로는 클로징 기법을 사용하지 않는다
16. 당신이 세일즈맨이라는 것을 잊게 하라
17. 실천만이 당신을 세일즈 프로로 만든다

힘의 논리는 세일즈에도 적용이 된다. 우선 욕구를 가진 측은 협상의 힘을 갖지 못한다. 협상의 힘은 그 욕구를 충족시킬 수 있는 측이 가진다. 협상의 출발점은 포지셔닝(positioning) 이다. 어떻게든 팔아야 하는 판매자가 아니라 고객의 욕구를 충족시켜줄 수 있는 공급자로서 자신을 포지셔닝해야 한다. 그렇다면 어떻게 판매 과정에서 힘을 유지할 수 있을까? 그것은 애걸하는 태도를 버리고 CEO처럼, 전문가처럼 행동할 때 가능하다.-본문 49p 중에서

네트워크 모임이 갖고 있는 결정적인 단점은 구매 여부를 결정할 수 있는 실질적인 구매자를 그곳에서 거의 만날 수 없다는 점이다. 실질적인 구매자는 그곳에 참석하지 않는다. 만약 당신이 네트워크 모임을 판매에 활용하고 싶다면 참여하는 모임의 수준을 한 단계 올릴 필요가 있다. 이를 실현하기 위해서는 모임의 연설자나 강사로 나서는 방법이 있다. 당신이 모임에서 단순한 청중이 아닌 강연자가 되면 아주 놀라운 일이 벌어진다.-본문 67p 중에서

업무의 자동화는 이른바 지렛대 효과를 이용한 것이다. 전문가들이 자신의 이익을 위해 주로 활용하는 전략이다. 하루 일과를 세심히 관찰하여 자신의 업무 가운데 다른 사람에게 맡겨도 되는 일은 없는지 살펴보도록 해라. 세일즈 프로는 계약을 체결하는 가치 있는 일에만 자신의 소중한 시간을 할애한다.-본문 152p 중에서