프로핏 레슨

이 책은 이렇게 읽으세요
프롤로그

첫 번째 수업
- 고객이 원하는 솔루션을 창조하라: 고객 솔루션 이익모델

두 번째 수업
- 경쟁사가 넘보지 못하게 방화벽을 구축하라: 피라미드 이익모델

세 번째 수업
- 하나의 상품을 다양한 방식으로 팔아라: 다중요소 이익모델

네 번째 수업
- 고객에게 패키지로 제공하라: 스위치보드 이익모델

다섯 번째 수업
- 경쟁사보다 빨리 이익을 뽑아내라: 시간 이익모델

여섯 번째 수업
- 될 만한 하나의 프로젝트로 승부를 걸어라: 블록버스터 이익모델

일곱 번째 수업
- 하나의 소스로 다양한 상품을 개발하라: 배가증식 이익모델

여덟 번째 수업
- 투철한 기업가 정신으로 무장하라: 기업가 정신 이익모델

아홉 번째 수업
- 전문가 중심의 조직을 구축하라: 전문가 이익모델

열 번째 수업
- 한 번의 설치로 수요를 지속적으로 창출하라: 기준 설정 이익모델

열한 번째 수업
- 업계의 표준을 구축하라: 업계 표준 이익모델

열두 번째 수업
- 강력한 브랜드를 구축하라: 브랜드 이익모델

열세 번째 수업
- 전문제품으로 틈새를 파고들어라: 전문제품 이익모델

열네 번째 수업
- 지역을 넘어 쓰나미처럼 멀리 확장하라: 지역 리더십 이익모델

열다섯 번째 수업
- 거래 규모가 큰 고객을 찾아라: 거래 규모 이익모델

열여섯 번째 수업
- 산업을 좌지우지하는 통제점을 차지하라: 가치사슬 포지션 이익모델

열일곱 번째 수업
- 경기 사이클에 따른 차익을 노려라: 사이클 이익모델

열여덟 번째 수업
-판매 후에 생길 이익을 놓치지 마라: 판매 후 이익모델

열아홉 번째 수업
- 다음에 올 파도에 먼저 올라타라: 신제품 이익모델

스무 번째 수업
- 시장점유율을 점유하라: 상대적 시장점유율 이익모델

스물한 번째 수업
- 누적된 경험으로 이익을 극대화하라: 경험곡선 이익모델

스물두 번째 수업
- 미래의 비즈니스 모델을 예상하고 빨리 전환하라: 비즈니스 전환 이익모델

마지막 수업
- 디지털로 비즈니스를 전환하라: 디지털 이익모델

스티브의 독서 목록
기사
국내 출간 도서

"피라미드 말이야."
"피라미드요?"
"그래, 피라미드. 잘 들어봐. 마텔은 바비 인형 하나를 20달러에서 30달러 정도에 팔아. 하지만 곧 다른 회사에서 만든 모조품들이 시장에 쏟아져, 그렇지? 그래서 마텔은 10달러짜리 바비 인형을 출시해서 일종의 방화벽firewall을 쌓는 방법을 쓰지. 물론 이익은 20～30달러 짜리를 팔 때보다는 적지만 마텔이 고객과 쌓아온 관계에 다른 회사가 비집고 들어오는 걸 방지하는 효과가 있어. 그리고 처음에 10달러짜리 바비 인형을 산 아이들도 곧 액세서리나 그보다 비싼 바비를 사고 싶어 할 거야. 그렇지 않겠어? 마텔은 이런 식으로 사업을 해. 그렇게 이익으로 이어지도록 하지.

스티브의 눈이 커졌다.
"진심이십니까? 그러니까, 통신 사업은 여전히 성장하고 있잖아요? 그리고 품질이 좋으면서도 가격이 저렴한 통신장비를 팔 시장이 언제나 존재하고요. 기우가 너무 심하신 거 아닙니까?"
"그럴지도 모르지. 하지만 일단 이익이 제로인 영역으로 들어가면 돈을 불리는 건 고사하고 가지고 있는 것도 유지하기 힘들어져. 기초에 금이 가기 시작하면 전체 구조는 상상도 못할 정도로 빨리 무너지지."

"MS(마이크로소프트)는 계획력Plannability을 통해 돈을 법니다."
자오는 아무 대답 없이 그저 열심히 듣기만 했다.
"계획 없이 갑자기 어떤 비즈니스에 뛰어들면 처음엔 돈을 벌지 몰라도 나중엔 돈을 잃습니다. 여기저기서 크고 작은 경쟁사들이 출현해서 무질서하게 경쟁을 벌이기 때문이죠. 업계의 표준을 구축한 회사는 단계별로 비즈니스를 어떻게 전개해 나갈지 구체화할 수 있고 산업의 방향도 좌지우지할 수 있습니다. 이익을 낼 수 있는 힘은 바로 계획력에 있습니다."
자오의 얼굴에 희미한 미소를 스쳤다. 그는 더 이상 질문할 필요가 없었지만 그래도 질문을 계속해야 한다고 생각했다. "MS처럼 업계 표준을 구축한 회사들은 또 어떤 장점이 있을까?"
스티브는 충격을 받았다. 더 압박한단 말인가? 어떻게 그럴 수 있지? 하지만 스티브는 이런 반전에도 어느 정도 익숙해지고 있었다. 그는 단숨에 현실로 돌아와 맹렬하게 생각에 몰두했다. MS와 오라클 가상 모의실험으로 돌아가 그 다음 요소가 무엇일지 생각해 내려고 애썼다.
그렇게 10분 정도 시간이 지났다.
자오는 한 치의 미동도 없이 창 너머 월스트리트 60번지의 빌딩을 응시하고 있었다. 드디어 스티브가 말문을 열었다.
"고객이 직접 마케팅 활동에 참여하여 회사의 마케팅 비용을 줄여줄 겁니다."
자오가 천천히 스티브를 돌아보면서 활짝 미소를 지었다.
"예를 들어볼까?"
"음, 저번 주 신문에 유명한 회계법인이 기존에 사용하던 로터스Lotus(소프트웨어기업. 로터스의 소프트웨어는 그래픽 사용자 인터페이스가 없던 시절 IBM PC 초창기에 널리 쓰였다) 시스템을 MS 시스템으로 대체한다는 기사가 났습니다. MS로 표준을 삼는 고객들이 시스템을 변경하라고 압력을 가했기 때문이었죠."
"그게 얼마나 가치가 있는걸까, 스티브?"
그와 동시에 스티브도 말을 꺼냈다.
"아주 큽니다."
스티브는 이런 시시한 대답에서 그치고 싶지 않았다. 그는 매출에서 마케팅 비용이 차지하는 비율이 얼마나 되는지 한참 생각했다.
"고객들의 '자진 마케팅 활동'은 기업의 마케팅 비용을 20퍼센트 내지 30퍼센트 절감해줄 겁니다."