배짱으로 서비스하라

추천의 글
감사의 말
프롤로그

1부 사업 성공의 토대, 고객의 확보
제1장 될성부른 ‘고객’만 고른다
마음이 통하는 고객만 선택하라
쭉정이고객을 버려라
돈 많은 고개 vs 품성 좋은 고객

제2장 고객의 필요보다 나의 재미가 우선이다
타깃고객을 찾으려면 논리적 센서를 꺼라
지불가치가 있다는 확신을 심어준다
장점과 혜택이 얼마나 많은지 적극적으로 알린다
책임의식과 커뮤니케이션의 중요성
놀이처럼 편안하고 재미있게 웃으면서!

제3장 자신만의 고유한 브랜드를 창조하라
혼자일수록 브랜드가 필요하다
마음속 혼란과 충돌을 다스리는 것이 먼저다
습관.경험 속에서 브랜드 특화 요소를 찾는다
퍼스널브랜드를 만들 때 꼭 포함시켜야 할 두 가지 요소
나만의 메시지를 만들 때까지 수정하라

제4장 고객을 끌어들이는 대화 전략
맥 빠지는 대화의 시작, "제 직업은 ooo입니다"
긴 대화, 중간 길이의 대화, 짧은 대화
깊은 인상을 심어주는 대화의 세 가지 원칙

2부 고객의 믿음과 신뢰 구축을 위한 전략
제5장 당신이 무엇을 잘하는지 누가 알고 있으며, 그들은 당신을 좋아하는가?
전문가다움을 보여주는 기본적인 것들
강한 인상을 심어주기 위한 차별화의 조건
'전문가가 된다는 것'과 '전문가로서 인정받는다는 것'의 차이
'왜 이걸 해야 하지?'라는 생각이 들 때
처음에는 오직 한 분야에만 집중하라
스스로 전문가라고 믿어야 고객도 믿는다
실력보다 중요한 '인간적인 호감'의 힘

제6장 차근차근 한 단계씩 신뢰 쌓기
낯선 타인을 친구로, 친구를 고객으로 만들어라
관게 맺기의 육하원칙
'솔깃하고 거부할 수 없는' 무료의 힘
구매를 결정하게 만드는 단계별 전략
어떤 조건, 어떤 고객이라도 문제없다

제7장 CD, 가이드북, e북 등으로 경계심을 허물어라
홍보도 하고, 부수입도 올릴 수 있다
원 소스, 멀티 유즈
그럴듯해 보이도록 만드는 5가지 포인트
고객의 주문은 꼬리에 꼬리를 물고…….

제8장 고객을 당신의 팬으로 만들어라
최고의 보상을 받을 권리가 있다고 생각하라
'팔기 위한 것'이 아니라 '돕기 위한 것'이다
핫 버튼을 건드려라
긍정적인 측면에 초점을 맞춰라
고객의 '평생 조언자'가 되겠다는 마음가짐

3부 고객 마음 사로잡는 7가지 프로모션 전략
제9장 그물처럼 촘촘한 인적 네트워크 만들기
'아는 사람'에서 '소중한 사람'으로 변신하자
50대 50 배분의 법칙
인기를 한몸에 받는 러브캣이 되자
대가를 바라지 말고 도와줘라
사방에 그물을 치듯 네트워크를 형성하라
공식적인 자리에서 돋보일 수 있는 행동들
기회를 저 멀리 날려버리는 행동들
그래도, 역시 중요한 것은 '진심'

제10장 맨투맨 전략으로 확실한 인상 남기기
단계적, 집중적, 그리고 반복적으로!
편지, 전화, 엽서, 이메일의 힘
이목을 끌만한 '기삿거리'를 기획하자
계획과 실행을 습관화하자

제11장 기존의 고객이 새로운 고객을 데려오도록 만들어라
꼬리에 꼬리를 무는 '추천'의 효과
'꼭 당신을 추천'하도록 만드는 방법
전략적으로 준비하고 반복해서 연습하라

제12장 단순 방문자를 고객으로 만드는 성공적인 웹 전략
지속적인 고객관리에 꼭 필요한 웹사이트
웹사이트를 운영하면 좋은 점
트래픽 전환에 집중하라
3초 안에 시선을 끌 수 있는 콘텐츠와 포맷
목적에 따라 포맷이 달라야 한다
더 많은 트래픽 창출을 위한 현실적인 전략
방문자를 고객으로 만드는 5가지 원칙
완벽한 계획보다 행동이 먼저다

제13장 짧은 시간에 강한 인상을 주는 강연 전략
스스로 기획하고 진행해보자
소규모 강연이라고 실망하지 마라
최대한 정보를 많이 수집하라
기억에 남는 강연을 위해

제14장 고객에게 신뢰를 주는 글쓰기 전략
말을 할 줄 안다면 글도 쓸 수 있다
마케팅 목적에 맞는 글쓰기 4단계
어디에 실을 것인가

제15장 고객과의 관계유지 전략
많이 얇게 vs 적지만 깊게
필요하거나 중요하거나 아니면 재미있거나!
메일링리스트의 활용과 뉴스레터의 제작
매일 업데이트하고 수정하라

에필로그

가장 중요한 것은 자신과 궁합이 잘 맞는, 마음이 통하는 고객을 선택하는 것이다. 같이 일할 때 최선을 다할 수 있고, 즐겁게 일할 수 있는 에너지와 영감을 줄 수 있는 사람이나 기업을 고객으로 삼아야 한다. 이 원칙은 성공 비즈니스의 기본적인 사항이며 직종이나 분야에 상관없이 적용된다. 사업주인 당신이 고객의 마음에 드는 것이 아니라 고객이 당신의 마음에 들어야만 한다.-본문 28p 중에서

고객들이 당신에게 호감을 갖고 있는지 꼭 살펴라. 업무적인 호감이 아니라 '인간적인 호감' 말이다.…… 타인의 호감을 사는 사람, 즉 호감도가 높은 사람은 고객의 선택을 더 많이 받을 수 있으며 더 쉽게 고객에게 기억된다.-본문 132p 중에서

고객의 거절은 당신이 알아내야 할 것이 더 많음을 의미한다. 어쩌면 문제가 하나가 아니라 여러 가지 복잡하게 얽혀있을지도 모른다. 고객의 no라는 대답은 더 깊은 곳에 숨어 있는 문젯거리를 찾아내라는 청신호임을 알아차려라.-본문 196p 중에서