거장에게 배운다

감사의 말
프롤로그 | 마케팅 세일즈의 거장들이 들려주는 일과 삶의 메시지

1장. 처음부터 ‘위대한’ 세일즈맨은 없다
대가는 떠들지 않는다, 다만 믿음을 줄 뿐이다 - 지그 지글러
‘풍요지수’를 높여라 - 킴 조지
고객의 ‘육감’을 움직여라 - 마이런 월드먼
배고픈 예술가는 없다, 세일즈만 한다면! - 론 스타크 ? 조안나 스타크
승리자의 마인드로 무장하라 - 데브라 스위트
가장 두려운 일을 하라. 두려움이 사라질 것이다! - 재닛 앳우드
가장 인간적인 ‘돌고래형’ 세일즈맨이 되어라 - 린다 맥카시

2장. 거장의 꿈은 ‘목표’에서 출발한다
정확한 목표를 기록하라 - 브라이언 트레이시
지속적으로 노력하라, 그리고 간절히 원하라 - 줄리언 샤프
세일즈 거장의 5가지 목표 - 에드 크레인
‘X이론’이 성공할 수 없는 이유 - 던 패스토어스
거부할 수 없는 목표를 세워라 - 앤서니 라빈스
성공은 ‘BHAG’에 있다 - 크리스털 에드워즈
1,000만 명에게 감동을 전파한 ‘5의 법칙’ - 잭 캔필드

3장. 어떻게 고객을 ‘유혹’할 것인가?
전화 공포증을 극복하라! - 웬디 바이스
세일즈 낙오자에서 세일즈 거장으로! - 돈 마스트란젤로
가격이 아니라 당신의 가치를 높여라 - 트레이 매칼리스터
고객을 움직일 단 한마디 - 셰리 스테이먼
고객이 ‘고객’을 데려오다 - 수 헨리
주는 만큼 돌아온다는 사실을 명심하라- 밥 버그
자신을 세일즈하는 법칙 - 마사 스튜어트

4장. 들어야만 제대로 말할 수 있다
대화는 세일즈의 ‘심장’이다 - 수전 로앤
모든 고객은 ‘친척’이다 - 하비 브랜맨
적극적으로 ‘경청’하라 - 스튜어트 미첼
고객의 니즈를 간파하는 질문을 던져라 - 대럴 로스
‘보디랭귀지’가 거래를 결정한다 - 앤 워필드
구매하시겠습니까? - 돈 모건

5장. 또 다른 세일즈, 기업고객
기업들이 왜 당신을 상대해야 하는가? - 질 콘래스
기업고객을 상대하는 3가지 단계 - 스티브 카플란
‘VITO’를 상대하는 핵심 원칙 - 앤서니 페리넬로
기업을 꿰뚫어 볼 수 있는 3가지 질문 - 제임스 피셔
작은 성공들을 축하하라 - 조지 디어링

6장. 고객의 ‘신호’를 읽어라
고객을 행복하게 하라 -제임스 크뤼크생크
고객의 신호보다 좋은 공식은 없다! - 빌 버클리
당신의 고객은 어떤 ‘보석’인가? - 이반 미즈너
고객이 말하게 하라 - 신디 마운트
타이밍은 만들어진다 - 크레이그 일라이어스
고객을 진심으로 이해하고 존중하는 법 - 돈 부아베르

7장. 세일즈 시스템을 외면하지 마라
세일즈 없이는 어떤 경영전략도 없다 - 조프 스캔론
샌들러 시스템 활용법 -샘 슈워츠
기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지 - 데이비드 도널리
프레젠테이션, 이렇게 하라 - 톰 홉킨스
입소문 판매를 위한 6가지 단계 - 크리스텔 윈텔스

8장. 가상세계의 세일즈맨
이베이는 확인해봤는가? - 코니 힌턴
‘클릭’이 모든 것을 결정한다 - 스티븐 밴 요더
당신이 원하는 단 하나의 클릭을 유도하라 - 로버트 샤인펠드

9장. 고객의 반론은 마지막 기회
‘저항’은 세일즈맨의 친구다 - 케빈 아이켄베리
사람들은 스스로 생각하지 않는다? - 란츠 파월
잠재고객에게 던져야 할 11가지 질문 - 하비 맥케이
경쟁사의 ‘현상수배’ 사진을 찍어 공개하라 - 디애나 투시 슈미트
성공을 위한 체크리스트 - 에즈라 파머 퍼센

10장. ‘관계’는 판매보다 더 강력하다
모든 비즈니스는 ‘인간’적인 것이다 - 키이스 페라지
진정한 ‘관계’는 함께 밥을 먹는 것이다 - 데비 피터스
부끄럼쟁이도 세일즈를 할 수 있다! - 린다 마케도니오
‘R’이 ‘T’에 이기는 이유 - 제리 슈워츠
베풀고 요청하여 받아내라! - 브라이언 버피니

11장. 비결은 ‘와우 팩터’다
‘와우 팩터’를 찾아라 - 린다 포르트 스피어링
‘전략’과 ‘연출’을 잊지 마라 - 크리스틴 클리포드 벡위스
평범함을 거부하라 - 차스 윌슨
‘끈기’를 갖고 유혹하라 - 크리스 앳우드

에필로그 | 고객의 진짜 파트너가 돼라

우리는 《영혼을 위한 닭고기 수프》를 베스트셀러로 만들기 위해 매일 5가지의 미션을 수행하기로 했다! 이 책을 검토할 수 있는 사람들에게 전화를 걸고, 보도 자료를 쓰고, 각종 토크쇼에 도움을 청했다. 여러 기업에 직원교육용 도서로 구매해달라고 요청했으며, 업종별 전화번호부 목록을 보고 일일이 전화해 적절한 매장에 책을 비치해달라고 부탁하기도 했다. 이것은 엄청난 노력을 요하는 일이었다. 하루도 빼놓지 않고 매일 최소한 5가지 일을 2년 이상 계속했다고 생각해보라.
과연 그만한 가치가 있는 일이었을까? 물론이다! 이 책은 47개 언어로 번역돼 1,000만 부 이상 팔려나갔다. 이 모든 성과는 결코 하룻밤 사이에 만들어진 것이 아니다! 《영혼을 위한 닭고기 수프》는 출간된 지 1년이 지나도록 베스트셀러 근처에도 가지 못했던, 어찌 보면 버림받은 책이었다. 하지만 2년 이상 지속적으로 ‘5의 법칙’을 성사시키기 위해 쏟아 부은 우리의 노력으로 성공적인 결과를 낼 수 있었다.
―‘1,000만 명에게 감동을 전파한 5의 법칙’ 중에서

사람은 누구나 자신의 문제가 ‘시의 적절하게’ 해결되기를 바란다. ‘연말 정산’을 예로 들어보자. 대부분의 사람들은 연말 정산 기간을 골치 아픈 시기로 여긴다. 하지만 회계사 사무실을 차려 놓고 사업을 홍보하려는 사람이라면, 이를 보다 창의적으로 접근하는 방법을 고안해야 한다. 이를테면, 지역 언론 매체에 ‘연말 정산 기간마다 어김없이 사람들을 괴롭히는 가장 흔한 실수 5가지’ 혹은 ‘모르고 지나치기 쉽지만 알고 나면 수천 달러를 절약할 수 있는 공제 사항 5가지’와 같은 정보를 제공하는 것이다. 기자의 소득 신고서를 작성해줌으로써, 기자가 자신의 경험담으로 당신의 사업을 홍보하게 만들 수도 있다. 사람들이 일반적으로 겪는 문제와 당신의 솔루션을 연결시켜라.
―‘자신을 세일즈하는 법칙’ 중에서

한번은 뉴욕에 있는 어느 은행으로부터 경영자들을 대상으로 강연해달라는 요청을 받았다. 나는 강연을 준비하며 4년 내내 해당 은행에서 사내 세일즈 상을 받은 최고의 직원과 전화 인터뷰를 하게 되었다. 그런데 원활한 인터뷰를 위해 그 동안 그녀가 이뤄낸 뛰어낸 실적을 언급한 순간, 그녀가 보여준 반응에 놀라지 않을 수 없었다.
“글쎄요. 저는 뭔가를 팔아본 적이 없어요. 상을 받긴 했는데 ‘팔지는’ 않는다고요.”
내가 당황해서 아무 말도 하지 못하자 그녀는 차분히 설명을 덧붙였다.
“저는 그냥 은행이 후원하는 행사에서 고객들과 얘기를 나눌 뿐이에요. 은행에 오는 고객들하고도 그렇고요. 동네에서 우연히 마주쳐도 늘 잠깐씩 수다를 떨곤 하죠. 그러다 보면 그 사람들을 알게 되고, 그들에게도 저를 알리게 되죠. 그냥 서비스를 판매하는 은행 직원이 아니라 한 사람의 개인으로서 말이에요. 그런 다음 새 상품이 나와서 전화를 하면 그들은 제 얘기를 차분히 들어주고 저와 진지하게 대화를 나눈답니다. 제가 쓸데없는 것으로 시간을 잡아먹는 사람이 아니라는 것을 알기 때문이죠.”
―‘대화는 세일즈의 심장이다’ 중에서