권력의 언어

[머리말] 우아하거나 비열하거나, 주도권 게임의 법칙
1부. 주도권 게임을 재구성하는 권력 언어
01 주도권에 대한 갈망을 조절하라
02 주도권을 빼앗기는 이유?
03 엘리트를 다루는 법
04 권력을 과시하는 부드러운 방법
05 에두르지 말고 지시를 내려라
06 익숙한 언어 모델을 활용하라
07 지시를 받을 때도 주도권을 잡을 수 있다
08 첫 말뚝을 박아야 이긴다
09 중심에서 밀려나는 느낌이 들 때
10 질문을 어떻게 이용할까?
11 의심과 불안을 줄여주는 쪽이 주도권을 쟁취한다
12 상대를 뜻대로 조종하는 질문
13 기술적으로 추궁하는 법
14 주도권을 재탈환하는 질문
15 상대를 속여넘기는 두 가지 질문 형식
16 화내지 않으면서 유도 질문을 피하는 기술
17 전략적인 분노
18 당신의 아킬레스건을 건드리는 사람
19 “지금 고함을 지르고 계십니다.”
20 회의를 주도하는 기술
21 무엇이 더 잘 먹힐까?
22 남의 의견을 평가하고 요약하는 것의 효과
23 친절한 비판에 속지 마라
24 하염없이 마이크를 잡고 있는 사람의 속내
25 그들은 규칙을 부드럽게 깬다
26 당신의 입지를 정확히 파악하라
27 부드럽고 고상한 말로 장악하라
28 우아하거나, 비열하거나
29 피해자 역할을 맡는 전략
30 비판하는 사람에 대한 역공

2부 타인의 마음을 사로잡는 권력 언어
31 같은 말을 어떻게 해석할 것인가
32 상대의 언어 세계로 들어가라
33 ‘우리’ 의 감정이 불러내는 것
34 감동적인 권력 언어의 조건
35 ‘우리’ 에게 인간적으로 다가가라
36 ‘우리’ 를 남발하는 사람을 다루는 법
37 머릿속에 남는 단 한 개의 메시지
38 형식에 따라 결과가 달라진다
39 친숙한 일상어가 통한다
40 단순한 메시지를 반복하라
41 어떻게 개념을 선점할 것인가
42 근심과 원한의 효과적인 사용법
43 개념으로 상대를 제압하라
44 개념을 관철시키려 할 때 필요한 것
45 독특한 설득력을 발휘하는 언어
46 듣는 사람에게 이미지가 떠오르게 하라
47 신빙성이 있어야 먹힌다
48 언어의 뒤편을 살펴야 한다
49 가치를 거론하는 것의 강점
50 반론의 여지가 없는 비판의 조건
51 새로운 것을 가장 합법적으로 만들어 주는 무기

3부 카리스마를 완성하는 권력 언어
52 큰 노력을 들이지 않은 듯한‘대단한’ 성과
53 장점과 약점을 굳이 숨기지 않는다
54 카리스마의 ‘올바른’ 조건
55 ‘확실한’ 문장으로 승부하라
56 불리한 상황에서 빠져나오게 하는 한마디
57 소용돌이를 조율하는 카리스마
58 방금 생각난 것처럼 자연스러운 유머
59 공격을 당했을 때의 언어 사용법
60 비열한 공격을 받아치는 한마디
61 마지막 말이 좌우한다

[역자의 말] 권력 언어 사용 설명서

주도권에 대한 갈망을 조절하라

내 뜻을 관철시키고자 한다면 지배적인 위치를 점유하는 것이 당연한 것 같아 보인다. 주도권이 있는 쪽이 아무래도 앞으로의 진행 상황을 결정할 것이기 때문이다. 하지만 살다 보면 항상 그런 것만은 아니다. 현실은 훨씬 더 복잡하다. 핸들을 쥔 쪽이 항상 유리한 것만은 아니기 때문이다. 예를 들어 나는 상대에게 부탁해야 할 것이 있지만 상대는 전혀 아쉬울 것이 없는 상황이라면 아무리 자신의 뜻을 관철시키고 싶다 해도 너무 잘난 척하지 않는 것이 좋다. 의도적으로 뒤로 슬쩍 물러나는 편이 훨씬 더 득이 된다. (…) 따라서 경험이 많은 사람들은 신호의 분량을 적절하게 조절할 줄 안다. 어떨 땐 굴복할 각오가 되어 있다는 신호를 넌지시 섞어 보내기도 한다. 약한 모습을 보이는 편이 오히려 좀 더 인간적으로, 좀 더 사랑스럽게 비칠 수 있기 때문이다.

첫 말뚝을 박아야 이긴다

회의나 협상은 자기 입장을 강력하게 펼치거나 주도권을 입증해야 하는 자리다. 그런 만큼 이런 질문이 필요하다. ‘서둘러 제일 먼저 발언권을 얻는 편이 유리할까? 아니면 상대방이 먼저 말을 하도록 기다리는 편이 더 나을까?’ 대답은 둘 다이다. 양쪽 다 적절하게만 사용한다면 성공적으로 주도권을 얻을 수 있다. 물론 먼저 발언권을 얻는 쪽이 더 유리하긴 하다. 말 그대로 첫 말뚝을 박아서 대화의 물꼬를 트고 대화의 방향을 정할 수 있기 때문이다. 이 효과는 여기저기에서 입증된 바 있으며, 이를 흔히‘닻 내리기 효과anchoring’라고 부른다. 처음 들은 숫자, 처음 들은 제안이 출발선을 그어 이후의 발언에 가장 강한 영향력을 행사한다는 이론이다. (…) 그러니 상대에게 말뚝을 넘겨주어서는 안 된다. 영향력을 행사하고 싶거든 출발점을 장악하라. 처음으로 발언을 하거나 서문을 읽는 것이 좋다. 무엇보다 토론의 시작을 알리는‘첫 번째 생각’을 좌중을 향해 날려야 한다.

상대를 내 뜻대로 조종하는 질문

대답을 하는 쪽뿐 아니라 질문을 하는 쪽도 당연히 주도권을 장악할 수 있다. 이때 질문은 자신의 우월함을 과시하는 도구가 된다. 질문을 던지는 사람은 대답을 해줄 사람에게 복종하지 않는다. 정반대다. 질문을 하는 쪽이 상대방을 옭아맨다. 앞에서 설명한‘주도권을 얻는 지시의 전략’처럼 상대를 자기 마음대로 조종할 수 있다.
이유는 간단하다. 질문은 대답을 요한다. 따라서 대답이 충분한지 질문에 맞는 대답인지를 결정하는 쪽은 질문을 던진 사람이다. 자기 마음에 흡족하지 않을 경우 이렇게 다시 질문을 던질 수 있다. “그게 제 질문에 대한 대답인가요?” 그런 재촉을 받으면 대답을 하는 쪽은 더 심한 의무감에 사로잡힌다. 질문하는 쪽에게 복종할 수밖에 없고 그래서 열등한 위치에 놓이게 된다. 질문하는 쪽의 말을 듣지 않을 경우에는 곧바로 비난을 받게 될 것이다. “아직 제 질문에 대답을 안 하셨는데요.” 불신한다는 듯 고개를 젓는 동작으로 그런 재촉의 효과를 더할 수 있다. 누가 주도권을 잡고 있는지 그보다 더 확실한 표현은 없을 것이다.