일러스트로 바로 이해하는 수치화 생각법

숫자에 약해도 매출이 폭발적으로 증가한다!
일러스트로 바로 이해하는
수치화 생각법

들어가는 말

Chapter 1
수치화의 엄청난 힘

01 숫자에는 사람을 움직이는
커다란 힘이 있다
수치화
02 숫자는 서로의 오해를 없애고
‘감정’을 분리시킨다
감정, 객관적 사실
03 문제를 수치화하면
해결을 위한 길이 보인다
해결의 실마리
04 수치화를 함으로써
우선 순위가 명확해진다
우선 순위
05 숫자 앞에서는 모든
사람이 평등하다
절대적인 사실
06 상사를 설득하기 위해서는
수치화가 필수불가결
숫자=돈
07 숫자는 ‘미래’를 위해 존재한다
미래
08 수치화가 가능한 사람은 자신의 실패를 인정하고
다음 기회에 활용할 수 있다
실패
09 숫자로 생각하는 습관을 들일 것
형용사
10 수치화는 초등학교 산수가 가능하면
누구든 할 수 있다
더하기, 빼기, 곱하기, 나누기
11 대화 중에 숫자가
나오도록 신경 써라
대화

Chapter 2
‘수치화’를 사용한
최강의 업무 방식

01 숫자는 다른 사람으로부터 주어지는 것이 아니라
스스로 찾아야 하는 것
공격적인 수치화
02 ‘수치화’는
다음 액션을 위한 지표
다음 액션
03 수치화 전에
‘프로세스 분류’를 행하라
프로세스 분류
04 문제나 현상을 수치화함으로써 매래를 예측하고
다음 행동에 도움을 줄 수 있다
인포메이션, 지식
05 수치화했다면 ‘PDCA’를
고속으로 계속 돌려라
PDCA
06 PDCA에서는 ‘D=행동량’을
늘리는 것이 기본
행동량
07 행동량을 늘리기 위해서는
수치화를 이용하라
KPI
08 수치화에 의해 사업 환경의
변화를 더 빨리 알아차릴 수 있다
사업 환경
09 기업 경영에 꼭 필요한
다섯 개의 숫자란?
고객 수, 고객 단가, 잔존 기간,
고객 획득 코스트, 고객 유지 코스트
10 ‘변수’를 발견하는 것은
업무 성과에 직결된다
변수
11 변수를 발견하기 위해서는 공정을
시계열로 정리하는 것이 좋다
시계열
12 변수가 아닌 것은 배제하라
배제
13 변수의 수가 증가하면
줄이든가 하나로 압축하라
줄이기
14 사내의 ‘사람’이 변수가 된
경우는 그것을 제거하라
사람
15 ‘가중치 평가’를 사용해
수치화하라
가중치
16 시장 규모를 대략적으로
파악하는 데는 ‘작은 상자’를 사용하라
줌 인, 줌 아웃
17 단시간에 재빨리 가게 매출을
예상할 수 있는 ‘곱셈 사고’
곱셈 사고
18 ‘나눗셈 사고’로 임팩트를
주었던 잡스의 놀라운 프리젠테이션
나눗셈 사고
19 숫자를 그래프화할 때는
조금 더 아이디어를 추가하라
아이디어 추가, 셰어
20 데이터 분석의 일곱 가지 도구①
프로세스 분석
프로세스 분석
21 데이터 분석의 일곱 가지 도구②
산포도와 단일 회귀 분석
단일 회귀 분석
22 데이터 분석의 일곱 가지 도구③
다중 회귀 분석
다중 회귀 분석
23 데이터 분석의 일곱 가지 도구④
팔레트도 분석
팔레트도 분석
24 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑤
T 감정
T 감정
25 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑥
차이 분석
차이 분석
26 데이터 분석의 일곱 가지 도구⑦
LTV 분석
LTV 분석
27 ‘짧은 기간’과 ‘긴 기간’
양쪽의 숫자를 의식할 것
짧은 기간, 긴 기간

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집①

Chapter 3
뛰어난 비즈니스 퍼슨은
‘수치화된 지표=KPI’를
활용한다

01 가장 먼저 KPI란 무엇일까?
KGI, KPI 매니지먼트, CSF
02 제어가 불가능한 지표는
KPI로 사용해서는 안 됨
제어가 불가능한 지표
03 쓸 수 없는 KPI를 판별하는 방법
첨부 자료
04 꼭 보아야 할 ‘신호=KPI’는
하나밖에 없다
신호
05 부정적인 인식을 유발하는
KPI는 피해라
부정적인 인식
06 옵션을 충분히 고려해서
KPI를 설정할 것
옵션
07 경쟁 환경이 바뀌면
KPI도 변한다
경쟁 환경
08 KPI를 종업원 전체가
공유하는 비결
이해하기 쉬운 CSF
09 KPI의 계산이 분수이고
분모가 변수일 때는 요주의!
변수
10 KPI 매니지먼트에서
극복해야만 할 두 개의 장벽
바보의 벽, 불안의 벽
11 KGI의 궁극적인 본질은
이익을 계속 창출하는 것
고잉 컨선going concern
12 변수와 정수를 나누어 사용함으로써
이익의 극대화를 노려라
정수
13 KPI를 도입하기 전에 ‘GOAL’과
‘KGI’에 차이는 없는지를 확인하라
MC4
14 사업의 성장 시나리오를 그려주는 G-POP
G-POP
15 CSF를 찾는 데에는 ‘제약 조건’을 이용하라
제약 조건 이론
16 업무를 분석하여 CSF를 찾아라
가시화
17 영업 활동에 있어서 KPI란?
달성 가능한 KPI의 설정
18 서브스크립션 모델에서 KPI란?
서브스크립션
19 WEB 마케팅에 있어서 KPI란?
PV
20 KPI를 활용한 기업의 사례①
쿠라스시
폐기율
21 KPI를 활용한 기업의 사례②
일본항공
정시 도착률
22 KPI를 활용한 기업의 사례③
소프트뱅크
CSR

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집②

Chapter 4
잘못된 수치화에는 요주의!
숫자의 함정과 마술에
주의하라

01 분모와 분자가 애매한 숫자에는
가치가 없다
분모, 분자, 애매함
02 확률이라는 함정에 주의할 것
확률
03 ‘%’가 행동에 브레이크를
거는 일이 있다?!
고객 만족도
04 ‘고객 만족도 90%’의 구조
고객 만족도
05 ‘최대 50% OFF’와 ‘최대 30% OFF’ 중
굉장한 것은 어느 쪽?
바겐세일
06 ‘10% OFF’와 ‘10% 포인트 환원’ 중
이익인 것은 어느 쪽?
실질 할인율
07 평가에 ‘제로’가 있으면
모티베이션이 오르지 않는다?
제로 평가
08 ‘평균이니까 안심’은 위험한 생각
평균
09 ‘배당 방식’이 잘못된 수치화는
문제의 소재를 발견하기 힘들게 한다
배당 방식
10 목표가 애매한 상태에서
수치화화는 것은 NG
목표
11 계측한 숫자는 언젠가 낡은 것이 된다
매너리즘화
12 상반되는 두 개의 숫자를
동시에 쫓지 말 것
상반되는 숫자
13 수식화 메타보를 회피하라
메타보(내장지방 비만)
14 ‘누적’은 문제를 은폐시킨다
누적
15 작은 숫자를 크게 보이게 하는 마술
단위
16 ‘계획’에 너무 많은 시간을 투자하고
‘실행’하지 않는 것은 악수
계획, 실행

Chapter 5
절대 알아두어야 할
숫자의 법칙

01 이익의 8할은 2할의 상품에 의해
만들어진다(파레트 법칙)
파레트 법칙
02 안정된 인간관계를 유지할 수 있는
한계는 200명(던바의 수)
던바의 수
03 어떻게 아이폰은 매니아들이 선호하는 것에서
끝나지 않은 것일까?(캐즘 이론)
캐즘 이론
04 성공하기 위해서는 자신에게 유리한
주사위를 만들어야 한다(대수의 법칙과 기대치)
대수의 법칙, 기대치
05 자신이 타고 있는 것은 올라가는 에스컬레이터인가
내려가는 에스컬레이터인가?(72의 법칙)
72의 법칙
06 ‘1000분의 3’의 세계에서도
절대 성공할 수 있는 연어의 알 이론
연어의 알 이론
07 맥주는 첫잔이 가장 맛있다
(한계 효용 체감의 법칙)
한계 효용 체감의 법칙
08 관리할 수 있는 부하의 수는 한계가 있다?
(매직 넘버 7)
매직 넘버 7

Chapter 6
‘수치화’에 의한
비즈니스 필승법

01 네 단계로 나눠서
하나씩 해결할 것
3차원 경영 모델
02 점유율 7할을 이루어
단숨에 넘버원을 목표로 할 것(제1단계)
점유율
03 잠재 고객을 늘려
캐즘을 극복하라(제1단계)
잠재 고객
04 ‘무료 시험 기간’을 만들어
시용 고객을 늘릴 것(제1단계)
시용 고객, 무료화
05 ‘크로스 셀=내친 김에 구매’를 이용해
고객 단가를 높여라(제2단계)
크로스 셀
06 단숨에 그리고 동시에 시험하라(제3단계)
매출의 최대화
07 고객 획득 코스트 · 고객 유지 코스트를
내려라(제3단계)
판매 수법, 판매 채널
08 비즈니스 플랜은 1000가지를 만들어라!
(제3단계)
비즈니스 플랜
09 ‘LTV’를 계산해서 ‘잡으러 가는 고객’을
명확하게 하라(제4단계)
LTV
10 수치화를 활용하는 조직을 만들기 위한
세 가지 포인트
커밋, 롤링, 보틀 넥

column
외워두면 도움이 되는
수치화 메소드 용어집③

용어색인

마치며

기업의 계획이나 목표뿐 아니라 개인의 목표 역시 막연히 ‘○○가 되겠다’며 임하는 것보다는 ‘○○가 되기 위해 그 과정과 목표에 숫자를 설정’하는 쪽이 목표 도달을 위한 이정표가 명확화·구체화 됩니다. 즉 목표를 수치화하자는 것입니다. 수치화함으로써 목표 달성까지의 비전이 보이게 됩니다. 알기 쉬운 예를 들어보겠습니다.
당신은 다이어트를 하려고 생각하고 있습니다. 이때 막연히 체중을 줄여야지 하고 생각하는 것과 몇 킬로그램을 줄이겠다는 숫자를 정하는 것(수치화) 중 어느 쪽이 효과적일까요? 예를 들어 2개월간 4kg을 줄일 생각이라면 한 달에 2kg을 줄여야 합니다. 이를 4주로 나누면 한 주에 500g이 됩니다. 이를 다시 7 70g을 줄여야 한다는 계산이 나옵니다. 여기에 더욱 수치화를 진행시키면 지방 1g은 칼로리를 환산하면 9kcal이므로 630kcal분의 식사를 줄이거나 운동이 필요하게 됩니다. 구체적으로는 흰쌀밥을 밥공기 하나만큼(약 230kcal) 먹는 양을 줄이고 거기에 1만 보를 걸어야 합니다(약 400kcal).
- <1장 수치화의 엄청난 힘> 중에서

P(계획)는 기본적으로 톱다운 방식으로 위에서 아래로 흘러갑니다. 달성 목표가 숫자로 나타나는 것은 그 전형적인 예입니다. 이에 대한 해답도 구체적인 숫자가 아니면 안 됩니다. 예를 들어 “영업 이익을 20% 높일 것”이라고 하는 목표가 제시되었을 때 “다양한 아이디어를 통해 매출을 높이고 비용을 절감한다.”라고 하는 대답은 상사의 요구를 만족시키지 못합니다. 숫자가 없기 때문입니다.
이런 이유로 KPI가 주목받고 있습니다. 중요 업적 평가 지표로 불리는 KPI야말로 목표 달성을 위해 수치화된 지표입니다. 수치화에 의해 행동량도 자연히 증가합니다.
예를 들어 영어 회화 능력을 높이려고 하는 경우 막연하게 영어 단어를 암기해도 의미가 없습니다. 영어 학원에 주 1회 다닌다거나 매일 30분 라디오 영어 회화 강좌를 듣는다든가 등 숫자로 나타나는 구체적인 목표를 세워야 합니다. 이렇게 자신에게 과업을 부여함으로써 아무것도 수치화하지 않는 것보다 확실하게 진보할 수 있습니다. 물론 영어 학원에 다닌다고 해도 모두가 영어 회화를 잘할 수 있는 것은 아니므로 새로운 수치화가 필요하기도 합니다.
- <2장 ‘수치화’를 사용한 최강의 업무방식> 중에서

2008년 애플의 창업자인 잡스는 프리젠테이션 도중 “지금까지 팔린 iPhone(초기모델)은 400만 대다. 기쁘다. (중략) 400만 대를 200일로 나누면 하루 평균 2만 대의 iPhone이 팔렸다.”라고 말했습니다.
잡스의 이 말은 나눗셈 사고를 통해 듣는 사람에게 임팩트를 가한 전설의 프리젠테이션이라는 평가를 사람들로부터 들었습니다. ‘나눗셈 사고’는 단순히 숫자를 제시하는 것이 아니라 작은 숫자로 바꿔 말함으로써 듣는 사람이 숫자를 쉽게 이미지 할 수 있는 커다란 장점이 있습니다. 결국 숫자를 이야기할 때는 듣는 사람이 쉽게 이해할 수 있도록 전하는 것이 중요하다는 것입니다.
여기에서 봉지에 든 녹즙을 팔기위한 캐치프레이즈를 생각해 봅시다. 예를 들어 캐치프레이즈를 “건강 녹즙! 무려 100봉지가 1900엔, 10월 말까지!”라고 했다고 합시다. 하지만 이 경우는 숫자가 너무 커서 싸다고 하는 이미지를 고객에게 전하기가 어렵습니다. 그러므로 이 캐치프레이즈를 나눗셈 사고를 이용해 “건강 녹즙! 믿기 어렵겠지만 한봉지당 19엔!”이라고 나눗셈에 의해 작은 숫자로 바꾸면 20엔도 하지 않는다는 싸다는 이미지가 강조됩니다.
- <2장 ‘수치화’를 사용한 최강의 업무방식> 중에서