돈이 되는 말의 법칙

시작하면서_말하는 방법만 바꿔도 돈이 벌린다

1부 돈 버는 체질을 만드는 이론

1장 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?
이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?
상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
고객의 공감을 얻고 있나?
고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?

2장 돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법
‘New PASONA 법칙’이란 무엇인가?
‘New PASONA 법칙’ 실행하기
팔리는 메시지를 만드는 3가지 방법
메시지가 전달되는 메커니즘

2부 돈 버는 체질을 만드는 시스템

3장 돈 되는 일을 만드는 힘
성장 곡선의 법칙: 매출이 떨어질 때가 기회이다
변화와 용기의 법칙: 결과로 실력을 말하라
상품 단일화의 법칙: 성공 경험을 업그레이드하라
두 개의 산 법칙: 고객 속의 고객을 찾아라
고객 경청의 법칙: 예산보다 이익을 확보하라
100만 명 돌파의 법칙: 변수에 주목하라
꿈 이용의 법칙: 간절한 질문이 답을 구한다
알라딘과 요술 램프의 법칙: 미래에 무엇이 필요한가?
내 마음대로 승인의 법칙: 작게 시작하라
모모타로의 법칙: 상대에 따라 말의 내용을 바꿔라
순이익 80%의 법칙: 이익에 집중하라
체험가치의 법칙: 상품보다 체험을 선물하라
6명의 법칙: 비즈니스 모델은 위기에 만들어진다
공동 성장의 법칙: 고객과 함께 성공하라
건설적 포기의 법칙: 현실과 타협하지 마라
단체줄넘기의 법칙: 작은 성공을 쌓아라

4장 돈 되는 메시지를 만드는 방법
카피라이팅의 법칙: 감동은 한 줄로도 전달된다
얼굴 사진의 법칙: 이미지는 힘이 세다
미끄럼틀의 법칙: 다음 문장이 궁금한 카피를 써라
고통 해결의 법칙: 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라
상처받은 치유자의 법칙: 역경을 활용하라
카운트다운의 법칙: 고객의 상황을 고려하라
예측하지 못한 경쟁 상대의 법칙: 의외의 적을 세워라
인생 한 방의 법칙: 돈보다 도전이 우선이다
거절하지 못하는 표현의 법칙: 구매 효과를 나열하라
우선 제공의 법칙: 최고부터 보여줘라
효과적인 증거의 법칙: 고객을 드러내라
대담한 보장의 법칙: 환불을 겁내지 마라
간단한 교환의 법칙: 심플하게 사게 하라
보이지 않는 배려의 법칙: 포장에 마음을 담아라
끼워 팔기의 법칙: 더 만족시키려면 더 팔아라
소비자 성공의 법칙: 판매가 끝이 아니다

5장 … 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로
전략적 제안의 법칙: 잘하는 것을 내보여라
신뢰 디자인의 법칙: 보이지 않는 가치에 투자하라
손실 감수의 법칙: 이익을 사회 공헌으로 연결하라
단호한 거부의 법칙: 사명감을 표현하라
간단한 규정의 법칙: 행동 규범이 회사를 만든다
물과 기름의 법칙: 관리 없는 혁신은 없다
고객 평가 활용의 법칙: 미래는 고객이 만든다
인생 직업의 법칙: 재미가 돈을 만든다
돈이 되는 말의 법칙: 다른 사람을 위해 일하라

부록_[돈 안 되는 생각] vs. [돈 되는 생각] 체크리스트

물건을 파는 일은 생활을 위해서 어쩔 수 없이 해야 하는 일만은 아니다. 파는 일은 자신의 재능을 발견하고 표현하기 위한 최고의 과정이며, 그 결과 수입으로 직결되는 일이기 때문이다.

매출을 올리는 데는 ‘어떻게(How) 말할까’보다는 ‘누구(Who)에게 무엇(What)을 어떤 순서(When)로 말할까’가 더 중요하다.

당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면? 20초 이내로 설명해야 하는 이유는, 어떤 한 가지 사실에 사람이 귀를 기울일 수 있는 시간은 TV CF와 마찬가지로 15초, 길어도 20초이기 때문이다. 또 그와 동시에 2가지 특징을 꼽도록 한다. 왜 2가지일까? 그것은 한 가지 특징으로는 너무 모호해서 소비자가 이미지를 떠올리기 어렵기 때문이다.