설득의 기술

Part 1 '당신은 설득하는 법을 전혀 모른다?!' - Yes 심리, No 심리
: 우선 시선을 끌어야 한다 / 가난한 변호사 지망생과 유명한 변호사의 싸움 / 설득에서 말싸움은 필요없다 / 견고한 상대는 조금씩 무너뜨려라/ 잘 설득될 사람을 골라라/ ‘한 가지만'이라고 말하면 상대는 쉽게 받아들인다 / 눈앞의 이익을 보여줘라 / 이미지를 좇는사람, 논리에 휘둘리는 사람/ 장점만 내세우면 나중에 문제가 생긴다 / 협상의 기본은 50 대 50이다

Part 2 수단과 방법을 가리지 말고 친해져라 친근감과 연대감을 키우는 기술
: ‘우리’라는 말을 자주 써라 / 협조를 얻으려면 서로의 이익을 강조하라 / 상대를 일단 끌어들여라 / 같은경험을 했다는 생각이 들게 하라 / 이름이 비슷한 사람을 협상 사절로 내보내라 / 사람들은 정직한 인간을 좋아한다 / 만나는 시간보다 횟수에 승부를 걸어라 / 누구나 기억해 주는 것을 좋아한다 / 마음을 풀어 주는 유머

Part 3 상대의 기를 살려라 자부심을 북돋워 주는 기술
: 자부심을 부추기면 성공한다 / 상대의 체면을 깎아 내리지 말라 / 상대의 의견에 '동의'부터 하라 /칭찬과 비난에도 순서가 있다 / ‘입에 발린 칭찬'은 젊은 사람에게 효과가 있다? / ‘당신에게만 특별히…’가 던지는 유혹 / 엘리트는 논리로 움직여라 / 행복하게 만들어 주는 기술

Part 4 설득에 서툴다면 다른 사람을 내세워라 간접 접근 기술
: 전문가나 전문 자료를 증거로 내밀어라 / 유명 인사를 증거로 내밀어라 / 깜짝 놀랄 만한 자료로 말하라 / 군중 심리를 이용하라 / 소문내기 기술 / 다른 사람을 설득자로 내세워라

Part 5 상대의 시각을 흐리게 하라 관점 바꾸기 기술
: 고집스러운 사람은 관점을 바꿔 준다 / 판단의 근거가 되는 비교점을 흔들어라 / 진정한 세일즈는 상대에게 거절당한 뒤부터다 / 없는 욕망도 만들어 내라 / 발상의 전환이 시선을 끈다 / 진실로 원하는 것은 뒤로 감춰라 / 설득에도 완급이 있다 / 공포심을 이용한 설득법

Part 6 상대의 판단을 둔화시켜라 혼란스럽게 만드는 기술
: 정보가 많아도 판단이 흐려진다 / 질보다 양으로 설득하라 / 일부러 어렵게 말해서 설득한다 / 원인분석보다는 조언을 좋아한다 / 이름을 잔뜩 들먹여 혼란에빠뜨린다 / 남들이 좋아할 사람을 가까이 둔다 / 처음에는 크게 요구한다 / 적을 팔아 이득을 취한다

Part 7 많은 사람을 설득할 때 집단 조작 기술
: '적'을 만들어 내부를 결속시킨다 / 한 사람만 찍어서 나무란다 / 전체의 합의를 무너뜨리는 기술 / 협상 대표는 내부의 비밀을 알려야 한다?

Part 8 말투가 결과를 결정짓는다 발성 조작 기술
: 감정적인 말싸움도 필요하다 / 목소리의 강약을 조절해서 설득하라 / 열등감이 많은 사람을 설득하는 방법 / 빠르게 말하라 / 단정적인 표현은 피하라 / 사실이나 증거를 구체적으로 제시한다 / 포커 페이스가 되어야 한다

Part 9 Yes를 끌어내는 얼굴이 있다 외모 조작 기술
: 인상이 운명을 바꾼다 / 지적으로 보이는 소도구들 / 키나 의자의 높이로 승부하라 / 상대의 말을 끌어낼 때는 촉촉한 눈길을 보내라 / 양복 단추를 풀면 긴장도 풀린다 / 사죄나 애원을 할 때는 어려 보이는 사람을 보내라 / 첫인상이 협상을 좌우한다 / 출세에 유리한 얼굴이있다

Part 10 말이 서툴면 몸으로 공격하라 신체 언어 기술
: 상대를 그대로 따라하기 / 오버 액션도 필요하다 / 슬쩍 몸을 스쳐 보자 / 고개를 끄덕이게 하면 설득할 수 있다 / 남의 말을 잘 들어주는 요령 / 상대의 말에 관심이 있으면몸을 자주 움직인다 / 입을 꾹 다문 상대의 말문을 여는 기술 / 상대의 몸짓 언어를 읽어라

Part 11 Yes를 끌어내는 장소가 있다 무대 연출 기술
: 우선 식사부터 권하라 / 말을 걸 때면 등뒤를 노려라 / 가장 좋은 협상 장소는 중국집이다 / 음악을 활용하면 설득이 쉬워진다 / 설득하기 좋은 시간은 '해질 무렵'이다 / 불편한 의자로 집중력을 뺏어라 / 약간 덥거나 춥게 만들어라 / 밀어붙이기보다 마음을 움직여라 / 마주 보기가 힘들 때는 전화를 이용하라

Part 12 최후에 던지는 승부수 '궁지에 몰린 쥐는 고양이를 문다' 기술
: 울며 매달리기 / 상대의 죄책감을 자극하라 / 상대에게 결정권을 주어라 / 하나를 던져 주어야 두 개가 돌아온다 / 2분 휴식으로 Yes를 따낸다