장사의 神 실천편

추천의 글. “당신도 얼마든지 장사의 신이 될 수 있습니다!”
프롤로그. 웃음이 넘치는 가게에는 손님이 찾아오고, 인생을 즐기는 사람에게는 복이 찾아온다!

PART 1. 누구라도 가게로 성공할 수 있다 _ 초보자도 아무런 문제 없이 가게를 차리는 비결
실수투성이여도 잘나가는 가게를 할 수 있다!
꼭 ‘내 가게’를 갖겠다는 각오부터 가져라
- 저축은 창업의 첫 번째 관문이다
손님도 주인도 좋아하는 가게를 골라라
- 아주 작은 것도 인기의 씨앗이 된다
사람이 없고 돈이 없어도 ‘컨셉’은 있어야 한다
- 가게의 이름도 컨셉이 될 수 있다
다른 가게의 매력을 훔치는 것도 능력이다
- 멋진 결혼식을 연출할 수 있다면 반드시 성공한다
-청소가 ‘망하지 않는 가게’를 만든다

PART 2. ‘재미’가 없는 메뉴는 ‘맛’도 없다 _ 손님들이 좋아하는 메뉴를 만드는 법
달걀 하나로 인기 있는 가게를 만들다!
- 평범한 메뉴에서 답을 찾아라
성공한 가게의 롤모델은 디즈니랜드
- ‘이거다’ 하는 메뉴가 있다면 가게가 좁아도 손님은 온다
- 손님을 직접 움직이는 메뉴를 만들어라·
돈이나 재주가 없어도 요리는 잘할 수 있다
- 돈 들이지 않고 매출을 올리는 방법
-메뉴판은 최고의 ‘홍보 무기’다!

PART 3. 손님이 반할 수밖에 없는 ‘무엇’을 만들어라 _손님의 마음을 사로잡는 나만의 방법
대규모 체인이 두렵지 않은 이유
- 작은 가게만의 ‘프리미엄’ 전략
기억에 남는 건 가격이 아닌 ‘진심’이다·
- 언제든 시작할 수 있는 서비스를 찾아라
가게 주인이 손님에게 거는 마법
- 오픈 키친은 ‘조리하는’장소가 아니다
- 손실 없는 ‘궁극의 메뉴’를 개발하라

PART 4. 음식 장사에 ‘안 팔린다’는 말은 없다 _무엇이든 잘 파는 가게의 비밀
손님이 많다고 생각하고 장사를 해라
- 손님은 추천을 받고 싶어 한다
무엇이 아니라 ‘어떻게’ 팔지를 고민하라
- 신입 아르바이트 100% 활용법
- 필요한 서비스와 불필요한 서비스
- 지역부흥 이벤트에 공감할 수 없는 이유

PART 5. 잘되는 가게는 관계를 인연으로 만든다 _손님과도 직원과도 잘 지내는 법
주인이 인기 있는 가게는 성공한다.
- ‘웃음’을 잃지 않는 힘이 손님을 부른다
- 평범한 사람도 ‘전설’의 점장이 될 수 있다.
작은 가게라도 모이면 큰 힘을 발휘한다.
- 효과적으로 혼내는 기술을 익혀라
- 손님과의 인연은 위기를 극복하는 힘이다

PART 6. 장사가 즐거우면 인생도 즐겁다 _ 장사의 신이 된 남자들
요리가 아닌 ‘인생’을 파는 가게를 만들다
하고 싶은 일은 하고 보자,
아니다 싶으면 그때 그만두면 된다
두 가지 메뉴로 서로의 마음을 나누는 가게
무조건 손님들이 좋아하는 것만 고민하라
‘당연한’ 일을 철저하게 할 때 손님들은 기뻐한다

PART 7. 전문가가 아니어도 전문가를 이길 수 있다 _ 장사의 신과 그의 제자가 말하는 좋은 가게의 비밀
장사는 책에서 배우는 게 아니다
- 나는 ‘첫 번째’ 손님이다
- ‘작심삼일’도 나쁘지 않다·
- 인터넷 시대의 이자카야란?
단 한 명의 마음을 살 수 있다면

에필로그. 가게가 아니라 사람이 명물이 되어야 한다
부록. ‘장사의 신’ 우노 다카시가 운영하는 이자카야들

창업이나 외식업계 전문지를 보면 죄다 “집에서 만든 것 같은 음식을 팔아서는 안 된다. 프로의 맛은 달라야 한다.”라고 나와 있어. 하지만 나는 정반대라고 생각해. 손님이 ‘뭐야, 이 정도 요리는 나도 만들 수 있는데, 내가 왜 이 가게에 와야 하지?’라고 고개를 갸우뚱해야 좋은 거야. ‘나도 이런 요리쯤은 할 수 있는데, 장사나 한번 해볼까’라고 생각하는 손님들이 많아져야 돼. 그런 사람들이 오히려 강력한 단골손님이 되어주거든.
길가의 이자카야는 절대 손님에게 ‘거리감’을 느끼게 해선 안 돼. 손님이 ‘나도 이 정도쯤은 할 수 있어!’하고 생각한다면 반드시 그 가게는 성공하게 되어 있어. 흔히 창업 컨설턴트 같은 사람들은 ‘상품은 이래야 한다’, ‘이익률은 몇%를 넘어야 한다’, ‘서비스는 어때야 한다’, ‘가게 분위기는 어때야 한다’ 등등 딱딱하고 거창한 이론을 내세워. 그런 원칙들도 나름대로의 논리는 있겠지만, 자칫 음식의 자유로움이나 즐거움을 앗아가 버려. 가게를 운영하는 사장이나 직원들의 장점을 살릴 수가 없는 거지. 결국 개인이 경영하는 가게의 강점을 발휘할 수 없는 거야.
- ‘프롤로그’ 중에서

우리 가게들 중에서 활기를 잃은 곳이 하나 있었는데, 마음을 새롭게 먹으라는 의미에서 모두에게 대청소를 시켰어. 전 직원이 머리를 삭발하고 말이야. 그러자 직원들의 표정이 180도 변했어. 조금 지나서 가게를 보러 갔더니 직원 한 명이 “통풍관 위까지 청소했어요!”라며 눈을 빛내면서 말하더라고. 주방이나 수납장까지 잘 닦아놓아서 가게가 말 그대로 번쩍번쩍 빛났는데, 직원들도 가게가 깨끗해졌다며 진심으로 기뻐했어. 가게가 청결하고 직원들도 기운차고 즐겁게 일하면 손님들도 분명히 가게의 장점을 알아주게 되는 법이야.
물론 당장 내일 매출이 오른다는 얘기는 아냐. 하지만 생각해봐. 정말 철두철미하게 청소하고 나서“이렇게까지 했는데 손님이 안 온다면, 그건 안 오는 손님이 이상한 거지!”하고 당당하게 말할 수 있는 가게가 얼마나 될까?
- ‘청소가 망하지 않는 가게를 만든다’ 중에서

먹는 장사라는 건 말이지, 언제나 이것저것 생각해야 돼. 간단한 예를 들어볼게. 낡은 카운터가 있는 가게에서 따끈하게 데운 술을 내올 때는, 매끈한 도쿠리보다는 울퉁불퉁한 주전자가 어울려. 만일 술을 시킨 게 여자 손님이면 더욱더 효과 만점이지. 주전자로 술을 따라주는 흔치 않은 광경을 본다면, 남자 손님들은 당연히 “어, 그거 술인가요?”라고 물어볼 거야. 하지만 도쿠리로 술을 마시는 여자 손님들에게 그게 술이냐고 물어오는 사람은 거의 없겠지. 누가 봐도 술이니까. 그때 “이렇게 마시면 맛있어요.”라고 여자 손님이 한마디 해주면 엄청난 홍보효과 아니겠어? 다른 손님들도 마셔보고 싶다는 생각이 들겠지. 이렇게 손님들끼리 대화하도록 만들어주는 게 가게 주인의 역할이야. 우리 같은 사람들은 ‘실력이 부족하다’는 걸 전제로 하고 가게를 꾸려갈 필요가 있어. 맛있는 스시를 만들 실력이 있으면, 당연히 스시집을 하겠지. 그만한 실력이 없으니까 자꾸 이기기 위한 아이디어를 떠올릴 수밖에.
- ‘성공한 가게의 롤모델은 디즈니랜드’ 중에서

새로 들어온 아르바이트생은 도움이 되지 않는다고 생각하는 사람들이 있어. 하지만 나는 그렇게 보지 않아. 오히려 아르바이트를 시작했으니까 당연히 그날부터 요리나 음료를 팔아야 한다고 생각해.
영업 시작 전의 직원 미팅에서 “오늘은 신선한 가을 꽁치가 들어왔으니 손님들에게 권해보렴.” 하고 간단한 일을 가르쳐주고 시켜보는 거야. 아르바이트생이 머뭇거리더라도 일단 도전하도록 만드는 게 중요해. 아르바이트생의 매끄럽지 못한 한마디라도 손님에게 메뉴를 권하는 건 가게에 도움이 되거든. 어려운 외국어를 하라고 시키는 게 아니잖아. 그러니 누구라도 할 수 있어. 메뉴를 권했는데 손님이 그대로 주문한다면 그게 바로 성공 체험인 거야. 한 시간에 한 마리를 판다면 7시간에는 7마리잖아. 어때, 굉장하지 않아? 아르바이트생도 이런 경험을 통해서 장사에 재미를 느끼게 될 거야. 아무리 간단한 일이라도 가르치지 않으면 3년이 지나도 아무것도 할 수 없어.
- ‘신입 아르바이트생 100% 활용법’ 중에서

오랫동안 장사를 해오면서 딱 한 번 우리 가게에서 큰 일이 터진 적이 있어. 이제는 꽤 오래전 일이네. 직원이 냄비를 불 위에 올려놓은 걸 잊어버린 사건이었어. 게다가 점장이 쉬는 날이었는데, 휴식시간이라서 직원이 전부 밖으로 나가버린 거야. 다행히 영업 전이라 손님은 없었지만 가게 전체가 새카맣게 타버렸지. 가게 위층은 맨션이었는데, 또 불이 날까 걱정이 됐는지 건물 주인이 가게를 빼달라고 강하게 요구해왔어.
나와 건물주 사이에 그런 얘기가 오가는 동안 점장은 가게 밖으로 나가서 모르고 찾아온 손님들에게 사정을 설명하고, “죄송합니다.”라고 머리 숙여 사과하고 있었어. 그렇게 비가 오는 날도 바람이 부는 날도 매일같이 하루도 빠지지 않고 가게에 나갔어. 그런데 일주일 정도 지난 후 건물 주인이 다시 연락을 해왔어. “참 대단한 점장이네요. 이 점장이라면 다시 가게를 시작해도 괜찮을 거 같아요.”
장사를 해도 좋다고 허락한 거야. 점장의 성실함이 가게를 살린 셈이지.
- ‘웃음을 잃지 않는 힘이 손님을 부른다’ 중에서

라쿠 코퍼레이션은 많은 가게를 운영하고 있어요. 저는 제가 근무하던 곳 말고 다른 가게에도 자주 술을 마시러 갔는데요, 라쿠 코퍼레이션은 사람들이 일반적으로 알고 있는 체인점과는 달라요. 개인이 운영하는 가게처럼 점장이 가게의 이런저런 일들을 결정할 수 있기 때문에 각각 나름대로의 개성을 가지고 있어요. 직원들도 개성 있는 가게를 만드는 데 한몫하죠. 모든 가게에는 독립을 꿈꾸는 직원이 있어서 그 사람들이 고안해낸 새로운 요리가 추천메뉴에 올라가거든요.
기발하고 참신한 메뉴가 많아서 참 많은 도움이 됐어요. 독립해서 이미 자기 가게를 가지고 있는 선배도 많으니 그 가게를 둘러보는 것도 공부가 됐고요.
특히 큰 영향을 끼친 곳은 음식에는 별다른 특징이 없지만 손님들을 즐겁게 해주는, 분위기가 좋은 가게였어요. 예를 하나 들어볼게요. 제가 좋아하는 선배의 가게에는 종이 걸려 있어서 손님이 첫 잔을 마실 때마다 “땡!” 하고 종을 쳐요. 같이 온 손님이 4명이면 “땡! 땡! 땡! 땡!” 4번 계속해서 치는 거예요. 하하.
저는 지금까지 라쿠 코퍼레이션 졸업생의 가게는 물론이고 이곳저곳 많은 가게를 둘러봤는데요. 아버지가 가르쳐준 대로 새로운 가게에 가면 반드시 그 가게의 장점을 찾아내서 그걸 배우려고 노력했어요. 가게 100곳을 보러 가면 가게 경영의 노하우를 100개나 얻어올 수 있는 셈이죠. 그 노하우를 잘 활용하면 틀림없이 손님들이 기뻐하는 가게를 만들 수 있어요. 독창성은 조금 떨어질지 모르지만요.
- ‘요리가 아닌 인생을 파는 가게를 만들다’ 중에서