영업의 미래

머리말- ‘3S’로 영업하라

들어가기 전에- 비즈니스의 역설

서비스 패러독스, 세일즈 패러독스
영업의 패러다임이 바뀌었다
영업 혁신, ‘사회적 자본’ 축적이 먼저다

1부 인사이트 셀링 시대, 영업은 어디로 가는가

1장 좌표와 방향을 정하라
- 전략적 영업(Strategic Selling)

환경에 적응하지 말고 환경을 창조하라
비즈니스 모델을 다시 짜라
영업 모델로 고객을 잡아라
영업 모델의 혁신은 제품 혁신으로부터
‘가치 경쟁’ 전략을 준비하라
핵심 고객을 전략적으로 관리하라

2장 강력한 프로세스를 구축하라
- 시스템적 영업(Systematic Selling)

강한 영업 조직은 프로세스가 다르다
전략에 맞는 조직 구성을 위해 알아야 할 것들
영업 실적을 올려주는 인사·교육 시스템
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주
영업 기회에서 수주까지, 파이프라인을 주시하라
영업력이 강해지는 ‘영업의 가시화’
성공하는 영업 활동, 실패하는 영업 활동
시각차의 비극- All Pain, No Gain

3장 측정과 예측이 가능하게 하라
- 과학적 영업(Scientific Selling)

영업은 과학이다
강한 동기를 부여하는 목표관리 체계는?
탁월한 영업 조직은 목표관리 시스템으로 움직인다
과학적 성과 관리
영업 스킬의 과학화
과학적 채용 관리
탁월함을 만드는 4가지 DNA

2부 영업 현장을 어떻게 바꿀 것인가

4장 실행되지 않는 교육은 가짜다
- 성과로 이어지는 영업 교육 방법

말뿐인 교육에서 성과로 연결되는 교육으로
영업 사원의 역량에 대한 판단과 훈련
부담을 주지 말고 피드백을 선물하라
프로세스로 시작해서 프로세스로 끝내게 하라
의욕을 보고 능력에 맞게 교육하라

5장 지속적인 변화가 지속 가능한 성장을 이끈다
- ‘코칭하는 조직’ 만들기

전략은 코칭으로 완성된다
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
영업 관리자가 갖추어야 할 코칭 스킬
무엇이 ‘코칭하는 조직’을 만드는가
기대의 차이를 메우는 커뮤니케이션을 하라
개인과 조직을 바꾸는 ‘관찰의 힘’
최고의 조직은 평가를 성장의 기회로 만든다
영업 회의는 달라야 한다
코칭의 적들

맺는말- 전략으로 돌파하고, 코칭으로 성장하라
참고문헌

밀어붙이기를 잘하는 것이 추진력의 상징처럼 여겨지다 보니 대리점이나 가맹점 등의 거래처를 압박하고 치밀하게 쪼아대는 ‘손목 비틀기’ 같은 행태가 버젓이 행해진다. 그러면서 ‘영업은 특수한 영역’이라고 포장하기까지 한다. 이것이 세일즈의 첫 번째 패러독스다.

지금은 파트너의 시대를 지나 코치의 시대가 되었다고 할 수 있다. 고객의 성장과 성공을 도와줄 수 있는 코치가 되어야 한다. 파트너와 코치의 역할은 새로운 가치를 고객에게 제공한다는 면에서 공통점을 갖고 있지만 지향하는 목표가 근본적으로 다르다. 파트너로서 영업 사원의 목표가 ‘고객과의 관계 구축’이라면 코치로서 영업 사원의 목표는 ‘고객의 성공 지원’이다.

비즈니스 모델이 실패하는 경우의 대부분은 타사와의 경쟁을 고려하지 않은 데서 비롯된다. 따라서 비즈니스 모델을 고려할 때 경쟁의 일선인 영업을 소홀히 해서는 안 된다. 그런데도 비즈니스 모델과 영업 모델을 분리해서 생각하는 경우가 많다. 비즈니스 모델은 사업 전체를 다루는 일이고 영업은 단지 하나의 기능을 수행하는 것이라고 주장한다. 그러나 둘은 따로 가는 별개의 영역이 아니다.