설득의 심리학

개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력│정치가의 착각 또는 은폐│공짜 샘플은 없다│원치 않는 호의도 갚아야 한다│상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리│진퇴양난│헌혈 장기 약정│기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라│상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정│자기기만의 요새│애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성│마법 같은 행동│내적 선택│자동 강화│‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라│마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라│특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워│예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근│도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이│고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력│유사성│칭찬│접촉과 협조│캠프 실험│학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?│기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함│복장│장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위│교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매│시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주│검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명│희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

참고자료

어느 날, 애리조나 주에서 인디언 장신구 상점을 개업한 친구의 전화를 받았다.

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다.