마음은 어떻게 움직이는가

들어가는 말_마음에도 작동 규칙이 있다

1부 내 마음은 도대체 왜 그럴까?
001 나는 왜 나에게서 벗어나지 못할까? [생성 효과 · 자기 참조 효과]
002 왜 그 한 글자가 유독 끌렸던 걸까? [이름 철자 효과]
003 행동을 읽으면 마음이 보인다 [자기 지각 이론]
004 지금 느끼는 감정이 진짜일까, 착각일까? [감정의 두 요소 이론]
005 두근대는 심장에 속지 않는 법 [밸린스 효과]
006 믿고 싶은 말은 결국 정해져 있다 [운율에 따른 이성적 설득 효과]
007 논리적 설득이 먹히지 않는 이유 [태도 변화]

2부 보이지 않는 마음의 작동 원리
008 거창한 말보다 큰 작은 칭찬의 힘 [사회성 튜닝]
009 원하는 것을 가지려면 거절당할 용기가 필요하다 [면전에서 문 닫기 효과]
010 호의를 얻고 싶다면 호의를 베풀 기회 먼저 주자 [벤저민 프랭클린 효과]
011 특별함을 욕망하면서 평범함에 기대는 마음 [허위 독특성 효과 · 허위 합의 효과]
012 오래 기억하고 싶다면 끝날 때까지 끝내지 말 것 [자이가르니크 효과]
013 함께하면 왜 더 게을러질까? [사회적 태만]
014 누군가의 시선은 언제 힘이 되고, 언제 짐이 될까? [사회적 촉진]
015 같은 생각이 모일수록 의견은 극단으로 치닫는다 [집단 극화 효과]
016 숲을 보지 않고 나무 하나만 보는 위험 [제로 리스크 편향]
017 무언가를 얻는 기쁨보다 잃는 아픔이 더 크다 [생명보다 강력한 죽음 효과]

3부 우리는 왜 같은 실수를 반복할까
018 관계에도 계산이 필요하다 [투자 모델]
019 아무것도 하지 않는 게 뭔가 하는 것보다 낫다? [부작위 편향]
020 문이 열려 있어도 나가지 못하는 이유 [학습된 무기력]
021 행동은 설명 없이도 전염된다 [관찰 학습]
022 신념에 반하는 말을 내뱉는 순간 믿고 싶어지는 아이러니 [강요된 순종 이론]
023 안전하다고 느낄수록 왜 더 무모해질까? [위험 보상]
024 ‘만약에’가 만든 후회에서 벗어나라 [반(反)사실적 사고]
025 기억이 나를 속이는 방식 [사후 과잉 확신 편향]
026 사랑을 설명하려다간 식기 마련이다 [자기 성찰]
027 너무 많은 선택지는 고통을 수반한다 [과잉 선택권]
028 껍데기뿐인 형식이라도 필요한 이유 [플라세보 정보]

4부 마음에 휘둘리지 않고 마음을 움직이는 기술
029 사람들은 생각보다 더 ‘보이는’ 것을 믿는다 [폭스 박사 효과]
030 덜 주는 게 더 주는 것처럼 느껴지는 이유 [선물 주는 사람의 역설]
031 죄책감이 만들어 낸 씻기 강박 [맥베스 부인 효과]
032 왜 지루함은 이토록 견디기 힘든 걸까? [감각 추구]
033 세상이 공정하다는 믿음의 함정 [공정한 세상의 오류]
034 비교가 만들어 내는 가짜 차이 [차이 식별 편향]
035 분노는 같아도 무기는 다르다 [공격성 차이 연구]
036 흔들리지 않는 신념의 항체를 심는 법 [태도 면역 효과]
037 옳고 그름의 분위기가 행동을 바꾼다 [명령 규범 · 서술 규범]
038 하지 말라고 하면 왜 더 하고 싶을까? [사고 억제의 역설적 효과]
039 소문을 사실로 만드는 물음표의 오류 [진술 편향]
040 심리 효과를 알수록 마음을 움직이기 더 쉬워진다 [호손 효과]

INDEX
참고 자료

왜 어떤 말에는 유독 흔들리고, 왜 어떤 사람 앞에서는 유난히 작아질까. 왜 매번 “이번엔 다르게 행동하겠다”고 다짐하면서도 늘 비슷한 선택과 실수를 되풀이할까.
우리는 스스로 이성적으로 사고하고 움직이는 존재라고 믿는다. 하지만 우리의 선택과 감정, 인간관계는 생각보다 훨씬 더 무의식적인 규칙에 따라 움직인다. 하나의 심리 법칙으로 설명되는 일은 드물고, 여러 심리가 동시에 작동하며 전혀 다른 결과를 만들어 낸다.

인간의 감정은 ‘신체적 흥분과 이 흥분의 해석’으로 이루어진다. 다시 말해서 뭐가 신체적 흥분을 일으키는지 그 원인을 두고 우리는 상당한 혼란을 겪는다. 가짜 심장 박동 실험은 여기서 한 걸음 더 나아가 우리 몸이 정말 흥분했는지조차 확실하게 알 수 없다는 점을 보여 준다. 그러니까 우리는 몸이 흥분했다고 쉽사리 속을 수 있다. 참가자는 실제로 이런 말을 했다. “사진을 보는데 제 심장이 빨리 뛰어서 그 모델이 너무 아름다워서 그런 줄 알았죠.”

무리하고도 뻔뻔한 부탁을 해서 일단 “아니요”라는 대답을 들었을 때에 비해 “네”라는 대답을 얻어 낸 확률이 세 배나 높아진 것이다. 이런 경우를 두고 심리학은 ‘면전에서 문 닫기’라는 표현을 쓴다. 처음에 면전에서 문을 닫아 문전박대당하는 것처럼 암담한 심정을 맛보게 하고는 두 번째, 원래 의도했던 문을 살그머니 열어 주는 게 ‘면전에서 문 닫기 효과(Door-in-the-Face Effect)’다.