마음은 어떻게 움직이는가

전 세계 100만 독자가 선택한 심리학 듀오인 폴커 키츠와 마누엘 투쉬는 “마음의 구조를 이해하면, 사람을 상처 주지 않으면서 원하는 바를 이끌어 내고, 자신의 감정까지 통제할 수 있다”고 말한다. 수십만 건의 심리 실험과 생생한 사례를 통해 쌓아온 경험을 바탕으로 인간의 행동을 결정짓는 40가지 심리 법칙을 매우 실용적인 형태로 정리하였다.

“모르면 끌려가고, 알면 이끌게 된다!”
불필요한 감정 소모 없이
사람과 상황을 마음대로 이끄는 가장 지적인 방법
한 연구에서 대학생들을 대상으로 소년원 아이들과의 동물원 소풍에 동행해 줄 자원봉사자를 모집하는 실험이 진행됐다. 참가자들은 세 그룹으로 나누어 A 그룹에는 두 시간짜리 동물원 봉사 참여를 곧이곧대로 제안했다. B 그룹에는 매주 두 시간씩, 최소 2년간 아이들을 돌봐 달라는 무리한 부탁을 먼저 던진 뒤 거절하자, 그제야 한 차례 동물원 봉사를 요청했다. C 그룹에는 매주 동물원에 동행하는 장기 봉사와 한 번만 가는 단기 봉사, 두 가지 선택지를 제시했다.
결과는 의외였다. 처음부터 가벼운 부탁을 받은 A 그룹과 선택지가 주어진 C 그룹보다, 무리한 요청을 한 번 거절한 뒤 다시 부탁받은 B 그룹에서 참여율이 세 배 이상 높았다. 왜 이런 결과가 나왔을까?
우리는 설득에서 가장 피해야 할 것이 상대방의 “No(아니요)”라고 배워 왔다. 대화 중에 조금이라도 부정적인 기색이 비칠까 조심하며, 어떻게든 ‘Yes(네)’를 끌어내려 애쓴다. 그러나 이 실험은 그런 통념이 얼마나 자주 빗나가는지를 보여 준다. 우리는 “No”를 막으려 하지만, 마음은 오히려 그 뒤에 움직였다. ‘No’에서 ‘Yes’를 끌어내는 이 전략을 심리학에서는 ‘면전에서 문 닫기 효과’라고 부른다. 처음에는 면전에서 문을 닫아 문전박대당하는 심정을 맛보게 하고 그다음에 원래 의도했던 문을 여는 방식이다. 부담스러운 부탁에서 한 걸음 물러나 훨씬 작은 요청을 하면, 상대는 이를 배려로 받아들이고 상호성의 원리에 따라 균형을 맞추려 한다. 그 결과, 처음보다 훨씬 수월하게 두 번째 부탁을 받아들이게 된다.
비슷한 역전은 인간관계에서도 나타난다. 미국의 정치가 벤저민 프랭클린은 자신이 어떻게 정치적 적수의 호감을 얻었는지를 회고한 적이 있다. 그는 정적이 희귀한 판본의 책을 소장하고 있다는 사실을 알게 되자, 그 책을 빌려 달라고 여러 차례 정중히 요청했다. 상대는 결국 그 부탁을 들어주었고, 이후 두 사람은 적대 관계를 넘어 평생 우정을 나누는 사이로 바뀌었다. 프랭클린은 이 경험을 이렇게 정리했다. “당신에게 한 번 호의를 베푼 사람은, 당신이 호의를 베푼 사람보다 더 쉽고 자연스럽게 당신에게 계속 호의를 보인다.”
이 일화는 이후 과학 실험으로도 입증되었고, ‘벤저민 프랭클린 효과’라는 이름으로 알려졌다. 우리는 흔히 누군가를 좋아해서 돕는다고 믿지만, 실제로는 돕고 나서야 마음이 그 방향으로 기울어진다는 사실을 보여 준다.
우리가 알고 있다고 믿었던 것과 실제 마음의 반응은 이처럼 다르다. 《마음은 어떻게 작동하는가》는 이 차이를 이해하는 데서 출발한다. 마음의 작동 원리를 아는 사람과 모르는 사람은 같은 말, 같은 행동을 해도 전혀 다른 결과를 불러올 수 있다. 모르면 끌려가고, 알면 이끌 수밖에 없는 이유가 바로 여기에 있다.

“보이지 않는 마음을 꿰뚫어
행동을 결정짓는 40가지 심리 코드”
“지금 행동하세요! 한 사람의 생명을 구하세요!”, “망설이지 마세요! 한 사람의 죽음을 막아 주세요!” 두 가지 호소 가운데 더 많은 사람의 헌혈 참여를 이끈 메시지는 무엇이었을까?
실험 결과는 의외였다. ‘죽음’이라는 단어가 포함된 두 번째 메시지가 60퍼센트나 더 많은 행동을 이끌어 냈다. 사람들은 생명의 은인이 되는 일보다, 당장의 죽음을 막는 역할에 더 강하게 반응했다.
죽음이 생명보다 훨씬 강한 호소력을 보이는 심리 현상을 ‘생명보다 강력한 죽음 효과’라고 한다. 이는 실제 생사가 걸린 극단적인 상황에서만 나타나는 예외가 아니다. 어려움에 처한 가족을 돕는 실험에서, “상황을 개선해 주자”는 긍정적 호소보다 “더 악화되지 않게 막자”는 부정적 호소가 더 큰 반응을 얻었다. 언뜻 보면 선하고 긍정적인 메시지가 더 설득력 있어 보이지만, 실제 인간의 마음은 그렇게 작동하지 않는다. 우리는 무엇이 더 좋은가보다, 내가 얼마나 중요한 역할을 하게 되는가, 그리고 무엇을 잃게 될 가능성이 있는가에 더 민감하다. 얻는 기쁨보다 잃는 고통을 더 크게 느끼는 ‘소유 효과’의 작용도 한몫한다.
여기서 무엇을 배울 수 있을까? 저자들은 말한다. “상대를 설득하려 애쓰기보다, 마음이 반응하는 방향을 이해하면 원하는 결과는 훨씬 쉽게 따라온다”고. 막연하게 더 좋은 이야기를 덧붙이기보다, 더 나빠지는 것을 막는 쪽으로 제시하는 편이 실제 행동을 끌어내는 데 훨씬 효과적이다.
이 책은 덜 주는 것이 왜 더 주는 것처럼 느껴지는지(선물 주는 사람의 역설), 오래 기억하고 싶다면 왜 한 번에 끝내지 말아야 하는지(자이가르니크 효과), 왜 죄책감을 느끼면 씻는 행위에 집착하게 되는지(맥베스 부인 효과) 등 우리의 선택과 행동을 좌우하는 40가지 심리 코드를 일상의 언어로 풀어낸다. 이 코드들을 이해하고 나면, 직장 생활이나 가까운 인간관계에서 일어나는 문제들이 전혀 다르게 보이기 시작한다.
이 책은 심리 법칙을 이용해 악의적으로 ‘마음을 조종하는 법’을 가르치지 않는다. 오히려 마음이 어떻게 작동하는지를 정확히 이해함으로써 불필요한 오해와 갈등을 줄이고, 원하는 결과에 더 수월하게 도달하는 법을 알려 준다. 우리 뇌는 생각보다 합리적이지 않고, ‘더 좋은 이야기’나 ‘더 많이 주는 것’에 움직이지 않는다. 무엇을 더할지 고민하기보다, 마음이 어떤 방식으로 판단하고 반응하는지를 아는 것이 핵심이다. 보이지 않는 심리의 법칙을 해독하는 순간, 삶은 훨씬 단순해지고, 그만큼 더 쉬워진다.