심리학으로 팔아라

추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가?
프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가

1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라
01. 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까?
02. 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구

2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리
03. 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간
04. 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어
05. 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다
06. 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다
07. 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어 한다
08. 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식
09. 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다
10. 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인
11. 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다
12. 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다
13. 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다
14. 권위의 심리학: 신뢰성의 암호를 해독하는 방법
15. 호혜성의 심리학: 보상해야 한다는 의무감을 ‘기술적으로’ 자극하라
16. 약속/일관성의 심리학: 사지 않으면 불편해지는 장치를 만들어라
17. 희소성의 심리학: 언제든 손에 넣을 수 있다는 느낌을 주지 마라
18. 사례 대 통계의 심리학: 남들이 얼마나 알아줄지가 핵심이다
19. 메시지 구성의 심리학: 단순한 문장, 단순한 개념이 통한다
20. 자아 변형의 심리학: 소비자의 결핍과 열등감을 읽어내는 몇 가지 방식
22. 중복의 심리학: 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다
22. 메시지 측면성의 심리학: 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다
23. 길이가 장점을 암시한다는 휴리스틱 심리학: “저렇게 말이 많은 걸 보니 분명 사실이겠지.”

에필로그: 세일즈 귀재와 패자의 차이는 뭘까?